地产项目销售实战技巧培训专题.pdfVIP

房地产销售实战技巧培训专题 第一部分：关于销售员 • 销售员——楼盘成败的关键 • 销售技巧——个人素质的提高 销售员基本素质 • 怎样成为杰出的销售员 两个肯定 + 三个心态 + 三种能力 • 销售行动前的准备 熟悉 + 计划 + 目标 第二部分：关于销售技巧 • 四大原则 快、准、狠、贴 • 五部曲 建立和谐 引起兴趣 提供解答 引发动 机 完成交易 不同场合技巧运用 • 售楼交谈基本方法 • 销售现场通用推销技巧 • 销售一般技巧要点 • 电话接听及电话复访技巧 • 上门客户初步接触及参观路径介绍技巧 • 销售常用手法: 异议处理、促成成交、投 诉处理、探盘技巧 第三部分 关于客户 • 不同类型客户应对技巧 • 不同心态客户应对技巧 不同类型客户 • 理智稳健型 • 喋喋不休型 • 知识性 • 畏首畏尾型 • 感情冲动型 • 优柔寡断型 • 沉默寡言型 • 求神问卜型 • 斤斤计较型 • 金屋藏娇型 • 盛气凌人型 • 借故拖延型 不同心态客户 • 购买欲望强烈型 • 购买欲望一般，可 买可不买 • 对楼盘有好感，但 • 不感兴趣，认为楼 又存在疑虑 盘不适合自己 第四部分 关于售楼礼仪规范 • 销售人员工作守则 • 销售人员基本礼仪 • 客户服务礼仪 • 电话礼仪 • 客户上门接待礼仪 销售人员工作守则 • 以客为尊 • 切忌让客户等候 • 严格遵守各项规章制度 • 统一着装、佩带工牌 保密制度！ • 不得直接透露客户资料 • 不可透露公司员工资料 • 不得透露公司策略、销售业绩 • 其他公司业务机密 销售人员基本礼仪 • 仪容 干净整洁 精神饱满 • 举止言行 站坐有序 礼貌大方 • 日常礼仪 认真仔细 谦和为公 客户服务礼仪 • 接待工作及其要求 • 介绍和被介绍的方式和方法 • 名片的接受和保管 电话礼仪 • 微笑接听 赢得友谊 • “您好，xxx” • 做好呼应，“是、对、很好、请继续说” • 做好电话记录 • ……… 客户上门接待礼仪 • 在大厅门口迎候顾客 • 拉椅、让座、斟水 • 耐心倾听、仔细解答 • 邀请客户参观样板房、观察反映、做出判 断 • 送客出门、有车客户送到车边 谢谢大家