商务礼仪与商务谈判实验指导2012.docVIP

商务礼仪与商务谈判实验指导 一、实验目的 商务礼仪与商务谈判模拟实践教学是课堂教学的延伸，是将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊课堂，在商务礼仪与国际商务谈判课程教学体系中具有举足轻重的地位。通过本实践，使学生能够掌握国际上通行的谈判方法，理解商务谈判的原理，掌握谈判技巧，以及商务接待、交往、洽谈等活动的基本礼仪。通过商务礼仪与谈判实践，使学生们更好地理解和掌握国际商务谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指导。 二、实验目的 1、掌握商务接待、交往、洽谈等活动的基本礼仪。 2、更好地理解和掌握国际商务谈判的方法、基本原则及策略的应用 三、实验时间及内容 序 号 实验 名称 实验内容 指导老师 实验时间 地点 1 商务礼仪实验一 观看视频，了解着装礼仪、约请礼仪、握手礼仪、介绍礼仪、等 汪建华 第16周 周一5-8节 2-317 2 商务礼仪实验二 观看视频，了解宴会礼仪、舞会礼仪、商务会议礼仪等 曹薇 第16周 周二1-4节 2-317 3 实地考查 通过观察找出不符合商务礼仪标准的现象并用手机或相机拍摄 周永祥、汪建华 第16周 周三 室外 4 模拟谈判 根据附件中的背景材料，进行模拟谈判 周永祥、朱青 第16周 周四5-8节 1-201,206 注: 1、指导老师： 汪建华、周永祥、朱青、曹薇 2、周一至周四不在教室的时间请在指导老师的指导下做好模拟谈判的准备工作，如搜集资料，人员安排等，周五完成实习报告与实习总结。 四、考核标准 填写实习报告并撰写实习总结。（注：实习报告中应含1、观看视频的笔记2、谈判记录及交易合同。） 五、评分标准 根据学院统一规定，商务礼仪与商务谈判作为独立的一门设置，单独考核成绩。 实习评分采用百分制，60分以下以不及格计。 每位带队教师根据学生的综合表现给出分数。实习表现占30％。模拟礼仪、谈判实践报告及实习总结占70％。实习成绩以百分制。 所有的上交材料需在第十七周二前上交。未按时上交的，实习成绩也以零分计。 附件（模拟谈判背景资料） 材料一： 甲方：松下电器 乙方：菲利普公司 第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。 松下电器公司成立于1918年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它的创始人松下幸之助。正是他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。 在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。 当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。 经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。 任务：在仔细地思考和权衡之后，在当时利益和未来发展之间，模拟松下电器应如何与菲利普进行谈判以解决自己的问题？ 材料二：图书购销谈判 甲方：东华理工大学 乙方：蓝海图书有限责任公司 背景：临近学期结束，华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司），今年学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 大致谈判内容包括： 甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况 2、书的运送方式 3、书是否配备相关课件 4、供货商每年定期向学校赠送一些新书 5、保证书的质量 乙方： 1、付款方式 2、折扣让价 3、运