[管理学]现代推销学课件第一章.pptVIP

（一）资料查询法 1、企业的外部资料 企业名录 各种统计资料 工商管理公告 产品目录 专业团体会员名册 电话簿 书刊杂志 企业广告和公告 2、企业内部资料 送货上门纪录 服务部门的维修记录 销售部门的销售记录 * （二）广告开拓法 函购 邮荐 电话 * （三）市场咨询法 （四）顾客引见法 * 二、接触前的准备 （一）对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案 （二）议程准备 （三）思想准备 * （一）、对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案。 客户需要 购买量 购买决策者 购买能力 购买习惯 * （二）议程准备 例如： 即将拜访的顾客对此次见面的态度如何？如何改变其消极的态度 在面谈中，准备向顾客提出哪些问题，以了解顾客想法 准备何时与顾客谈及价格问题，原则是什么？ 准备强调哪些问题，使顾客认识到对产品的需要 准备采取什么方法体现顾客的优越性 有无敏感的或可能产生争议的问题 顾客会提出哪些要求，可否让步，让步的程度 * （二）议程准备 举例： 一个可乐推销员，去一个超市进行销售谈判，需要准备一些什么问题？ 超市采购人员以现在品牌太多，不打算新品牌进入，拒绝见面或敷衍见面。 对方可能会提出的问题、要求及可能作出的让步。 打算推销的产品价格、型号及优势。 货款的支付方式。 位置的摆放情况。 销售促进。 （三）思想准备 * 三、接触客户 （一）、约见 １、约见内容 （１）确定访问对象。 （２）明确访问事由。 （３）约定访问时间。 （４）确定访问地点。 ２、运用一定的约见方法 电话约见 信函约见 他人推荐 慕名求见 * 三 、接触客户 （二）接近顾客的方法 １、利益接近法 ２、送礼接近法 ３、表演接近法 ４、问题接近法 ５、介绍接近法 ６、好奇接近法 ７、赞美接近法 * 四、推销洽谈 * 五、排除异议 （一）异议类型： 不想要（需求异议） 没钱要（财务异议） 贵了（价格异议） 颜色、外观、质量、功能不符合要求（产品异议） 企业没听说过或没名气（企业异议） 现在不买，等以后买（时间异议） * 五、排除异议 （二）处理异议的基本策略 允许甚至欢迎顾客提出异议 避免与顾客发生争吵。 向顾客提供证据。 * 六、促成交易 七、售后服务 * 现 代 推 销 学 营销包含哪些基本的要素？ * 个人介绍 姓名：余萍 电话邮箱：yuping5522@henu.edu.cn * 营销的几个基本要素： 产品 价格 渠道 促销 * 促销包含的要素： 广告 销售促进 公共关系 人员推销 * 你会推销自己吗？ * 营销的新的基本要素： 消费者 成本 便利 沟通 * 案例： 波士顿啤酒公司的创立者吉姆·科克推出的塞缪尔·亚当斯啤酒现在是最好销量的啤酒。1984年公司创立之初，吉姆·科克带着酒恳求，哄着酒吧、餐馆的老板们试饮，并加进菜单。10年都不能负担广告预算，但现在，已经成为了行业的领头羊。 * 推销难吗? * 家乐福采购谈判技巧 对业务员不要表现热心 你的第一反应是否定的 提出不可能的要求 不要接受第一个提案，让业务员哭 总是使用座右铭：你还可以做得更好 总是强调你不是老板 智慧思考——让自己象白痴 不要做任何让步，除非得到相对的回馈 扮演公平及不公平 不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的 持续重复同样的异议 别忘记，80%的收获来自最后谈判部分 不要忘记，我们必须得到最多的资讯有关于你对手的个性及他的要求 总是准备停止谈判 在僵局中，不要被对手识破 倾听 * 如何推销自己？ 简历01.doc 简历02.doc 简历03.doc * 生活中你所遇到的推销有哪些？ * 第一章 推 销 概 述 * 第一节 推销的含义和性质 * 一、推销的含义： 1、推销的基本要素： 推销人员 推销对象 顾客 *  2、推销的双重目的： 满足顾客的特定需要，帮助顾客解决某些问题。 达到推销人员的推销目的。 * 二、推销的特点：是一种双向沟通的活动。 注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊。 具有较大的灵活性。 针对性强，无效劳动少。（相比于广告而言） 大多数情况能实现潜在交换，形成实际销售。 推销人员充当双重角色，有利于企业的经营决策。 销售专业性强、性能复杂的商品有效。 费用较高。 * 三、推销的作用 （一）在国民经济中的作用 联接生产与消费，是信息沟通的桥梁。 能提供大量的就业机会。 将生产的产品转入消费领域。 （二）在企业经营活动中的作用 * 第二节 推销学的产生与发