中原地产—拓展客户与行销技巧.ppt

top Sales 必修课 ——拓展客户与行销 … 那些曾经的时期 曾经 只要有不错的销售就可以卖的好 曾经 只要有不错的策划就可以卖的好 曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好 你的项目是否正遇到瓶颈 ？ 1 客户来电来访越来越少 线上推广效果越来越小 2 有购买条件的准客户越来越难找 3 4 竞争对手越来越多 培训思路 4 1 2 3 5 房地产行销的目的 房地产行销的心态 房地产行销的案例 房地产行销的渠道 房地产行销的方法 房地产行销的目的 Part A 没钱推广的才做行销 行销会把项目做低端 行销费力效果太差 行销就是扫楼派单大扫荡 误区 全国大型知名开发商几乎都进行过行销 且数量还在增长中 正确认识行销工作 万科 金地 星河湾 中海 保利 佳兆业 … 弱势市场是根源 行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。 行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。 效果证明，存在即为合理 所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。 可以预见， 不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。 行销的形式 4. 巡展 5. 联动 1. 扫街、扫楼、派单 2. 大客户拓展 3. 圈层活动宣传 所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销 房地产行销目的 房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。 打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。 主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。 俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。 房地产行销的心态 Part B 房地产行销心态 有的同事去扫楼陌拜…… 敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家 有的同事去扫楼陌拜…… 一定要从最高楼往下扫 面对再多失败都不会放弃， 因为 ,. 我总要下楼的嘛 差异在那？ 房地产行销的心态 你的行销团队需要有积极的心态 房地产行销的心态 行销心态 正确面对拒绝和失败的心态 勇挑战新事物的心态 对事业执着的心态 感恩的心态 坚持不断学习的心态 积极乐观的心态 打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？ 房地产行销的心态一 勇于挑战新事物的心态 坚持不断学习的心态 与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。 为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 房地产行销的心态二 对事业执着的心态 积极乐观的心态 能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！ 行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对? 培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的