客户滚滚来-有效转介绍 (NXPowerLite)精选.pptVIP

课程大纲 一名合格业务员需具备两方面的能力 第四步：养成转介绍的习惯 结论： 转介绍是寿险永续经营的法宝！ 主顾开拓检视表 转介绍大师推荐人的两大分类： 可以给转介绍大师提供主顾名单的人脉 曾经主动要求转介绍？ 经常主动要求转介绍？ 转介绍大师的秘诀 “开口要求转介绍难不难？” “难在哪里？…” 客户拒绝转介绍的主要原因是 得到转介绍的三个关键点： 给他好的感觉 给他一个理由 给他一个回报 1、称赞推荐者，并肯定他的选择和决定2、一句话导入转介绍环节。“***，还有一件事情想麻烦你一下”3、协助推荐者列出名单，找出他们最熟悉的人。4、引导推荐者，在特定范围内思考名单5、获取被推荐者的基本资料6、感谢推荐者并请求直接推荐7、随时告知拜访进展及结果8、感谢推荐者，赞美推荐者的魅力。 　转介绍提示的方向 转介绍大师成功的关键是： 在每一个流程都开口 转介绍大师成功的关键是： 　　　 客户的认同是 　　转介绍的第一步！ 转介绍工具-转介卡 演练与活动 场景二 场景三 转介绍 从现在开始！ 结论： 每一个客户背后都有100个客户 — 乔·吉拉德 新华保险湖北分公司培训处 新华保险湖北分公司培训处 惟有客户滚滚来 课 堂 演 练 转介绍工具的使用 转介绍的话术 转介绍的方法 转介绍的重要性 业务员 持续的 主顾开拓 推销 计划100 准主顾卡 行销服务 …… 接触 …… 说明 促成 是永续经营的基础 是目标达成的手段 好的服务客户平均告诉 个人，不好的服务客户平均告诉 个人。 一个关系可以发展出 个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。 ——这项调查显示，经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的四倍，因为我们宁愿相信朋友的推荐，而不愿意盲目去寻找。 第三层转介绍 第二层转介绍 第一层转介绍 客户 递交保单时 签单尚未成交时 签单成交时 对你的服务感到满意时 转介绍的四个关键时期 亲友 客户 一种人脉是与生俱来的 如：亲属、朋友等 另一种人脉是后天创造的 如：客户、生意圈等 你是哪一类？ 即使老客户信任和支持您，但只是不到1%的老客户会主动向业务员提供转介名单，所以，转介绍成功的要点是 ——主动开口 请提供转介客户 名单 客户或推荐人有顾虑 推荐人的顾虑是什么？ ? 刚添小宝宝的 ? 刚刚得到升迁的人 ? 新婚夫妇 ? 出差越来越频繁的人 ? 有人身故家庭的邻居 　　　　　　　．．．．．． 接触 说明 促成 服务 都开口要求转介 转介促成 １ ２ ３ ４ ５ 　　　其　他　信　息 　　联系方式 姓　名 序号 场景一 客户为一医生，是业务员姐姐的朋友，已在业务员处签单 客户为你中学同学，已在他人处买过保险， 客户目前经济状况不济，暂不购买。 新华保险湖北分公司培训处