奥迪销售流程-基本话术教材课程.pptVIP

奥迪销售流程—基本话术 A1电话访问 B1欢迎 B3资格评定 B4展示 B5试车 B6报价/协商 B7电话追踪 B8客户评价 A1电话访问 （电话三响内接听） ►您好，欢迎致电康桥锦澳奥迪展厅，销售前台俞赟很高兴为您服务。 ►请问怎么称呼？ ►X先生/小姐您好，请问有什么可以帮您？……那您是否有预约好的销售/服务顾问呢？ 三声之内应答电话 询问客户称呼并一直使用此称呼 电话被立即转给销售顾问 好的，请稍等，我帮您转接过去 您不介意的话可以做个留言，我们可 以转告他，或者您直接打他/她的手机联系也可以。 您稍等，我帮您转接一位销售/服务顾问 对不起，他/她今天休息/外出了，我可以为您介绍其他的销售/服务顾问接待您吗？ 好的，请稍等，我帮您转接过去。 有 没有 在 不在 可以 不接受 A1电话访问 （电话三响内接听） ►您好， XXX奥迪展厅销售顾问XXX很高兴为您服务。 ►请问，怎么称呼您？ ►XX先生/女士（也可以是其他客户认为合适的称呼，但一定要有姓氏），您好，您之前是否来过我们展厅？有没有您感兴趣的车型？ ► 噢，您是想了解一下奥迪XX，您非常有眼光，那您准备什么时候购买呢？ 销售顾问自我介绍 询问客户的姓氏并一直用此称呼对方 询问客户购车方面需求 A1电话访问 ►XX先生/女士，这就是这款车的大致情况。具体的车型特点和装备我在电话里很难详细的介绍，咱们约个方便的时间，您亲自到展厅实际感受一下。我们可以为您安排这个车型的试乘试驾，方便您更全面地了解这款车。 ►您看XXX这个时间可以吗？ ►请您留一个能联系到您的电话，我会提前一天再和您确认到店的时间，好提前准备好展车和试乘试驾车，您的电话是。。。 ►好的，XX先生/女士，感谢您的致电，再见 询问和确认客户的电话 主动的邀请客户到店参观安排一个明确的到店参观时间 B1欢迎 （30秒内关注到客户并主动欢迎） ►您好，欢迎光临XXXX奥迪展厅。 ►请问您是第一次来我们展厅吗？有预约好的销售顾问吗？ 好的，请稍等，我马上安排一下，请稍等，请问您怎么称呼？ 您可以在展厅随便看看，有需要您随时找我们。 您稍等，我给您介绍以为销售顾问 对不起，他/她今天休息/外出了，我可以为您介绍其他的销售顾问接待您吗？ 好的，请稍等，我马上安排一下，请稍等，请问您怎么称呼？ 有 没有 在 不在 可以 不接受 销售顾问在3分钟内前来接待您 B1欢迎 ►您好， XX先生/女士，我是销售顾问XX，这是我的名片 ► XX先生/女士，您今天来是来看车（或电话中确认的客户来店目的）吗？那您是第一次参观奥迪吗？ 销售顾问报出他/她的姓名 是 不是 ►那您看我是先带您参观一下展厅呢？还是我们先坐下来喝点饮料，您看一下资料，对车辆信息做个简要了解？ ►那我们先坐下来，您喝点饮料。先给您看看奥迪车的资料，对车辆信息简单了解一下吧 ►XX先生/女士，您今天想看那款车呢（进入下一个环节） 销售顾问询问/重复您的来访目的 销售顾问为您安排下一步参观流程 销售顾问始终用您的姓氏称呼您 B3资格评定 ►请问您到我们展厅之前是否对奥迪有所了解呢?您对哪一个型号/排量比较感兴趣呢？有您特别感兴趣的装备吗? ►您要买的车是给公司用还是您个人用呢？ ►您通常都开什么车？。。您这次为什么考虑奥迪呢？ ►您开车是比较喜欢稳健一点呢还是喜欢享受驾驶乐趣多些呢？ ► 您的车平时接送客人多些还是和家人一起出行多些？主要是您自己用吗？后备箱装东西多吗？ ►您的车一年中大概要开多少公里？经常跑长途呢还是在市区跑的多呢？ 目前感兴趣车型及装备 每年行驶里程 车辆的主要用途 个人驾驶习惯 B4新车展示 ►XX先生/女士，在我们展厅就可以看到您想买的车，我们去看看吧。。 ►XX先生/女士，我给您做个绕车介绍，会重点介绍你对车辆感兴趣的地方，您可以坐进去感受一下，如有问题您可以随时打断我的介绍 ►用QFABQ的介绍方法做六方位绕车介绍 销售顾问积极主动为您提供车辆展示 鼓励您亲身感受（坐入驾驶座） 根据您的需求展示车辆车辆带来的利益 销售顾问是否详细讲解和演示了车辆的操控和功能 展示是在奥迪的展厅里进行的吗 B5试车 ►XX先生/女士，介绍完这款车，我想您一定有兴趣试驾一下这款车，这样您可以更直接的感受它的驾乘乐趣。 ►（如果客户现在不方便）那我们可以预约一个您方便的时间，你看XX时间可以吗？ 提供试驾 立即安排试车（5天内/10天内） ►您对试驾有什么感受，填在反馈表中就行 ►看了您的试驾反馈表，看来您对舒适性的要求还是挺高的，也许您该考虑一下XX车型，发动机噪音和可以选装的装备都会好一些。。（如销售没有亲自陪同） 销售顾问陪同试驾 或 没陪同在您试车后提供建议 B5试车 销售顾问是否根据您的需求建议了能够体现车的性能和特点的试车路线？ 销售顾问是否清晰详