第五章组织市场及购买行为.pptVIP

市场营销学 第五章 组织市场及购买行为 什么是组织市场 组织市场是指企业为从事生产、销售等业务活动，以及政府部门和事业单位为履行职责而购买产品和服务所构成的市场，它包括： -产业市场 -中间商市场 -事业机构及政府市场 组织市场的特点 产业市场界定 产业市场由所有购买产品和服务，并用它们来生产其他产品和服务的组织构成，这些组织将这些产品和服务销售、租赁或供应给其他组织或个人消费者 产业市场购买对象 生产设备 原材料、加工过的材料及零部件 附属设备和消耗品 服务 * * 本章内容 组织市场及其特点 产业市场及其购买行为 市场需求与结构 购买单位 购买行为 派生需求 需求价格弹性小 需求波动大 购买者数量少 购买规模大 购买者地理位置集中 购买单位构成复杂 专业化采购 购买决策复杂 购买决策规范 本章内容 组织市场及其特点 产业市场及其购买行为 产业市场购买类型 新购 涉及营销决策 调整重购 直接重购 系统购买 产业市场购买行为模式 环境 营销刺激: 产品 价格 分销 促销 其他刺激: 经济 技术 政治 文化 竞争 购买者组织 购买中心 购买决策过程 (人际关系和个人影响) (组织的影响) 购买者反应 产品或服务选择 供应商选择 订货数量 交货条款和时间 服务条款 付款 产业购买决策的参与者 一个购买组织的决策制定单位被称为组织的购买中心 使用者 影响者 决策者 采购者 控制者 购买参与者 影响产业市场购买决策的因素 环境因素 经济发展 供应条件 技术变化 政策和法律变动 竞争趋势 文化习俗 组织因素 目标 政策 步骤 组织结构 制度 人际因素 权力 地位 趋向 说服力 个人因素 年龄 教育 职位 个性 风险态度 购买者 产业市场购买决策过程 步骤 1. 确认需求 步骤 2. 描述基本需求 步骤 3. 确定产品性能 步骤4. 寻找供应商 步骤 5. 提出方案 步骤 6. 选择供应商 步骤 7. 制定常规订货手续 步骤 8. 检查运行情况 *