漏斗法特训营－赢销七步法.ppt

顾问型“赢”销七步法Selling to WIN step by step 卞维林 / William Bian Weilin.bian@ Mobile: 课程目标 进一步掌握漏斗法客户分类 掌握将客户不断向前推进的完整方法 学会使用销售工具促进销售 学会使用提问销售法推进销售过程 建立健康的漏斗法客户体系 不断补充“新血液”——新潜在客户 保持体形——不断将客户向前推进 不断将客户向前推进 一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（一） 客户状态：? 待开发客户 推进目标：发现足够多的待开发客户 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/待开发客户定义 发现足够多的待开发客户 有足够的购买力 销售方的产品或服务确能给对方带来利益 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/（二）推进问题 我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？ 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客? 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三） 推进行动： 创造销售机会 致胜策略： 客户影响客户 行业影响吸引客户 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/创造销售机会 我们不能单纯依靠公司的指引 我们必须创造更多的机会 疯狗期 现有的生意/睡眠客户 哪些对你说“谢谢，现在不要”的人 社交团体中营销 FRCA（亲朋好友） F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人) 名单/目录/报纸 合作单位 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三） 推进行动： 创造销售机会 致胜策略： 客户影响客户 行业影响吸引客户 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（一） 客户状态：待开发客户 ? 10% 推进目标： 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 从待开发客户中创造消费需要 创造FA 主要销售对象：使用者/需求发起者 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/（二）推进问题 待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？ 如果他们需要采购我们的产品/解决方案，他们会关心什么产品特点？ 如何电话约见? 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（三） 推进行动： 发现需要背后的需求 电话行销创造约见 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/需求与需要 需求不一定需要 需要背后的需求更加重要 重要的不是客户要买什么，而是为什么要买？ 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/创造FA ADAPT五分钟行销法 事先情况收集 利益销售（直接使用激发性问题） 不在电话中做Seminar 约定FA 人物销售 约定时间 练习—五分钟电话行销问题设计 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（四） 致胜策略： 客户介绍客户/第三方转介 推销利益 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（一） 客户状态：10%/FA ? 25% 推进目标： 将意向客户发展成立项客户 引导客户需求 建立客户信任 主要销售对象：需求发起者/技术论证者 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/（二）推进问题 与这家公司类似的，我们有什么成功案例？ 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引起对方的注意？ 这家公司附近是否有其他可能的客户？ 我的Next Step策略是什么？ 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（三） 推进行动： 精心准备客户拜访 自我推销 创造需求 参与并推动立项 分析客户购买需求寻找销售突破口 寻找决策链致胜路径 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项 我们卖什么？ 我们与竞争对手有什么不同？ 我们凭什么在竞争中获胜？ 如果我们的价格并不是最低，客户为什么会买我们的产品或服务？ 我知道客户的业务和行业吗？ 我想好如何客户沟通了吗？ 我的下一步策略是什么？ 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项 竞争环境SWOT分析 产品与利益 价格与价值 客户策略 KIT策略（Keep in touch） 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/应用ADAPT询问法 练习—五大需求策略 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（四） 致胜策略： 参与立项 协助准备立项文件（产品标准等） 根据影响购买者决策的需求入手 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（一） 客户状态： 25% ? 50% 推进目标： 将立项客户推动成入围客户 引导客户，控