三轮摩托车营销方案幻灯片.pptVIP

宗申三轮车分部 2010年7月 2010年三轮车销售方案 宗申机车 宗申机车 目 录 一：公司目标 战略目标 2010年销量目标 二：销售策略 产品策略 渠道策略 推广策略 价格策略 三：销售组织保障 四：销售推进计划及考核节点 宗申三轮车分部 2、2010年销量目标 宗申三轮车分部 宗申机车 一：公司目标 1、战略目标 1）2010年10月底30个网点，试销200台； 2）2010年12月底100个网点，销售1800台； 3）共计2000台。 1）扩大宗申品牌的影响力，提高宗申三轮市场占有率和美誉度，将宗申继续做大做强； 2）通过本厂电动、燃油三轮产品的销售，方便集团对现有资源进行重新整合，巩固宗申在三轮车领域的领导地位； 1、产品策略 宗申三轮车分部 宗申机车 二：销售策略 1） 产品选择： 为尽快实现本部三轮的上市销售，我司目前产品套用璧山三轮销量最大4个产品公告，在公告的产品上进行改进。 ZS150ZH-8(ZS175ZH) 首批上市产品为：ZS150ZH-8、ZS175ZH、ZS200ZH； ZS200ZH(ZS250ZH) 产地 公共型号 销量 款式 重庆宗申 ZS200ZH 9309 五羊款 ZS175ZH 6978 五羊款 ZS150ZH-8 5365 太子款 ZS150ZH-4 4676 五羊款 ZS250ZH 3055 五羊款 ZS110ZK-2 1903 单排客车 ZS200ZH-5 1541 玻璃钢全封闭货车 ZS150ZH-11 1249 简易壳货车 LZX200ZH-10 3585 五羊款 LZX175ZH-4 2326 五羊款 LZX150ZH-7 1009 五羊款 LZX250ZH-4 994 五羊款 09年销售较好的车型 宗申机车 2）销售区域： 观点： A、首批产品适应销售区域重点在西南、华南； B、首批产品产量小，采用就近销售的策略； C、重庆周边省份中，贵州和重庆市场容量小、品牌影响力差； 综合上述几点考虑： 首批200台产品试销区域确定为：四川和云南 年底1800台产品销售区域确定为：四川、云南、湖北、湖南、贵州 宗申三轮车分部 宗申机车 3）产品包装和改进： a、参照两轮车09款产品策略； b、改进贴花设计、增加外观标识件（如：加入“宗申创业”等）； c、在璧山三轮车的基础上提升产品品质（烤漆、零部件的），参照福田产 品的品质为标杆； d、消费者关注部分品质加强，消费者体验不到的地方进行成本优化。 宗申三轮车分部 宗申机车 4）后续产品的研发方向： 销售区域 需求特征 研发方向 西南区域 1、平板货运三轮为主，主销175排量以上的燃油三轮； 2、重庆、贵州区域主需求为封闭和半封闭的车型； 3、销售主要为南方车； 1、水冷发动机； 2、封闭车型、半封闭车型； 3、北方车； 西北区域 1、平板货运三轮为主，主销排量为175以下的燃油三轮； 2、110排量的休闲三轮、电动三轮有一定市场； 3、销售主要为北方车； 1、175排量以上； 2、水冷发动机； 3、半封闭车型； 华南区域 1、平板货运三轮为主，主销175排量以上的燃油三轮； 2、货箱必须加蓬； 3、基本为南方车； 1、水冷发动机； 2、北方车 宗申三轮车分部 宗申机车 2、渠道策略 1）目前三轮车的渠道现状： 现状： 1）以结果返利替代管理，年终按商家的销量进行坎级返利； 2）最低限价、出样等内容无约束和考核； 3）工厂对商家未收取经营保证金； 4）商家违约操作，工厂没有制约处罚能力 5）工厂直供网点少，基本采用小区域代理模式（地级市商家为管理商）； 6）物流采取直供模式，管理商每台车加价100——150元； 7）工厂无法管理制约管理商下级网点。 基于现状三种可选渠道模式分析 宗申三轮车分部 宗申机车 2）三种渠道模式分析（A、B、C）： A模式——区域管理商模式：由区域管理商对下属网点进行财务、订单、物料等管理。 优点： 工厂管理成本低； 缺点： 信息反馈慢； 批发加价，区域价格不一致； 物流中转增加管理成本； 区域管理商与工厂经常博弈； 财务、订单、物流、价格、合同 财务、订单、物流、价格 宗申三轮车分部 宗申机车 B模式——点对点模式：由工厂对零售商直接管理。 优点： 信息反馈及时、工厂对网点控制强 缺点： 管理成本高； 工厂需要承担部分网点的经营风险； 财务、订单、物流、价格、合同 宗申三轮车分部 宗申机车 C模式——联购分销模式：由工厂直接对联购分销区域进行管理。 财务、订单、物流、价格、合同、返利补充协议 联购分销区域内 统一提货价 财务、订单、物流、价格、合同 基本内容