2010-2011年度商务谈判策划书参照范文.doc

商务谈判策划书参照范文 ?????????????????? 一?、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 ? 二、 谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔，?负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； ? 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 ????????????? 2、维护双方长期合作关系 ????????????? 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 ? 我方优势：?? 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势：?? 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 ????????? ???2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 ????????? ???3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 ????????? ??? 对方优势：? ?1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 ???????????? 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 ? 对方劣势：?? 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、 谈判目标 1、? 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 ???? 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、? 索赔目标： 报价：赔款：450万美元 ????? 交货期：两月后，即11月 ????? 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ????? 优惠待遇：在同等条件下优先供货 ??????价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求?????? 底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ????? 尽快交货远以减小我方损失 ??????对方与我方长期合作 ? 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 ??????? 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 ??????? 2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 ? ???????? ????2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 ? 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 ???????????? ???????????? 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 ? 5、 ?打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 ???????????? 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1、? 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略????????????????????? 2、? 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、? 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 ? 六、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条? 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 ? ? 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） ? 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此