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结束是甜美的成功 试操性的结束法 如何安全度过最危险的结束时间呢？ 进入主要结束法 经由他们的眼光来做结束 结束交易的解剖学 结束交易中最重要的一句话 穿着斗牛装的你 ● 游戏的主旨： 话越多只会引起更大的反感，当顾客决定买东西时闭上嘴巴。 ◎ 特别的结束暗示 结束的资料要带在身边。 何时将表格递出？ 起初就应拿出，最好在文件夹中放一张随时可用的表格。 干净俐落（新表格） 用技巧、想花招 用客人比较信任的工具。例：用计算机而非铅笔。 让你的推销信会说话。 ·最有力的推荐信是来自那些认识你你客户的人，其次是来自客户的邻居。 ·随时带录音机，播放录音访问。 ·收集积累。 试操性的结束法 提出特别的问题让客户的回答显示出有兴趣，很兴奋。 交替推进试操性的结束法？ 你觉得哪一个对你来说比较好？是XX还是XX？ 错误的结论 刺猬猪结束法 如何安全度过最危险的结束时间呢？ ·注意力始终不离客户，让他保持兴趣。 ·填写文件时，沉默会让客户有焦虑感。 ·毁灭性的结束 例：销售大师： 客户：你有蓝色吗？ 冠军：你喜欢蓝色吗？ 客户：对 冠军：让我记下来吧（写在订单上） 失败者： 客户：你有蓝色吗？ 销售：如果我可以给你蓝色的，你会买吗？ 客户：不，我想我不会买…… 进入主要的结束法 什么是真正的结束？结束是帮助人们做出对他们好的决定的过程。 ·关心客户的利益也在增加你自己的利益。 ·持续性的成功只有建立在个人正直的基础上，那会支持别人对你的信心及信任。 ·冠军业务员要的是成为社会上正面的一份子，不会把他知道不好的东西卖给客户的。 ·用心来做结束 · 犹豫不决是最大的破坏因素之一，它会把很多人逼疯，吸干大部分人的精力。 ·不安全感导致拖延，于是会让人犹豫不决。 ·拖延是过时的生活艺术，别让他毁了你。 我发现在所有伟人们都有一项优点，那就是他们有能力做决定。 我在我认识的伟人身上看到另一项优点：他们不必一定是对的，他们知道如果他们所做的决定有一小部份是对的——在做错误决定时能够很快地减少损失——他们就成功了。 ·人们喜欢自己做决定买东西。 冠军知道如何让人们觉得他们已经自己做决定了。 喜欢跟不喜欢：把你喜欢的东西留在空闲的时间给你自己用吧。在工作的时候，积极地去贩售客户所喜欢的东西，不是卖你喜欢的东西；积极地跟各式各样可以买你产品或服务的人做生意。 经由他们的眼光来做结束 ·用潜在买主的眼光，来看你的产品或服务有什么利益，特征跟限制。 ·你得用他的标准来做衡量，而不是你自己的标准。 ·你得在对他们来说有利益的情况下结束交易。 ·你得确定你能满足他们的需求再取信他们。 ·知道他们动机，符合需求。 ·将他们的决定合理化。 ·给予信任感。 ·什么时候结束？在哪里结束交易？ 我总是准备好了随时随地都能结束交易。在他们想交易的地方交易，不是在你想要达到目的地的地点结束交易。 结束交易的解剖学 了解他们要什么跟需要什么 ① 完全地取信于他们。 ② 决定他们在情感上的需求跟付款的能力。 2、认出购买的暗示 ① 口语 更多问题 ② 视觉 微笑 3、做决定 ① 以随意的自信感来结束交易。 ② 当你开始结束交易时，不要做出改变，说话速度及态度不可改变。 ③ 利用有计划的暂停 结束交易的艺术中最重要的一句话 每当你提出一个结束交易的问题时，闭嘴，第一个说话的人就输了。 穿着斗牛装的你 * 知识、技巧、勇气 * 伟大的业务员通常都得失败五次才能成功。 有44%的人在第一次被拒绝后放弃。 有22%的人在第二次被拒绝后放弃。 有14%的人在第三次被拒绝后放弃。 有12%的人在第四次被拒绝后放弃。 只有8%的人有勇气尝试第五次。 * 客户很简单便脱口而出的“不”是你做生意时的原料。你销售量的： * 全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。 客户们最大也是最急切的需求是什么？ * 那就是他们一定要说“不”的感觉。所有冠军销售人员对上述事实处之泰然。 ·客户先说不的习惯是他们确保工作的唯一方法，也是成功的销售工作将可获利的唯一保证。 ·多种结束法一定得由铺桥的阶段加以分离，不然就不会产生效果。 ·练习的过程让你越过他们说“不”的鸿沟，继续在销售生涯的道路上往前走。 * 要对客户做的事： ·用问题去带领他们 ·在精神上建立超越于他们的优势。 ·让他们在你提出的交易中相信你的专业知识。 * 用说顾客应该听的话，用他喜欢的方式。 * 推销不太好，努力不够；要赚得更多须学得更多。 * 所有领导者都是阅读者！ * 最快速成功的方法为成功者工作。 * 成功永远（不是有）没有钱的问题，只有意愿和决心的问题！ 每一份私下的努力，都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来！ * 双方沟通：① 坚持对的方向； ② 我要得到什么样的结果？