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浅谈医药行业的营销模式 摘要：随着我国改革开放的不断深化，特别是随着我国医药流通体制改革以及基本医疗保险制度的确立，对我国医药行业营销提出了新的更高的要求，但目前我国医药行业营销还存在一些不容忽视的问题。本文以国内医药行业营销模式问题为研究对象，首先对我国医药行业营销现状和存在的突出问题进行了梳理和分析，在此基础上就完善我国医药行业营销模式提出解决对策。 关键词：医药行业；销售现状；对策分析 我国改革开放37年来，经济发展取得巨大成效，医药流通体制改革不断深化，特别是在我国基本医疗保险制度确立之后，给我国医药行业营销提出了新的更高的要求。尽管我国医药行业营销不断创新，但仍然存在一些不容忽视的问题，为了推动我国医药行业营销模式创新，对我国医药行业营销现状特别是存在的问题进行分析，并提出了一些有益的思路，希望对我国医药行业营销有所帮助。 一、我国医药行业营销的现状分析 （一）我国医药行业营销模式的特点 自从医疗体制改革以来，我国医药行业发展环境得到了很大的改善，推动了我医药市场的发展，使我国医药行业营销呈现出新的特点： 1.营销市场不断扩大 我国医药行业市场自从医疗体制改革以后，营销市场规模不断扩大，1990年我国医药行业营销市场份额只有19亿元，到2014年我国医药行业营销市场份额已经超过了5000亿元，成为全球最大的“非处方”药品市场之一。 2.市场竞争日益激烈 随着我国医药市场的不断扩大，目前我国OTC品种已经超过6000个。面对巨大的市场份额，我国医药行业市场竞争日益激烈，特别是全球性跨国公司辉瑞、史克、施贵宝、杨森等不断抢占我国医药市场，使我国医药市场竞争更加激烈，目前我国药企市场份额已经由过去的90%左右下降到目前的70%左右。 3.市场营销日益规范 随着我国医药市场的不断扩大，我国加大对了医药市场的规范力度，1999年首次提出4000多个医药行业，而后我国大力加强规范力度，先后出台了一系列监管措施，我国医药市场增长迅猛，很多企业从过去单一的销售队伍演变为包括商务代表、医院代表和医药代表在内的营销队伍，提升了医药行业营销能力。 （二）我国医药行业营销模式存在问题 1.存在不正当竞争问题 目前我国有6000多家药品生产企业，很多企业为了能够实现医药行业销售的目标，因而使出各种各样的招数开展市场营销，特别是医院是各药厂的必争之地，因而都大力推销药物，直接导致成本上升，因而使得我国医药行业价格始终居高不下。 2.营销观念还比较保守 目前我国很多医药行业生产企业在市场营销方面还存在着观念保守的问题，无论是营销手段还是营销模式都比较落后，在市场营销过程中没有制定科学的营销战略，“整合营销”和“体系营销”的概念比较薄弱，很多时候都停留在价格战以及礼品促销方面。 3.营销人才的缺口较大 人是生产力中最活跃的因素，医药行业营销要想取得实效，就必须有一批高素质的营销人才。但从目前我国医药行业营销情况来看，目前我国医药行业营销基础人才和管理人才都十分短缺，比如某药品企业由于人才短缺，在开展市场营销过程中无法更好的开展工作。据有关数据统计：目前我国医药行业营销人才制品达55%以上。 二、我国医药行业营销模式的优化对策 （一）加强医药行业营销监督 我国药品监督管理部门要着眼于规范医药行业营销市场，特别是着眼于解决当前医药行业营销存在的不正当竞争问题，大力加强对医药行业营销监督管理工作。要成立专门的医药行业营销监督管理组织，专门对我国医药行业市场进行监督管理，对于不正当竞争者要给予惩处，比如可以建立“黑名单”制度，将破坏医药行业市场营销秩序的要拉入“黑名单”并给予惩处。 （二）创新医药行业营销策略 药品企业要想更好的开展医药行业营销，就必须创新医药行业营销策略。这就需要药品企业高度重视医药行业分销渠道的选择，将具有较完善的零售网络的药品批发企业、大型医药连锁店作为医药行业的首选渠道。药品企业还要加强医药行业销售策略，由传统的“交易型”向“合作型”转变，使药品企业与经销商形成战略合作关系，同时还要积极探索“直销”渠道。 （三）打造医药行业营销人才 药品企业要高度重视医药行业营销人才建设，牢固树立“不惜血本引进和培育医药行业销售人才”的理念，大力引进和培训一批具有较强专业素质、道德素质、营销水平的专业化团队，为开展医药行业营销奠定人才基础。还要加强对医药行业营销人员的监督、考核、评价、奖惩体系建设，着力激发医药行业营销人员的积极性、主动性和创造性，在此基础上建立完善的医药行业营销体系，确保医药行业营销有良好的组织保障。 综上所述，尽管随着我国医疗体制改革的不断深化和医疗保险制度的建立，我国医药行业营销呈现出良好的发展态势，但仍然存在一些不容忽视的问题，主要是存在着恶性竞争的问题、营销理念落后的问题、营销人才不足的问题。这就需要着眼于解决这些问题，加