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做好准备工作！ 罗森塔尔　哈佛心理学教授 老鼠 告诉我们：在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果。 案例：夏木治郎夜里起身打电话，穿好西装打好依赖，端正的站在客厅打电话，打完后，再脱衣睡觉。增强自信。 确立目标能让你的工作效率更高 想了解客户真正的需求？问问你身边的顾客就知道了！ What where why who when 脚本！ 方法八 故事：山羊婆婆的信。熊念的粗鲁，黄莺读的甜美。 练习：我没说你欺骗了我们的信任。语调的不同，表达的意思也不同。 正常交流语速，120-150字/分钟 星：开场过于嘻哈，你不认识我的，你现在方便听电话嘛 介绍价值时：先说本公司的价值　，客户如有提到竞争对手，再说共同之处，尽量不说竞争对手的价值　。也不要抵毁对手。 我的孩子得了画画的第一名。 那太好了，那他以后可是歌唱家的料啊。 什么？歌唱家？ 是啊，你不是说他唱歌得了第一名嘛。 噢，那我先走了。 嗳，你不是说看中我们的一套产品嘛？ 算了，我还有事先走了。 USP:独特卖点 UBV:独特商业价值 选择恰当的实际处理异议： 在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 暂时保持沉默 不予回答 例 子： 张总，您好，我是中国搜索的杜峰(WHERE/WHO)。最近(WHEN),我们推出了一个新业务。是这样的(WHAT),通常我们在使用搜索引擎的时候，需要打开浏览器，输入关键词才能查询到结果，但是这需要掌握一个输入法，而我们有时候打起字来并不快，对吗？所以，我们现在有一项服务不需要掌握输入法，只需要会用鼠标就可以查询到结果。特别适合象你这样的企业老总(WHY)。所以我向你们推荐一下(WHAT)。 3、态势语提升声音感染力 微笑 端正的坐姿 二、开场白的语言设计 礼貌问候，以及自我介绍，赢得对方的好感； 介绍打电话的目的，突出产品或服务的价值，以吸引对方的注意力； 转向聆听需求，通常一两个问题结束。 引起客户兴趣的巧言妙语 陈述价值 陈述企业的与众不同之处 谈及刚服务过客户的同行公司 谈及客户熟悉的话题 赞美对方 第四讲　电话营销的第四步：推介你的产品 内容概要 聆听客户的需求 识别客户的需求 三种巧妙的产品推介技巧 聆听客户的需求 最有效的营销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听。 如何效聆听“LISTEN” L:Look Interested　　　　（表示出对话题的兴趣） I:Inquire　　　　　　　　 （询问） S:Stick To The Point　　　(坚持自己的观点) T:Test Your Understanding　(测试你的理解能力) E:Evaluate The Message　　(评估所听到的信息) N:Neutralize Your Feeling　(保持中立的态度) 1、表示出对话题的兴趣 运用插入语 　　诸如“我明白了”、“是的”、“太好了”、“没错”、“真的”、“噢，是这样啊”等等。 做笔记 根据短剧讨论下列问题 1、销售人员小张对客户周先生所讲的话感兴趣吗？从哪里可以看出来？ 2、销售小张在交谈的过程中已经运用了诸如“那太棒了”、“那太好了”等插入语，可为什么客户周先生还是察觉到小张忽视他所讲的话？ 2、询问 短时间内了解对方最好的方式就是提问 开放式的问题 封闭式的问题 可选择的问题 推测性的问题 引导性的问题 不同的情况下使用不同的提问方式 三种巧妙的产品推销技巧 三段论法 触发对方的情感推介法 “不怕货比货”推介法 三段论法 陈述产品的USP(Unique Selling Point) 阐述产品的UBV(Unique Business Value) 锁定产品的UBV 触发对方的情感推介法 八个基本的情感触发器： 占有欲－－人们都喜欢占用。 同伴的压力－－赶上邻居。 野心－－人人都想富有，晋升。 声望和地位－－人们都想使自己与众不同，想显示他们作为成功者的身份。 不愿意错失机会－－好想谁也不想错过。 虚荣－－人人喜欢赞扬，喜欢表现。 保障－－保障可以让他人放心 小便宜－－小恩小惠是一种有力的情感触发器。 “不怕货比货”推介法 　　将你的产品与其它同类产品做一个比较，这样，你的产品优势自然就显示出来。 第五讲电话营销的第五步：异议处理 内容概要 嫌货才是买货人 常见的异议 处理异议的原则 异议处理技巧 一、嫌货才是买货人 客户提出异议是营销过程中必然出现的现象。 客户提出异议，既是营销的障碍，但也为成交创造了机会。 二、常见异议 常见的客户异议 ： ⑴价格不满意 ⑵暂时不需要 ⑶考虑考虑 ⑷没有时间 ⑸领导还没同意 ⑹我们已经有其他合作伙伴了 三、处理异议的原则 事前做好准备 选择恰当的时机 争辩是销售的第一大忌