保费部续收专员成长思考课程教材励志成功.ppt

- 本资料来自 - - 本资料来自 - * XX大保单故事告诉我们： 只要具备建立正确保险观念的能力，懂得展示专业化、标准的业务动作，您就会发现高端客户无处不在，即使一个偶然“打错电话”的机会，也能轻松实现“百万”！ - 本资料来自 - * 故事3： 用心服务“孤儿单”客户喜获70万大单 ——XX - 本资料来自 - * 客户背景与需求：陌生客户，私营企业主，贸易公司老板。 长期联系，了解到客户是公司孤儿单客户 今年6月，一通随缘电话让我结识了一位客户，按部就班地介绍财富定投，客户没有兴趣，仅仅用一句“再考虑考虑”就草草结束通话。 客户具有很强的经济实力，我不愿就轻易放弃。随后的日子里，保持着跟客户适当的沟通，终于在一次电话中了解到他在04年曾经购买过公司的投连险，但由于当年向他销售产品的代理人早已离职，目前他已经成为孤儿单客户。当时一个念头在脑海中浮现：既然是公司的老客户就要先做好服务。 * * - 本资料来自 - * 保费部续收专员成长思考 管理资源网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 管理资源网中国最大的保险资料下载网站 - 本资料来自 - * 提纲—— 走进高端市场是超级续收专员必备 中国寿险业高端市场正处于爆炸式增长 阶段 三、保费部高端市场开发优势探讨 四、高端案例分享 - 本资料来自 - * 第1 部分—— 走进高端市场 是超级续收专员必备 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 管理资源网保险资料下载网 - 本资料来自 - * 怎样是超级续收专员？ 续收指标良好 新单年标保100万 年收入30万 - 本资料来自 - * 对“达成超级”的思考—— 为什么有些人很勤奋，却始终难以达成超级？ 为什么有些人很轻松，还能快速达成超级？ 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 管理资源网保险资料下载网 - 本资料来自 - * 20%的客户创造你80%的财富 只有走进高端市场，才能轻松达成百万、千万…… 结论—— - 本资料来自 - * 第2 部分—— 中国寿险业高端市场 正处于爆炸式增长阶段 - 本资料来自 - * 中国富有人群：增长迅猛 2007年，44 万个千万富豪、 1.8 万个亿万富豪，千万富豪人数居全球第五 2008年，82.5 万个千万富豪、5.1 万个亿万富豪，千万富豪人数居全球第四 2009年，87.5 万个千万富豪、5.5 万个亿万富豪，亿万富豪人数居全球第二 数据来源： 历年《胡润财富报告》 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 管理资源网保险资料下载网 - 本资料来自 - * 140人 1，900人 55，000人 875，000人 资产100亿人民币以上，平均年龄50岁 资产10亿人民币以上，平均年龄50岁 资产1千万人民币以上，平均年龄39岁 资产1亿人民币以上，平均年龄43岁 数据来源： 《2010年胡润财富报告》 中国富有人群：普遍年轻 千万级以上富豪平均年龄比国外年轻15岁 - 本资料来自 - * ·??全国每1400人中有1人是千万富豪。·??全国有96万千万富豪和6万亿万富豪，分别比去年增长9.7%和9.1%。·???北京市富裕人士最多，分别有17万千万富豪和1万亿万富豪。广东排名第二，上海排名第三。 ·??千万富豪四大类型：55%企业主、20%“炒房者”、15%“职业股民”和10%“金领”。 ·???全国有4000个十亿富豪和200个百亿富豪。 - 本资料来自 - * 重要认知—— 中国富有人群数量多，增长快，年纪轻，意识超前，具有成功的思维模式，更具备寿险产品的购买能力和购买意识 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 管理资源网保险资料下载网 - 本资料来自 - * 结论1—— 现阶段中国寿险业高端客户主要群体：私营企业主、大企业高管、权威专业人士 这三类群体的高端客户在当今社会人数众多、发展速度迅猛 - 本资料来自 - * 结论2—— 中国寿险业高端市场开发仍处于初级阶段；进入高端市场的重点是：匹配客户需求；难点是：如何进入高端市场？ 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 管理资源网保险资料下载网 - 本资料来自 - * 第3 部分—— 保费部高端市场开发有绝对竞争优势 - 本资料来自 - * 高端市场的开发体系 四要素形成高端市场的开发运作系统 高素质续收专员 高端客户 高端产品 高品质后援服务体系 尊尚人生 好利连连 - 本资料来自 - * 上海续收客户的特征 喜好返利产品 喜好短期缴费 喜好礼物回馈 热衷公共活动 倾向理财型产品 倾向选择5年缴费期 家庭财富步入顶峰 家庭负担较少 有多余存款闲钱 有重复购买基础 中年女性占比高 较强的短期理