医药市场营销九讲医药营销渠道策略.pptVIP

掌握 医药产品分销渠道的含义、流程；医药产品分销渠道的类型及其优缺点；处方药与非处方药的分销渠道模式；掌握窜货的含义、类型。 熟悉 医药批发商、医药零售商的功能及类型；医药产品营销渠道设计过程；窜货的原因。 了解 影响医药产品分销渠道设计的主要因素；渠道冲突的类型。 第一，分销渠道是由参与药品流通过程的各种类型的机构和个人组成的 第二，每一种分销渠道的起点是生产者，终点是通过个人消费或生产消费改变药品形状、使用价值的个人消费者或生产经营者组织。 第三，在药品从生产领域向最终消费者或生产经营组织流转的过程中，商品的所有权至少有一次或一次以上的直接或间接转移。 (1)医药中间商的定义 中间商是通过医药商品买卖或提供服务来促成医药商品的买卖的经济组织，通常指进行医药产品代理、批发和零售的专业医药公司或医疗单位，它是联系和消费的中间环节，因此人们才习惯上称之为中间商。 市场中无中间商情况 (二)医药产品分销渠道的特征（补充） （1）不同药品分销渠道有所不同 （2）国家特殊规定 （3）医药产品分销渠道是医药产品价值实现的通道 （4）医药产品分销渠道是一群相互依存的组织或个人的集合 （5）医药产品分销渠道的实体是购销环节 （6）医药产品分销渠道是一个多功能系统 二、分销渠道的流程及其功能 1、渠道的流程 医药产品分销渠道中五种流程模式 商流　 物流 货币流 信息流 促销流 2、医药产品分销渠道的功能 医药产品分销渠道的基本功能是实现医药产品从医药企业向消费者或用户的转移。 医药分销渠道的功能具体有哪些？ 三、医药产品分销渠道的类型 药品销售渠道　　　　　　医药工业品渠道 (一)直接渠道与间接渠道 一般来说，按照有无中间商进行分类可分为直接渠道和间接渠道。 如图中的药品销售渠道中的第五种，医药工业品渠道中的第一种。 直接渠道的缺陷，主要是： （1）医药生产企业投资增大，精力分散。生产者要从其生产性资金中拿出一部分作为流通性资金，设置销售机构，添置销售设施，配备销售人员，致使投资增大，同时也分散了生产者的精力。 （2）存货增多，负担更多的仓储费用和商品损耗所带来的损失。 （3）医药生产企业承担风险。 B．间接渠道：是指医药产品从生产者流向最终消费者或用户过程中经过一层以上中间商转手的销售渠道。 间接渠道是药品分配的主要类型。 图中药品销售渠道中的第一、二、三、四种，医药工业品渠道中的第二、三、四种属于间接渠道。　 间接渠道的优点： （1）节约了生产企业花费在销售上的人力、物力、财力 （2）有利于扩大商品销售范围，提高市场占有率，加强了医药企业的销售市场的扩张能力 （3）有利于医药企业充分利用医药分销商的资源 （4）可以减少资金占用，增加生产资金投入，减少生产者经营风险。 间接渠道的缺点为： （1）增加了销售环节，延长了商品流通时间 （2）对市场变化和消费者需求不了解，反应较为迟钝 （3）中间商难以为消费者提供完善的、良好的售前、售后服务工作。 中间商：是指通过商品买卖、提供服务来促成商品交换，从而成为商品流通媒介的经济组织和个人。 1、医药批发商的含义 批发：是指将医药产品售予那些为了转售或生产加工而购买的组织或个人时所发生的一切活动。 批发的基本特征是其销售服务对象是中间性用户。 医药批发商：是专业从事购进医药产品(如药品)，再转售给其他药品企业用作转售或生产加工的处于中间环节的企业。 《中华人民共和国药品管理法实施条例》第八十三条第十款规定： 药品批发企业，是指将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的药品经营企业。 2、医药批发商的特点 （1）处在医药产品流通的起点和中间环节； （2）销售对象是医药单位、其他批发商和生产企业等间接消费者； （3）交易有一定的数量起点，交易次数少、批量大，多以非现金结算为主。 二、医药批发商的功能和类型 (一)医药批发商的功能 医药批发商的功能有哪些？ (二)医药批发商的类型 批发商的分类 医药代理制主要特点有： ①代理商应具有法人地位，是独立的医药经营企业，并与医药生产商有长期固定的关系。 ②代理商与生产商之间联系是通过合同等契约的形式实现的。 ③代理商在生产商指定的区域内只能销售其代理的药品，不能再代理销售其他具有竞争性的药品。 ④代理商应严格执行生产商的定价，只能在生产企业规定的价格幅度内浮动药品的价格。 ⑤代理商按其代理销售或采购的固定比例提取佣金；在一般情况下，佣金代理商不承担市场风险。 ⑥代理商区别于其他中间商的重要标志，就是它所代理销售或采购的药品一般不具有法律意义上的所有权。 (1)专业批发商 是指专门经营某类或有限几类药品的批发商业机构。 (2)综合批发商 是指经营多种药品的批发商业机构。 三、医药批发商的发展趋势