银行保险驻点销售技巧.pptVIP

专管员驻点销售技巧 专管员驻点销售技巧 一、前言 二、专管员自身专业能力 （一）产品业务能力 （二）相关金融产品知识 （三）丰富及时的金融证券市场信息 三、专管员网点销售技巧 （一）自身素质形象的要求 （二）制约本网点销售的因素分析 （三）如何解决柜员的销售意愿 （四）以点带面，首先解决一个开口量 （五）专管员与银行人员的日常相处技巧 一、前言 不是你没有挣到钱，而是挣钱的路上没有你！ 万般皆下品，惟有忍最高 持之以恒 细节决定成败 先做人，后做事！ （一） 产品业务能力 产品适合人群 产品责任 投保注意事项 产品卖点 相对应的话术掌握（例如借款金处理） 多元化的投资渠道 根据国家有关保险资金运用的政策规定，中国人寿保险公司资金主要投资于以下几个方面： 1．证券和基金 2．银行协议存款 3．债券投资：上市国债、凭证式国债、记帐式国债等非上市国债(面对银行发行的特别国债除外)；金融债券（国家开发银行、中国进出口银行等政策性银行发行的债券）；国家重点建设债券（AA+中央企业债等）；收益率高于市场平均水平。 4．国债回购 5．其他经国务院批准的项目投资 家庭资金分配 教育储蓄的优、缺点 教育储蓄的优点 与普通储蓄最大的区别在于执行整存整取的优惠利率，且免征储蓄存款利息所得税，收益率相对较高。 教育储蓄的缺点：首先，必须是在校小学4年级(含)以上学生，到期必须持存折、户口簿或身份证到税务部门领取免税证明，并经教育部门盖章才可支取。其次，最低起存金额为50元，但所有本金合计最高限额为2万元，超过一律不得享受免税的优惠政策。第三，就读全日制高中、大学本科(大专)、硕士和博士研究生时，每阶段可分别享受一次优惠，但合计不得超过2万元。 股票、基金：中性信号 预期之中，后市难料 房地产：抑制消费 长期房贷支出增幅明显 影响保险 ？ 分红保险优势固有 上调人民币存贷款基准利率作用 有利于销售分红保险 分红保险的作用： 水涨船高 抵御通货膨胀 减少银行利息上下调整的风险 分红保险尽占主动 协议存款； 国债、企业债； 基金； 国内A股市场； 海外市场…… （一） 自身素质形象的要求 1、个人外在形象问题 与银行人员保持一致，严格要求自己 2、个人言行举止沟通问题 3、爱岗敬业 4、个人定位 银行与保险业务 双专家角色 1、恶性竞争阻碍银保业务的发展 （1）一对多关系的影响 （2）各家保险公司情况分析 公司优势与服务水平 （3）误导与诋毁 隐患、柜员思想压力 2 、当今银行柜面业务的繁忙 3、对目标客户识别存在误区 1、精心驻点服务，解决柜员担心顾客找上 门 的疑虑 宣传各渠道各网点热销盛况 加强驻点，协助柜员解决难题（退保等疑难问题） 拒绝误导，客观宣传 2、如何解决柜员太忙没时间销售的问题 1、大量客户的存在是销售的前提 2、如何解决柜面业务繁忙和寿险销售的矛盾 3、用心沟通，取得柜员理解（3~5%差异化服务，提高整体服务水平） 3、重新定位市场，正确识别客户 客户群对比 您这笔钱最近用不着吧？ 最近咱们行里新推出~~~~~ 1 柜员与专管员客户业务的配合 目标客户的挖掘 2 善于运用各种营销工具和企划方案 小海报 展板 最受欢迎教育储蓄理财产品： 国寿鸿丰 产品特色： 1 零存整取，十年期满，积小钱攒大钱，到期一次性领取。 2 保本保息无风险，专款专用，另加每年额外分红，分红随国家利息上调而调整，水涨船高！ 3 免利息税，且利滚利，总收益高。 4 每年赠送3倍意外生命保障。 办理本业务请咨询银行大堂经理或柜面人员 国寿鸿丰 轻松理财 特 点： 1000元起存，5年到期 1 高收益---固定利息+年年分红 2 高保障---3倍的意外保障 3 分红水涨船高---随利率上调而上调 4 免利息税、复利计算、无管理费用 办理本业务请咨询银行大堂经理或柜面人员 庆六一、送好礼（5月20日—6月15日） 最受欢迎教育理财产品：国寿鸿丰(2005版) 产品特色： 零存整取,十年满期，积小钱攒大钱，到期一次性领取。 保本保息无风险，保底息每年800元/万元，另加每年额外分红，且利滚利，分红随国家利息上调而上调，水涨船高！ 每年赠送3倍意外生命保障。 免利息税，总收益高。 综合收益=本金+固定收益+累积分红+3倍保