【精选】群享文件2.docVIP

缠缺少“勇气”甲说，这东西根本卖不出去——其实，他连开口的勇气都没有。乙说，别家的产品比我们家的好——其实，他连告诉客户自家产品好在哪里的勇气都没有。顶尖的业务人员就不同，他们不但积极，还懂得不该出手的时候就不出手。信任不管你从事的是哪一个行业，“取得客户完全的信任”比什么招数都好用，客户绝对不可能在第一次接触时就信任你，尤其是疑心病比较重的客户，更会怀疑这、怀疑那。面对容易产生怀疑的客户，最好的方法就是持续地对客户赞美、嘘寒问暖、有消息时就不吝于与客户分享，久了之后你会很惊讶地发现，当初最不信任你的客户，到最后竟然会变成你的忠实客户，其实，并不是客户的疑心病治好了，而是客户因为喜欢你，进而接受了你——这也就是为什么“感觉对了味，价格无所谓”挂在嘴边的缘故感觉对了味，价格无所谓你的价值，必须超越产品的价格在前面不过，也有很多业务朋友会遇到一个棘手的问题：为什么送客户那么多礼物、请客户吃了那么多次饭，客户还是不买?答案是与客户的互动中，缺乏情感。讲得直白一点，并没有让客户感觉到你的重要，客户当然也不一定要向你买东西。有一位业务员，最喜欢在端午节的时候买粽子分送给客户。这没什么稀奇，因为别的业务员也会送客户粽子。与众不同的是，她将粽子送给客户的同时，会加上一句：“这是我昨晚特地包的粽子。”想想，别的业务员虽然会送粽子，但都是送别人包好的粽子，她却是亲手包的，假如你是客户，会不会很感动呢?我相信任何人听到这句话，都会很感动，吃到粽子的客户不但每吃一口，就会想起业务员的爱心与关心，也会觉得这颗粽子吃起来就是特别地好吃。我们甚至可以假想，如果客户将粽子送给亲朋好友，并说：“这是我的业务人员自己包的粽子。”你想，会不会有人也想认识这位业务员呢?举这个例子，并不是要大家说谎，毕竟这位业务员的动机是好的，而且的确很用心想才想出来这一招，目的不外乎是将心意传达给客户，并且让客户感受得到的心意，只要出发点是好的，又何妨呢?再怎么难卖的东西，只要加上价值，没有卖不出去的。“价值”两字很抽象，有的做业务的朋友会让产品有很多附加价值，有的做业务的朋友会让产品本身就表现得很有价值，也有人是让自己的价值超过产品的价值。大家不妨想一想，对于客户来说，你究竟有什么样的价值呢？你的价值，必须超越产品的价格在前面，再怎么样也不能跟客户计较。不过，也有很多业务朋友会遇到一个棘手的问题：为什么送客户那么多礼物、请客户吃了那么多次饭，客户还是不买?答案是你与客户的互动中，缺乏情感。讲得直白一点，你并没有让客户感觉到你的重要，客户当然也不一定要向你买东西。“价值”两字很抽象，有的做业务的朋友会让产品有很多附加价值，有的做业务的朋友会让产品本身就表现得很有价值，也有人是让自己的价值超过产品的价值。大家不妨想一想，对于客户来说，你究竟有什么样的价值呢练就三觉功夫，从客户喜好下手你的客户是视觉型？听觉型？还是感觉型？每个人对于视觉、听觉和感觉的敏感度不同，有的人对视觉特别敏感，有的人对于听觉特别敏感，有的人最重视感觉。视觉型的客户个性较急，说话快、动作快、手脚利落，喜欢指挥别人，较没耐心。面对视觉型的客户，业务员要迎合对方口味，介绍商品时要讲重点，专业、清楚、不拖泥带水，只要客户觉得不错，就会愿意购买。感觉型的客户个性较柔，动作不急不慢、说话慢条斯理、重感情，愿意关心别人。面对感觉型的客户，业务员在解说时语速不能太快，声音不能太大，最好是先从聊天开始，并不忘适度的赞美，只要客户喜欢你，几乎不必花太多时间讲解商品，客户就会购买。听觉型的客户注重思考，想得比较周全，必须经过深思熟虑之后才愿意购买。面对听觉型的客户时，业务员要详细分析，并且为客户着想，让客户觉得产品真的对他有用，最重要的一点是，不要让客户觉得有被逼的感觉。　　另外，最重要的一点是，你的诚意一定要让对方感觉得到（不然就做白工啦），这么一来，即使对方表面不说，也会放在心上心中仍然觉得很温暖，是一样的道理!很多人在买了东西之后不见得会用，那为什么还要买呢定时炸弹成交法最好让客户滔滔不绝地讲大部分人都喜欢聊天，尤其是老师或主管更有说话的习惯，如果可以在聊天中就成交，是不是很好?过去，传统的销售手法是业务人员滔滔不绝地介绍，介绍完之后，该客户不断地问问题，然后，业务人员就会因为回答不了客户的问题、无路可退，被客户的炸弹炸得粉身碎骨，更别说签约了；现在则相反，由业务人员问问题，客户来说，当客户说完了、满意了，时间用得也差不多了，此时再稍微“推动”一下，就比较容易成交了。“定时炸弹成交法”适用于两种情况，第一种情况是业务人员没把握回答时，就将这个问题反问客户，借此可以顺便试探客户的想法；第二种情况是业务人员觉得怎么说对方都不见得满意时，可以将这个问题炸弹丢还给客户，看他怎么说。比喻销售法将客户的反对问题化成比喻，客户很快就恍然