业务员如何出单.docVIP

销售业务流程 一、员工培训： 1、公司企业文化以及相关制度的培训 2、产品知识的培训，产品差异化的培训 3、方案制作以及系统价值可靠性的培训 4、行业特点培训，绿色照明培训 5、高品质沟通，以及营销报告的学习 6、国家照明标准的培训。 二、市场信息搜集： 针对目标单位要了解的信息。 1、了解目标单位的企业文化，发展史，生产产品品种，生产规模，企业效益，人员数量以及组织架构（一级目标点、二级目标点、三级目标点）同时了解其负责职责范围。 2、各个生产场所的工作环境对照明的要求，各个班组的工作性质，人员数量，工作时间，厂房的现场环境（长、宽、高，厂房结构，生产工艺，设备、厂房环境（高温、震动、湿度、电压波动、粉尘、防腐、安全、维护量，售后服务等），现有产品使用情况（现有照度，产品类型，光源类型，各种配件的更换频率，配件的价格，现有产品的功率，服务，维护量等） 3、在了解清楚企业的组织架构和各个部门的具体职责的同时要了解每个部门所掌握的费用以及费用流程。同事根据每个费用的具体情况列出不同的采购流程，针对流程上的每个目标点开展工作，同时还要注意其它相关部门的互动工作。（费用类型：生产费用、安监费用、技改费用、大修费用、零购、基建、领导基金等） 4、业务流程：计划上报—计划审核---计划审批---计划采购----回款 三、具体市场项目运作以及手段的应用 所有手段的运用都是围绕已有项目或者寻找项目、甄别项目、确立项目来运作。 首先把项目进行分类：可以分为移动产品配备项目（零购、统配）、固定产品配备项目（新建、改造）。 1、零购项目的运作以及手段的运用。 A、做好准备工作，模块化的资料（产品，资料，企业幻灯片，成功案例图片，使用报告单，跟班记录单，售后服务记录单，评估报告，服务方案，差异化报告等等） B、了解项目需求部门的具体使用人员的具体工作需求，根据其具体的需求选择出合适的产品进行产品跟班试用，同时写出跟班使用记录单以及进行以前老产品的售后服务，同时写出售后服务记录单，最后做出项目服务方案，注意在做产品服务方案的同时要让客户参与互动。 C、确定项目的同时了解费用的来源以及项目所涉及到的目标点，把我们的针对性的模块资料以及针对性的服务方案对相应的客户进行针对性的交流（维护量、安全、节能、照度的提高、环保、系统的可靠性等等），同时让客户在服务方案上签字确认，最后让服务方案形成订单。 2、统配项目的运作以及手段的运用 A、做好准备工作，模块化的资料（产品，资料，企业幻灯片，成功案例图片，使用报告单，跟班记录单，售后服务记录单，评估报告，服务方案，差异化报告等等） B、针对每一个使用单位进行系统化的售后服务、产品试用同时写出相应的报告单，做出服务方案。 C、召集比较支持的部门开展技术交流会。 D、将服务方案以及相关模块化的资料与涉及到得所有目标点进行全面交流，根据客户需求修改方案，明确客户关心的价值点，最后客户认可方案。 F、如果要招标，还要将模块化的资料与其它相关评标人员进行交流获得支持（纪委、财务、审计等） G、重点客户重点维护 3、固定改造项目的运作以及手段的运用 A、做好准备工作，模块化的资料（产品，资料，企业幻灯片，成功案例图片，使用报告单，跟班记录单，售后服务记录单，评估报告，服务方案，差异化报告等等） B、了解清楚项目负责单位以及主要负责人，还有最后项目使用部门以及使用部门负责人。 C、与相关人员确定照度标准。 D、进行产品试用，写出试用报告单（如果已经是使用单位可让客户写出使用报告单，同时对已经使用产品做出售后服务记录单） D、必要时可组织相关人员进行技术交流会，现场观摩 D、做出服务方案。 E、与相关目标点进行有针对性的交流，同时把方案进行修改确认，最后达到客户认可。 F、如果要招标，还要将模块化的资料与其它相关评标人员进行交流获得支持（纪委、财务、审计等） G、重点客户重点维护 4、固定新建项目的运作以及手段的运用 A、做好准备工作，模块化的资料（产品，资料，企业幻灯片，成功案例图片，使用报告单，跟班记录单，售后服务记录单，评估报告，服务方案，差异化报告等等） B、了解清楚项目的甲方、乙方和设计方以及采购方式，可分为甲供、甲控、乙供等形式 C、与相关人员确定照度标准。 D、进行产品试用，写出试用报告单 D、必要时可组织相关人员进行技术交流会，现场观摩等 D、做出服务方案。 E、与相关目标点进行有针对性的交流，同时把方案进行修改确认，最后达到客户认可。 F、与设计院建立合作关系，可以在设计时就参与进来，让我们的产品上图。在采购时让设计院坚持设计。 G、如果是甲供采购或甲控采购我们就要加强对甲方的相关交流工作，坚持使用性价比高的产品。 H、如果是乙控采购，可以跟甲方协商可不可以对乙方提出要求使用好的产品，再跟乙方交流时可以把部分利