体验店业务管理方案.docVIP

体验店业务管理制度 一、销售业务管理制度： （一）、客户档案管理： 益寿堂健康产业集团实行“动态客户档案管理”，是指围绕客户档案建设，不断对其中客户信息进行更新、修改以及介于它进行销售目标的制定、客户维护、业务员行为管理、业绩考核、销售指导等工作的一种管理概念及想法。(建档流程及内容及相应人员管理) 档案的建立： 体验店业务人员对所有新来客户，在询问其相关情况后，都应及时建立起相应客户的档案以备随时了解及沟通情况； 每位客户都应建立起独立的客户档案表，同时建立期相应的客户档案卡（即体验卡），体验卡内容要详尽，并及时更新，内容包括：在体验阶段，病情是否出现好转，产生那些好转反应；病痛是否治愈等进行阶段性记载。 2、档案的保管 （1） 客户档案建立后，应由相应该客户的负责人（？不知道叫什么）按照其编号进行整理保管，比如说一位新来客户为S的客户介绍而来，所以原S档案的管理人员（即S档案的客户的负责人）应对该新来客户及时建档，并按照原来的顺序为其顺延编号。 （2） 该编号档案负责人应管理好自己的客户档案，并按照时间顺序整理成册，将整理好的客户档案放入公司档案管理箱妥善保管，以备将来进行客户回访及查阅。 3、客户档案的划分 （1） 客户分为转介绍客户和独立体验客户，所以针对不同方式入店体验的客户，其档案划分的行使也不尽相同。 （2） 公司遵循“谁的客户介绍来的划给谁，自己来的由店长分配”的原则，即：“转介绍的客户”档案由原“介绍客户”的档案负责人进行管理，并划入到该负责人的档案管理范围中，独立体验客户（即：未经人介绍，自己入店进行体验的客户）统一由店长进行划分。 （3） 店长对客户档案划分要及时、公平。 4、档案安全管理 （1） 客户档案划分后，统一放入公司的档案柜中，并归附公司所有，相关管理人员使用档案时，应先告知上级负责人（店内为店长），经同意后方可取出使用， （2） 使用档案时，要保证档案的清洁； （3） 档案使用后，要及时归还，锁入公司档案柜，不可随意外借和带走档案。 5、档案即体验卡内容： （1） 档案内容应包括：其中店内工作人员询问的客户电话及其他的档案信息应及时添置在相应的总档上。 （2） 体验卡内容应包括 （后附档案一张及体验卡一张） 6、客户档案的作用，根据客户档案信息，及时反馈，同客户及时沟通，以便达到促进销售的最终目的。 （二）、销售计划管理，即：制度的设计、制定与执行及有关流程； 制定销售计划的目的是为了明确下个销售月度/季度/年度的任务，其中，任务目标的制定要明确、可行、务实、并有时间限制（设计目标任务书格式），以季、月、年为限。计划结果要与考核相联系，奖惩相合，以促进各店工作任务的完成；对未完成任务的店面，店长应在计划规定完成时期前提交未完成任务报告，明确未完成计划的原因和相应对策；同时，公司会根据店面未完成任务计划原因，对销售店进行跟踪辅导评估（其中辅导评估必须要拿个方案：即完不成目标,要拿出方案；策划由体验店来策划(1)聚集人气、讲课啊、奖品鼓励啊）：销售计划管理包括销售计划的设计与制定及其流程、益寿堂促销政策及日常鼓励政策，销售计划及实施的效果评估。 1、销售计划的设计与制定（针对已经由一定客户入店率的销售计划的制定） （1） 将客户按需求分类，针对不同的客户制定相应的目标并制定实施计划： a、情感客户（目的：什么计划？） b、功效客户（目的：什么计划？） c、金卡客户（目的：什么计划？） （2） 销售计划设计与制定流程： 销售目标的确定 a、 对不同体验客户进行分离后，店面应根据客户档案，以及平时对客户的销售分析，确定在未来销售季度|月度|年度的出单客户数量以及名单，按照出单客户意向，确定产品数量及明细。 b、 确定潜在客户的名单，若上个销售季度|年度|月度产生销售，同时参照上个销售期限的数量及数额 c、 综合以上数据，制定本销售期限的销售目标：即包括客户需求产品清单及数额，客户数量及名单。（非完全精确） 、销售策略的制定 围绕以上销售目标，店内应及时制定完成目标所需策略，该策略包括 a、店内人气保持策略（转介绍鼓励策略？）（功效挽留策略？）（日常礼品体验鼓励策略？）（讲课活用策略：讲课可以带动气氛，让老年人觉得来到店里高兴而且，讲课突出功效，让老年人相信买了人体有保障、产品由保障） b、对本销售季度内确定的出单客户或潜在客户进行重点培养及购买鼓励追踪。（让一个人询问、另外一个人刺激 像石姐进行攻单时候那样） c、制定促销计划（价格计划和礼品计划），利用价格吸引和礼品吸引，促使人们进行购买 、销售计划书内容应包括销售目标制定、销售策略制定及实施、销售计划费用、销售计划日期等内容 （3） 销售计划制定流程图（以下为销售计划制定的流程图） （接下页） 销售计划的