新人技能提升八单元3-开场白的运用.pptVIP

*页 2011年2月 演示標題 培训部 2011年2月 开场白的运用 课程大纲 人生不同阶段的需求 运用开场白发现客户需求 毕业 结婚 购屋 建立家庭 退休 年龄 20 30 40 50 60 可支配收入 家庭经济责任 $$$ 人生阶段性任务 客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。 家庭成熟阶段 单身阶段 家庭形成阶段 家庭成长阶段 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险、医疗、重大疾病保险 注重养老金保险 为子女储备必须的教育金 如有条件，可考虑投资性保险 考虑通过保险进行资产安全转移 发现客户需求 每个人都会有保险需求—— 家庭保障 教育基金 养老基金 应急现金 强制储蓄 课程大纲 人生不同阶段的需求 运用开场白发现客户需求 “李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资理财的好机会…… 有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松度过难关。” 开场白可以帮助你… 范例: 1、两句话： 第一句：关于财务问题的一般性陈述 第二句：平安消除或减少问题的方案 2、两个注意 注意逻辑关系：提出问题→解决方案 注意时间长短：过长会显得啰嗦，重点不突出，无法集中客户注意力；过短可能会火候不够，达不到想要的效果。 成功开场白的必备开场 选择自己的某位目标客户草拟一份简短的开场白，以便推测客户的需求点 时间：5分钟 健康 养老 子女教育 家庭保障 储蓄投资 成功开场白的必备开场 开场白一：健康 “陈先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病，但是现在的社会环境又导致发病率越来越高，越来越年轻化，如果一旦不幸降临到我们身上，就需要负担相当巨大的医疗费用，但我们很有可能是无能为力的，还会增加我们父母的负担。 有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松度过难关。” 开场白二：养老 “陈先生，您现在虽然很年轻，但人总有老的一天，当我们退休后，赚钱能力就会大幅度下降，养儿防老的观念在现代社会已经不大适用了，因为我们子女未来生活压力会越来越大，而社会养老保险绝对无法维持您当前的生活品质。所以，当一个人又老又没有钱时，生活得就会很惨。 平安现在有个很好的养老保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候，可以拿来自己用，我相信您也希望退休后，自己有笔钱可以做您想做的事。” 开场白三：子女教育 “陈先生，望女成凤，望子成龙是我们为人父母的最大心愿，我们都希望自己的孩子受到最好的教育。但是这需要有一笔可观的教育费用作为后盾，特别是如今小孩生活费与教育费用年年攀升，相信您也能感受到这样的压力。除非我们已经完全准备好了这笔钱，才能做到真正的放心，否则当意外降临在我们身上，而这笔教育基金又没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到影响，我相信我们都不愿意见到这样的情况发生。 平安现在有个很好的子女教育计划，能够保证我们的孩子在任何情况下，都顺利完成大学学业，并为以后的事业和生活打下坚实的基础。” 开场白四：家庭保障 “陈先生，相信您也理解，当一个家庭的经济支柱倒塌后，影响最大的将是他的配偶与子女，他们不得不在低收入水平下生活，特别是最初几年调整期是最困难的，许多问题会接踵而来——房贷、基本生活费、子女教育费等会带给他们沉重的压力。在子女独立之前，他的配偶更将独自承受所有生活重担。 平安现在有个很好的家庭保障理财计划，能够保证我们在万一有什么意外发生时，为我们最爱的配偶和孩子留下一笔足够的资金以保证他们以后的生活品质不受影响。” 开场白五：储蓄投资 “陈先生，我们都听过这样一句老话：“人无远虑，必有近忧。”我们每个人都有存钱的习惯，以备将来的不时之需。但人往往经不起诱惑，存到一段时间，就会因为想买这样，想买那样，而用掉部分积蓄。这使得我们始终无法达到我们的即定目标。当真正需要用钱时，反而拿不出足够的资金解决棘手的问题，也或者只能眼看着大好机会从眼前溜走。 平安现在有个很好的理财计划，能够帮助我们用充足的时间有计划地达到我们储蓄的即定目标，即使中途发生什么意外，这笔钱也会作为赔偿金，送到您指定的受益人手里。可以说，这个储蓄计划是百分之百能够成功的。” *页 2011年2月 演示標題