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如果您遇到以下问题，建议采用本《助销手册》： 1.第一面缺乏强有力的证据，很难赢得客户信任； 2.产品展示不直观，客户不理解而且很难说服； 3.产品介绍死板，像是在背书，让客户反感； 4.公司介绍不生动，缺乏特色； 5.不能快速、有效的提供成交材料，争取客户； 6.没有长期、系统的管理销售素材的套路，总是丢三落四； 7.有形成单兵资料平台，内部助销资料无法传承； 8.助销工具没有被有效挖掘，没有销售经验总结的载体； ﹡销售需要工具作为辅助，工具既是证据，也是道具。更重要的，它可以不断优化我们推销的程序，并使这一过程更加丰满可信！ 什么是助销手册？ 就是将销售人员可能用到的销售素材进行分类、规整成册，以便在销售过程中，成为辅助销售的工具，助销手册作用是： 产品宣传类：所有关系产品的技术、使用的宣传、介绍、说 明资料 公司宣传类：所有关于公司背景、实力、历史的资料； 业务洽谈类：所有跟业务洽谈有关的资料、工具、样品； 资料证明类：对我们的优势能够直观证明的资料、证明、实 物、图片等； 销售管理类：公司内部支持销售的各种工具、报表等； 业务检核类：工作自检及公司检核材料； 辅助公关类：有利于提升客情的工具及材料。 使用要求： 1、尽量熟悉助销手册的整体结构； 2、认真阅读各分类卡上的使用说明； 3、将所有收集的素材按照说明进行分类保管； 4、不同类别的素材要按照重要性或者使用频率排序； 5、不同类型素材的用途要在分类卡上认真标注、说明； 6、所有资料要保证有备份，以便现场留给客户； 7、将收集的资料登记在分类卡的登记表上； 8、有原版的材料不要用复印件； 9、助销手册要每月不断的更新； 10、通过以上的处理，杂乱的销售素材将转变成有效的销 售工具； 为保证档案管理工作的准确落实，特制定本办法，请于阅读之后签字确认： 1、本手册旨在指导销售人员销售素材的管理工作，加强素材的开发与利用； 2、本手册员工的必备工具，手册编号与员工编号对应，离职之后自动取消； 3、销售人员必须随身携带助销手册，没有携带，发现一次将处以罚金； 4、助销手册必须每月更新一次，并在例会上进行讲解说明； 5、每月要有新的销售素材填充，并要经常在内部组织研讨； 6、公司将不定期对助销手册进行检查，内容没有按照公司要求及时更新的人员将接受处罚； 7、助销手册内页不足可以随时申请领取； 8、离职需上交助销手册，否则不得办理离职手续； 9、助销手册的资料填充需要按照规范的分类格式； 10、保管不认真，没有坚持使用的人员，将视为工作不佳，不予转正或晋职； 11、助销手册报废，需要将报废资料交到公司相关部门，由公司统一报废，不能私自销毁； 12、助销手册所有权归公司所有，销售人员要妥善保管，丢失将追究相应责任，并处罚金； 13、公司将指派专人保管，并登记造册； 14、助销手册将纳入入职培训内容，考核合格方能上岗； 补充规定： 上图描述了助销手册、特殊推介与FABE之间的关系，具体操作如下： 1、分析公司产品的BAFE，并进行分解； 2、按照BAFE的要求，整理助销手册素材； 3、按照BAFE及素材编排销售话术； 4、不断重复以上动作。 素材收集与整理方法 销售素材的收集是一个长期的过程，它不仅是每一个销售人员应当做的事情，也是公司内部管理的一件非常重要的工作。销售素材的收集、整理工作应当是一个系统的工程（如下图所示）。 说 明： 1.收集手段要在岗前培训的时候进行辅导，并不断汇集更有效的收集方式； 2.每个人的新素材要经常进行整理，并在周例会进行交流。这一方面促进资料的更新，另一方也是进行销售技能培训的最好手段； 3.汇集上来的素材公司要同意按照助销手册的结构进行整理，标准化后统一下放到公司所有的销售人员。 4.助销手册素材的整理加工，完成了“个人经验向集体经验”的传承，完成了“个人智慧向集体智慧”的传承。 资料的客户化是非常重要的一项工作，因为，很多素材的原始状态并不适合作为助销资料，还有很多素材的要点挖掘不够，致使不能起到应有的助销作用，这些都需要对素材进行重新的修订与包装。下面罗列了一些客户化的要点，仅供参考。 * 本手册属于820营销军校《单兵装备系列》，适用于大客户销售人员的日常助销，以及绝大多数渠道销售人员的助销管理。经过改进可以适用于部分直销人员、店面导购、电话销售、产品直销、网络销售等终端直销类型。对此部分感兴趣的客户，可以参看820营销军校的其他装备类产品。 手册说明 助销手册是销售中的道具， 它可以使销售变成一个动人的表