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产品说明会后应如何跟进 产品说明会后的跟进原则 原则一：趁热打铁，一气呵成！这是最根本的原则！ 原则二：探听反应，及时释疑。 原则三：积极进攻，强势促成！ 说明会后跟进八步骤 留住客户，再次沟通； 开门见山，询问感受； 及时赞美，巩固成果； 针对问题，诚恳释疑； 软硬兼施，填写保单； 强调撤单，收取定金；（灵活处理） 赠送奖品，夸奖感谢； 自信专业，防备撤单; 产品说明会后客户的主要顾虑 顾虑一：这个东西真的有讲师讲的那么好吗？ 顾虑二：这个产品到底比存钱的利益多多少？ 顾虑三：每年的分红可靠吗？ 顾虑四：保险公司真的很安全？ 顾虑一：这个东西真的有讲师讲的那么好吗？ 先分析----三金中有两金是固定的，只有分红金是波动的。从国外寿险公司的投资收益看，一般都在6%以上，而从保险公司的投资渠道看，一般都是中长期投资，虽不是很高，但比较稳健。再过一两年就可以像国外一样，直接对企业贷款，仅十年期的贷款利率就在7%左右，所以说分红金也是比较可靠的----最关键的三金都是很可靠的，说明这个鸿鑫不是讲得好，而是确实有这么好，这么简单的道理对于像你这么聪明的人来说，随便想一想便明白了，对吧。 顾虑一：这个东西真的有讲师讲的那么好吗？ 再举证----早几年前，我们有一个99鸿福保险，每年只要交500多元，就可以每三年得到1000元返还金，直到百年，保险金额每年还可增加10%，当时很多人都觉得不可能有这种好事，不敢投资，现在都很后悔。XX人就投资了两份，XX年投的，现在都已经领了两次返还金了，还在后悔当初投少了呢（能给他看看相关资料就更好了）！ 顾虑二：这个产品到底比存钱的利益多多少？ 先肯定----当然比存钱的利益高啊，不然的话怎么会有那么多的人来投资鸿鑫呢，难道他们都是蠢宝吗？ 后算帐----每年的基本收益；到80岁时的累积收益。 再分析----投资鸿鑫可以锁定利率，而且上不封顶；银行存款的利率总的趋势是下降的，不久的将来甚至有可能为零，所以说，从长远来看，投资鸿鑫比存款利益更大，更加合算。 顾虑三：每年的分红可靠吗？ 先反问----从几十年的时间来看，你存钱的利息可靠吗，能总保持在今天这个大体的水平吗？当然难说，对不对？ 后举证----国外寿险公司投资收益水平的解说---- 1988-1997十年间,美国寿险公司平均投资收益达11% 同期欧洲寿险公司平均投资收益为7% 中国经济最近几十年处于高速增长期,预期投资收益6%是相对保守的估计,是基本可以实现的! 顾虑三：每年的分红可靠吗？ 再分析----中国人寿的资金运用介绍 最后锁口袋----就是按照最保守的低等红利来考虑，从长期来看，投资鸿鑫的收益也还算不错啊，你还担什么心呢。（拿出本人或亲友的保单）你看，别人这么多都投资了，你就不要犹豫了。来，你先把这份投保单填写一下。。。 大额协议存款 国债市场投资 垄断行业投资 基金股票投资 将来还可对企业直接贷款等 顾虑三：每年的分红可靠吗？ 最后锁口袋----就是按照最保守的低等红利来考虑，从长期来看，投资鸿鑫的收益也还算不错啊，你还担什么心呢。（拿出本人或亲友的保单）你看，别人这么多都投资了，你就不要犹豫了。来，你先把这份投保单填写一下。。。 顾虑四：保险公司真的很安全？ 所有资金集中运用，比银行管理更严格； 近几年的增长速度超过30%，是一个高成长的公司； 世界500强企业，比四大国有银行实力差不多； 国家控股公司，中央直属企业，与银行一样，总后台老板都是国家财政部； 政府的强力支持，《保险法》保护； 杀手锏----（拿出自己及家人的投保单）保险行业我要比你了解一些吧，你看，我一家投保了这么多都不怕，你还担心什么呢！不要想那么多不该想的问题了，想点正经的，你是投三万还是投五万。。。 释疑时要注意 ----不要怕重复，重要的地方你必须要有意识地重复讲！只有适当的重复他才会真正搞得懂! ----不要自找麻烦，只解说客户尚有疑虑的地方！ 切记-- 一定要善于充分利用客户的贪小便宜心理，还要注意从客户爱面子的弱点入手！ 结 语 如果本次说明会没有促成，也不要轻言放弃，而要根据情况作定期或不定期的短、中期跟进，直至达到最后成功！ *罗复戎工作室 * 演示红利分析 中国人寿的资金运用渠道