电话营销毕业论文浅谈电话销售技巧.doc

山东丝绸职业技术学院 毕业（设计）论文 论文题目 浅谈电话销售技巧姓 名专业班级指导老师完成时间 目录一、引言…………………………………………………………………………………………二、当前 电话销 售的形式………………………………………………………………………三、电话营销 的优势…………………………………………………………………………… （一） 电话营销 的及时性………………………………………………………………… （二）解除面 对面的紧张心理…………………………………………………………… （三）双方自由 沟通………………………………………………………… ………… （四） 节省不必要的开支……………………………………………………………… （五）普遍，利用范 围广…………………………………………………………………四、电话销 售牧鞒桃亍?（一）明 确客户对象与销售的目标……………………………………………………… （二）充分的去准 备资料数据…………………………………………………………… （三）必要的心理准 备…………………………………………………………… （四） 创造有吸引力的开场 白…………………………………………………………… （五）激 发客户购买欲望………………………………………………………………… （六）合 适的结束电话……………………………………………………………………五、影响当前电话销售成功的主要问题……………………………………………………… （一） 难以找到具备购买潜力的客户…………………………………………………… （二）前期准 备不够充分………………………………………………………………… （三） 销售量难以长期稳定……………………………………………………………… 在的六、分析 电话营销 存 问题所提出的策略…………………………………………… （一）与客 户建立信任关系……………………………………………………………… （二）正 确把握客户心理………………………………………………………??……… （三）公司制定明 确的赏罚制度………………………………………………………… （四）建立一套完善的客 户开发 系统……………………………………………………七、提升 电话销 售成功率的方法……………………………………………………………… （一） 寻找目标客户的科学途径………………………………………………………… （二）充分的电话销 售技巧……………………………………………………………… （三） 执行科学有效的电话销售流程…………………………………………………… （四）建立 长期持续的合作关系…………………………………………………………八、 结论………………………………………………………………………………………九、参考文献……………………………………………………………………………………十、致 谢………………… …………………………………………………………………一、引言 作为当代市场营销体系的一个分支，电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式，它伴随着呼叫中心的发展而成长。面对这种迅速发展的电话营销，怎样持续繁荣，加速发展，成为一个新问题。 电话营销话术有着相当特殊的作用。它是企业电话营销团队为达到目标而采取的策略及技巧的综合表达形式。如果从一个系统的角度来看，电话营销话术并不是一成不变的，因为其背后蕴含的策略，技巧，对应客户的发展周期发生变化，那么，话术的结构与内容也应相应发生变化。 没有客户拒绝就不是销售，所有的销售都是从拒绝开始，所以笔者非常喜欢电话销售这一工作，这项工作让笔者每天面临着不同的挑战。这五种拒绝或许是通常比较多的拒绝理由，怎么样去应对，相信大家都会有自己的方式和方法，因为每个销售人员都有自己的销售个性，不可能按照统一的模式操作。希望大家按照自己最擅长的解决方式去操作，将自己的成功率提高，增强自己的销售信心。二、当前电话销售的形式 销售是一个很大的范畴，甚至可以说任何事都可以看成是一种销售活动。电话销售的不同之处在于有了电话的参与。 电话销售有很多功能，有些是可以直接通过电话销售完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话销售只是参与其中的一部分，还需要配合其他销售手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的 DM、E-DM、大众营销等，电话销售知识充当了临时一脚的角色。还有电话销售只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。 从形式上来看，电话销售可以分为两种： 直接销售：完全意义上的电话销售，100％的订单都是推广电话来完成的； 辅助销售：辅助式的电话销售，电话销售只起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用，