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毕业实习及设计报告浅谈如何提高汽车销售技巧系别：机械与汽车工程学院专业: 汽车技术服务与营销年级班级：2012级 (2) 班姓名：林益炳学号：1208091219指导教师：李华盛职称：中级2015年04月28日目录 摘要…………………………………………………………………………………………4关键词………………………………………………………………………………………41 前言………………………………………………………………………………………42 产品的定位是销售的第一步……………………………………………………………43 客户接待…………………………………………………………………………………53.1 怎么赢得客户的心……………………………………………………………………53.2 在交谈中了解需求 …………………………………………………………………74谈判技巧…………………………………………………………………………105客户管理……………………………………………………………………115.1手机作为客户管理的第一工具……………………………………………115.2与客户进行电话沟通…………………………………………………………………126 结论………………………………………………………………………………………13致谢……………………………………………………………………………………13参考文献……………………………………………………………………………13浅谈如何提高汽车销售技巧学生：林益炳指导老师：李华盛厦门理工学院机械与汽车工程学院【摘要】：汽车的销售是一门很大的学问，但是也是有章可循的。销售的前提是吃透产品，熟悉产品知识，明白你销售的车型适合哪些人群，对产品进行定位。将自己的优势展现给客户。在与客户交谈中，必须准确的了解客户的真正需求，从而利用一些话术以及谈判技巧，达到快速成交的目的。当然对于客户的管理是十分重要的，手机是最常见也是最方便的工具，对客户进行回访时要有事先准备。再者尽量谈及客户感兴趣的话题，提高客户到店率，从而促进成交率。【关键词】：产品定位，需求分析，客户管理，谈判技巧1 前言 随着世界经济的快速发展，人们的生活水平进一步提高，开始追求更高水平的物质享受。汽车已经成为必不可少的交通工具，而世界上的汽车种类如此之繁多，汽车生产厂家要想获得很好的收益，赚取更多的利润，离不开汽车销售。中国的汽车市场发育还不成熟，人们对国产汽车的信任度不高，所以对于有经济实力的汽车生产企业选择市场和营销体系是其发展战略和营销战略的需要。而目前汽车销售主要是以人员推销为主，所以组建一支高效的营销团队就是经销商发展战略和营销战略的重点。所以销售的技巧就显得尤为重要了。2 产品的定位是销售的第一步对产品的了解是销售的第一步，具有汽车专业理论，熟悉汽车构造。你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。当然，你更应该熟悉每个车型的的特点以及他适应的特定人群。因为我对克莱斯勒JEEP这三个品牌比较熟悉，所以本次的观点主要针对克莱斯勒JEEP道奇这三个品牌的销售展开论述。对产品的初步了解基本上是通过简单的数据了解，也就是车辆的配置表。配置表见图2-1-1，除了车辆的基本参数之外还会描述科技配置、外形配置、安全装备等等。通过这些数据，我们便能一目了然的知道这款车型的性能。当然，简单的数据了解是没法深度的体会到车辆的性能，主要是通过对这些基本的数据分析，得知车辆的性能，通过这些数据的分析，以此来定位这款车型的特征以及使用人的需求。比如，JEEP大切诺基定位是8*7进口全新大切诺基，史上更强全路况豪华SUV。最显眼的就是“豪华”二字，大切诺基定位就是大型豪华SUV，并配备7种路况模式的选择。对于追求空间并且想去体验一些极限运动的人，再合适不过了。对车型的定位了解后，自然就能找到适合拥有它的人才。对自己产品的熟知，懂得推荐产品的亮点，是销售的第一步，产品的特征正如巧妇手中的米，食材，才有办法做出佳肴。2-1-13 客户接待当销售前的一切准备都做好了，接下来就是实战了，也是本文的重心。在接待客户中，提高销售技巧。3.1 怎样赢得客户的心乔吉拉德书中说到底特律的汽车零售业管顾客叫“寄生虫”。这是一个很可怕的表达方式，因为把一个进来送钱的额人想成是“寄生虫”等于把这个想买你东西的人持负面态度，但是对这种叫法，乔吉拉德是持反对态度，销售过程中，如果你所说的话，客户都相信了，还用愁产品卖不掉吗？但是，我们要如何做才能获得客户的信任呢？第一、与客户坦诚相待。客户都不是傻瓜，他们在购买一辆汽车之前总会先到网上去查找资料，有的客户还会拿着一叠从网上搜集到的资料来到4S店里向销售顾问求证，他们对产品的了解程度并不比销售顾问