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浅谈房地产企业如何提升核心竞争力 摘要：为了提高房地产企业的核心竞争力，使房地产企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，房地产企业采用先进的客户关系管理已经势在必行。现论述了房地产行业发展现状以及房地产企业引入客户关系管理系统提升核心竞争力的途径。 关键词：房地产；核心竞争力；客户关系管理 ????????1?房地产行业发展现状 ????????我国房地产市场的高速发展始于1997年，从城镇住房制度改革，停止实物分房开始，1998年的货币分房和按揭贷款，使中国的房地产集中喷发出巨大的消费能力和庞大的市场需求，中国一夜之间进入建筑年代和散户年代，大大刺激了个人购房消费的欲望。短短的十几年时间，中国的房地产经历了飞跃式的发展。特别是这几年来，中老年由于行动不便想换带电梯的洋房，中青年由于孩子的出生要想换大房，刚毕业的年轻人要结婚也需要买房，如此多的刚性需求导致了中国房地产商享受了几年的甲方强势和卖方优势。然而在社会生产力高度发达的当今社会，市场竞争不断加剧，房地产产品的极大丰富，消费者对房地产产品的消费日益个性化和多样化，特别是信息工具和渠道的快速发展，使得客户对房地产产品和服务的选择范围不断扩大，选择能力不断提高，选择愿望也日益加强。同时，客户对房地产产品、法律和政策等相关因素的了解和把握也越来越深入和老练，错误、陷阱和维权游戏，消费者、开发商、监督部门在斗争和博弈中携手成长和成熟起来了。产品的极大丰富，按揭贷款和预售条件的严控以及加息的预期，无论是主观和客观上都会造成持币待购现象，在总量饱和和差异竞争的双重压力环境下，中国的房地产市场逐步由卖方市场进入买方市场。因此如何提升企业的核心竞争力使自己房地产企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，是各房地产企业首要考虑的问题。 ????????????????2.2?房地产企业的核心竞争力内涵 ????????房地产企业的核心竞争力就是房地产企业在开发、经营过程中形成的不易被竞争对手效仿的能带来超额利润的独特的资源整合能力。它是房地产企业在进行房屋建设和转让房地产开发项目或者销售、出租商品房的过程中形成的，具有自己独特优势的经营实力，是企业的技术、产品、管理、文化等资源的综合优势在市场上的反映，处于企业核心地位、影响企业发展全局的竞争力，在较长时期内相对稳定，是一般竞争力的统领。 ????????在新经济条件下，优势资源是房地产企业核心竞争力的基础，优质的客户服务是房地产企业核心竞争力的关键，建立激励相容的公司内部治理机制是提升企业核心竞争力的重要环节。因此如何把握客户的需求并以最快速度做出响应，即如何吸引并保持客户已成为当今房地产企业竞争的焦点。房地产企业采用先进的客户关系管理已经势在必行。 ????????3??用客户关系管理构建房地产企业核心竞争力的途径 ??????? 依托营销理论重点从客户沟通方面构建和谐的客户关系，在生产、销售、服务和技术支持等方面进行全面整合，旨在通过有效的客户关系的改善来提高企业生产、营销和服务等相关业务的效率有针对性地为客户提供有价值的产品或服务，从而实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡。由此可见，“以客户为中心”是客户关系管理的核心所在。 ????????3.2?客户关系管理提升房地产企业核心竞争力的途径探析 ????????客户关系管理强调以客户为中心，与房地产企业核心竞争力的本质是一致的。它把房地产企业的客户资源有效而充分地利用起来，构成房地产企业核心竞争力的源泉，并通过作用于房地产企业价值链而形成房地产企业的核心竞争力优势，从而提高房地产企业的竞争能力。客户关系管理提高房地产企业核心竞争力主要通过以下几个途径： ????????（1）通过对客户实行统一集中管理，提高房地产企业竞争力。房地产企业大量的客户信息散落在各个售楼点、各个销售人员的笔记本上，信息分散，不统一；一旦销售人员离开，意味着带走了有用的客户信息。目前，客户信息还不能被企业作为企业重要的战略资源进行保护；不同业务类型之间，不能共享客户资料，例如销售、市场调研、客户服务、物业管理等部门常常出现客户信息脱节的问题；客户可能与房地产企业的各个层面接触，但房地产企业难以对客户进行一致的服务和关怀；无法实现对客户服务、客户投诉的及时处理、跟踪、反馈和维护。房地产企业借助导入客户关系管理系统，提升企业客户关系能力，提高一线销售人员对于客户跟踪、客户服务的能力；并且整合原本属于各部门分散管理的客户信息，将它们通过现代信息技术和客户关系管理系统统一为一个信息中心。它能够为客户服务提供业务指导、技术支撑和信息保证；为各部门提供共享的全面信息资料，协调各部门行为。 ????????（2）通过与客户建立长期、稳定的关系，实现企业的经营目标，确定房地产企业的市场定位，进而提高企业