六分销渠道设计——渠道成员选择.pptVIP

第六章 分销渠道设计——渠道成员选择 一、获取中间商信息的途径 亲朋好友； 业内人士推介； 大众传媒； 商业展览会； 顾客口碑； 市场调研。 获取相关信息之后，可以通过两种方式进行联系： 一是直接信函询问； 二是通过发布广告来选择。 二、选择中间商的总体思路 思路决定出路。有什么样的思路就会选择什么样的中间商，所以，要选择好的中间商就必须有正确的思路。 （一）把中间商当成自己营销队伍、网络的一部分 选择时有全面考虑，选定后要多加关系、支持和引导，用自己的服务和信誉缔造牢固的厂商关系。 （二）选择标准有全局眼光 生意伙伴的选择如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，重要的是中间商是否有合作意愿。 （三）选择标准要有长远眼光 要从战略上考虑现在和将来产品的销售，所选择的中间商的网络最好能够兼容这些产品。 三、选择中间商的原则 （一）进入目标市场原则 让目标市场的消费者就近、方便地买到企业的产品，是选择中间商的最基本的原则。 （二）形象匹配原则 中间商的形象应与厂家的形象相匹配。对拥有卓越产品品质的厂家来说，尤其要重视中间商的形象。 （三）突出产品销售原则 所选择的中间商，必须能够弥补企业在产品销售方面的劣势，尤其是选择那些在销售行业产品上拥有专长的中间商。 （四）同舟共济原则 这是最难实现的原则，却是最重要的原则。 四、选择中间商的标准 （一）中间商信用 主要包括中间商的财务信用以及商誉信用。 财务信用保证中间商必须具有足够的付款能力。商誉信用保证中间商诚信经营，遵守各种商业道德规范。 固特异轮胎公司说：“分销商的经验和财务能力通常可以退而求其次，但是这些分销商的品质是绝对重要的和不容商量的。” （二）中间商的经营意识 即中间商的经营理念能否与企业产生共鸣，在思想上能否与企业进行有效的沟通。  四、中间商选择的标准 （三）中间商经营能力 1、 中间商的市场覆盖范围 即中间商的经营所覆盖的市场范围是否与企业预期的市场区域一致。 2、中间商的经营状况 每天各种产品的销量？各品种的利润率如何？等。 3、中间商对当地市场的熟悉程度 当地市场有什么特点？市场规模多大？市场分布如何？主要市场有哪些？ 4、中间商的服务态度与能力 表现在配送能力、铺货态度、客户服务、网络建设等方面。 5、 中间商的促销能力 四、中间商选择的标准 （四）中间商管理能力 1、物流管理水平 有无库存？有无库房管理制度？有无出入库手续？有无库存报表、报损率、断货警示表等。 2、资金管理 考察其有无财务制度，是否健全。 3、人员管理 有无专业推销员队伍，有无岗位职责分配制度，有无严格的绩效考评制度等。 四、中间商选择的标准 （五）中间商的历史经验 许多中间商得到大公司的青睐，就是因为它们对销售某种产品很有经验。 （六）中间商合作的意愿 如果中间商不愿意销售你的产品，即使他再有实力、声誉再好，对你而言都没有任何意义。 （七）中间商的财务状况 资金雄厚、财务状况好的中间商能保证及时付款。 （八）中间商的区位优势 理想的区位应是客流量大，或便于运输储存。 五、选择中间商的常见误区 （一）认为中间商的经销网络越广越好，中间商的客户越多越好 销售网络覆盖面广当然好。但，同时也有几个问题需要厂家考虑： 1、厂家有没有足够的资源、能力去关注每一个销售网点的运作？ 2、是否有足够的实力去控制中间商？对中间商的管理是否能跟上？ 3、中间商客户是否太分散？是不是个窜货专业户？ 4、单纯追求网络覆盖面，必定会有疏漏或薄弱环节，面对竞争者入侵，是否还能站稳脚跟？ 五、选择中间商的常见误区 （二）认为规模大的中间商就是好中间商，中间商实力越大越好 “大树底下好乘凉”。这是很多厂家的想法。事实上，中间商实力越大，越有可能导致以下严重后果： 1、厂家不容易掌握销售决策权 2、实力强大的中间商很可能同时经销竞争对手的产品，并以此最讨价还价的筹码 3、实力强大的中间商不一定专注于某一品牌的产品 4、实力强大往往是中间商持市以令厂家的资本，厂家很可能会失去对产品销售的控制权。 五、选择中间商常见的误区 （三）认为中间商资力越深，经验越丰富越好 资历深，有经验当然好。但经验是在特定环境中形成的。当环境发生了变化，资力和经验可能回成为包袱。 不要刻意把营销经验作为一项固定标准。只要中间商愿意接受企业的培训，愿意接受企业的营销理念，双方就具有了合作的基础。 （四）认为中间商数量越多越好，中间商层次越多越好。 “推销产品的人多了，销售量自然就会上去”的逻辑不一定成立。 五、选择中间商常见的误区 （五）选好中间商就万事大吉 很多企业认为，只要中间商选对了，产品就一定会热销。企业再也不用操心销售问题了。这其实是一种很要命的错误。 因为： 1、中间商的选择只是渠道构建的其中一步； 2、产品热销