产业链融资在医药流通领域的应用4.8-民生银行.pptVIP

（5）最终审批方案： 同意给予山东海王银河医药有限公司综合授信人民币3亿元，期限1年，授信品种为商票贴现和商票质押开立银行承兑汇票，由深圳海王集团股份有限公司提供连带责任担保。 要求：1、商业承兑汇票出票人限定为二甲及以上医院，贸易背景真实，与申请人历史交易记录显示回款正常；2、授信期前6个月，提用授信余额不超过1.5亿元，单个医院商票余额不超其与申请人年实际交易量的1/3；额度启用六个月后，视授信执行情况逐步放开额度使用；3、授信限定用于申请人向上游采购药品。5、我行开立回款专户，并对医院实际支付情况给予持续关注。 提示：1、商业汇票应为医院对已经入库药品的支付，不得为预付采购款。2、对出票医院应实行名单制管理，根据资信状况审慎核定额度使用上限；3、持续关注海王集团整体经营运作情况。 谢谢 （6）授信风险点及控制点分析： 如何控制放款节奏？ 如何保证回款质量？ 检查药品配送合同； 商票出票人限定为下游医院； 只接受医院对已入库药品开具的商票，不接受预付性质的商票。 部分提用，视执行情况逐步放开额度； 对出票医院实行名单制管理，根据年交易量和资信状况核定商票余额上限； 设定质押率和贴现率。 规定医院资质必须为国办二甲及以上； 要求历史回款记录正常； 开立回款专户，监控实际支付情况。 如何证实交易背景？ （7）方案亮点展示： 核心：N（医院）+1（医药流通企业）产业链模式。 即：以真实的交易背景为基础，以多家医院的支付能力作为风险把控的抓手，辅以医药流通龙头企业的供货能力作为保障，采用对医院出具的商票进行贴现或质押开立银承的方式向医药流通企业提供授信支持，从而实现产业链上下游之间资金流、实物流的通畅运转，有效降低我行风险、提高综合收益，同时能够快速辐射到区域内二甲以上医院。 三 、延伸思考 基于现有业务模式的更深层次探讨…… 医药流通企业 医院1 医院2 医院3 医院N …… ？ ？ ？ ？ 1、医药流通企业是否能够在一定程度上牵制住强势的医院，从而实现较稳定的业务捆绑 ？ 因为我们选择的是众多企业中的佼佼者--行业龙头。 YES 医药流通企业2 医院1 医院2 医院3 医院N …… 医药流通企业1 医药流通企业N …… 2、最终是否可以发展成为N（医院）+N（医药流通企业）的产业链模式？ YES 视现有业务模式的实际执行情况，今后可以在其他龙头企业中进一步发掘合作伙伴。 医药流通企业 医院1 医院2 医院3 医院N …… …… 医药生产企业1 医药生产企业N 医药生产企业2 3、是否可以进一步开发医药流通企业的上游？ YES 寻找实力雄厚的医药生产企业，借鉴购销通模式的做法。 四 、心得体会 产业链融资带给我们的改变： 优质客户 很难做 轻松做 一般客户 不敢做 放心做 理念 形成以点带线、以线带面，立体开发市场、营销客户的全新经营理念。 其实我们能够想得更多 做得更好…… * * * 目录 Thank You! 产业链融资在医药流通领域的应用  ——山东海王银河医药有限公司案例授信评审部 华北授信评审中心 2010年4月 一、开篇引言 二、案例介绍 三、延伸思考 四、心得体会 一 、开篇引言 1、医院行业概览 医院作为典型的弱周期行业，具有需求刚性强、现金流稳定、准入门槛高、技术和资金密集等特点，同时带有较强的公益性色彩。 因此，总行授信政策中将医院行业列为优先鼓励、支持的范畴，我们在和分行沟通行业规划和区域授信政策时也发现，各分行普遍将医院作为当地公司业务的特色行业。 注：三甲医院722家；医院合计19712家。 潜在市场广阔。 银行需要做的似乎很简单： 设定准入门槛--筛选、锁定目标客户--营销 但从营销的结果来看，效果并不明显。 医院 公立医院，尤其是国立、省立重点医院，由于纳入政府财政预算管理，“以药养医”，往往资金充裕、融资需求不大。 议价能力较强。 银行 介入困难、授信额度提用不充分。 定价偏低，综合收益不理想；多采用信用方式。 以我行为例。截止2010年2月末，医院类贷款余额11.3亿元，仅占全行贷款总额的0.15%。 2、市场拓展的困难 难题一、如何找到业务的突破口？ 3、基于产业链融资的初步思考 医院由于直接面对数量庞大的个人消费者（患者），处于产业链末端，故决定了银行只能从上游寻求市场机会。 经过观察不难发现，医院的上游多为医药流通企业。其特点如下： 数量多、规模小，行业集中度低。 通过GSP认证的医药批发企业近1.7万家，零售企业约12万家。2008年销售规模超过百亿元的只有6