内控课件第六章销售与收款内部控制幻灯片.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 第六章 销售与收款内部控制 目标 主要风险点 销售环节内部控制 币资金内部控制制度的总体设计 一、目标 1.规范销售行为，防范销售风险 2.完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略 3.明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限 4.定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取 有效控制措施，确保实现销售目标 销售业务的一般流程 二、主要风险点 销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继 客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈项不能收回或遭受欺诈 销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损 常见弊端 虚计销售收入,调节利润 销售成本结转不实,调节利润 收款方式选用不当,造成坏帐 销售费用支出失控，成本增大 销售凭证保管不严，造成资产流失 客户信用管理与销售合同的审批、签订 销售合同的审批、签订与发货办理 销售货款的确认、回收与相关会计记录 销售退回货品的验收、处置与相关会计记录 销售业务经办与发票开具、管理 坏账准备的计提与审批 坏账的核销与审批 销售业务中不相容岗位 三、销售环节的内部控制 销售计划的主要风险 1.销售计划缺乏或不合理 2.未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理 销售计划管控措施 根据发展战略、年度计划、销售预测等，结合实际情况，制定年度销售计划。在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定权限和程序审批后下达执行 定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售等分析，结合生产现状，及时调整销售计划，计划调整应履行审批程序 客户开发与信用管理主要风险 1. 现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利 2.客户档案不健全，缺乏资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈 客户管控措施 进行充分地市场调查，细分市场并确定目标市场 合理确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等，促进销售目标实现 建立和不断更新维护客户信用动态档案，对客户付款情况持续跟踪和监控，及时调整客户信用等级 根据客户信用等级和信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门审批 境外客户和新开发客户，应建立严格的信用保证制度 完善客服，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度 销售定价主要风险 1.定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等适时调整，造成价格过高或过低、销售受损 2.商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊 定价管控措施 根据价格政策、综合考虑财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手等因素，确定产品基价 定期评估基价合理性，定价或调价需经审核批准 在基价基础上，可授予销售部门一定限度的浮动权 销售折扣、销售折让等政策制定应经审批，并存档 销售合同主要风险 1.合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立合同，可能导致企业权益受损 2.价格、收款等违背企业政策 建立健全销售合同订立及审批制度 订立合同前，指定专人与客户洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确定价、结算、权利与义务等 重大谈判应吸收财会、法律等专业人员参加，并完整记录 重点关注价格、信用政策、发货及收款方式等 重要合同，应征询法律等专业人员意见 草案经审批后，授权有关人员与客户签订正式销售合同 合同管控措施 1.未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失 2.客户与企业的销售争议、销售款项不能收回 发货与开票的主要风险 严格按发票管理规定开具销售发票 销售部门按经审核后的销售合同开具销售通知交仓储部门和财会部门 仓储部门落实出库、计量、运输等岗位责任，审核销售通知，照单发货，形成发货单据，并连续编号 明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等 货物交接应做好装卸和检验工作，由客户验收确认 管控措施 结算与收款主要风险 1.信用管理不到位，结算方式不当，票据管理不善，账款回收不力，导致货款不能收回或遭受欺诈 2.收款过程中存在舞弊 结合销售政策，选择结算方式，加快款项回收 建立票据管理制度 加强赊销管理 加强代销业务款项管理，及时与代销商结算款项 收取现金、银行本票、汇票等应及时缴存并登账 管控措施 客户服务主要风险 客户服务水平低，消费者满意度不足，影响 公司品牌形象，造成客户流失 结合竞争对手客服水平，建立和完善客服制度 设专人或部门进行客服和跟踪 建立产品质量管理制度，加强销售、生产、研