试谈抓住经销商之心得microsoft word 文档.docVIP

浅谈抓住经销商之心得 我从01年7月销售啤酒至今，做销售工作已有10来个年头了，我做过经销商的业务员，做过公司主管，中级主管，到现在的主任。一路走来、感处许多，当中有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。但销售工作让我学到、得到、改变很多。所以我要感谢公司，感谢我工作中的领导们、是你们给了我机会与平台、更教导了我为人处事之道，因此、我将用感恩的心态更加努力工作来回报。 销售是一项伟大的事业，一个传递价值且帮助他人的事业，也是交换双方实现双赢的过程，他促成了交换的进行，实现了价值的传递，所以我喜欢销售，喜欢销售中的完成任务的成就感。 但销售中要完成任务、其中重要的要素、就是如何让经销商和你一起销售产品、和你同一个方向很是关键。我在工作中也遇过比较难配合的经销商，甚至还吵过架，经销商们性格各异，但想法一致。现列举一案例共大家共同分享学习。 我是2010年1月9日调入某某区域做主任的，某某区域域由某某市、某某县等组成，由经销商统一经销，下设X个分销商。人口约110多万人，啤酒销量400多万箱。2010年前我品因没有重点投入，年销量占市场比例相对甚少。2010年、公司投入市场。并就某某区域设办事处，归某某区域管辖。领导了解市场后、定下策略，并把权力下放到办事处，由办事处统一全权操作，经销商只负责配送。这跟原先半底价操作有很大差异，经销商当时没看到前景，心里有稍微变化，加上改革后无权管理团队，无权掌控促销，觉得自己没有很大的主动权，再加上我刚调来工作不久，对我不是很信任，处处提防。而我刚来不久，带着自信，带着崇高的使命和工作热情勇往直前，一心想做出点成绩回报公司，根本没想到同经销商的配合会有何不愉快之处。终于有一天、我们因一件小事思想不一致，导致对簿办公室，闹的不可开交，后得于领导指导才化解。从那以后，对于抓住经销商之心得、我想了很久，并改变对经销商的沟通策略，加上在领导的带领下销量同比增长翻倍，现在的经销商对我态度急转弯，一直到现在都相处甚好。从这件事上，我思索过，并总结过去在南康、在宁都的做法，得到一个道理；我们做销售对经销商而言、是个满足需求的过程，因为销售的产品特性优点能给他们带来实际的利益。但销售工作中，我们就努力工作做的事，如；增加新的销售品项、怎么扩大市场份额、如何抓住终端目标消费者等等事情，和他们充分沟通，并想试图说服对方，经销商一味坚持有利于他自己的原则和标准，毫无退让之意，甚至为了达到自己利益，可以到无理取闹的地步。只是，他的无理取闹也许是假装出来的，初衷是为了从厂商处取得更多的利益。不可否认，除销售工作外，我们在拜访经销商及平时沟通中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响，细节决定成败，细节体现艺术与综合能力，而良好的沟通又是艺术与管理的融合体，我们需要适当接受销售行为学的教育，更要根据当时情况调整方法，注意细节关注他们。既能锻炼自己的能力又可表现在拒绝中进行，有攻有守，进退自如。同时如果我们把销售作为一个帮助他人又利己成长的伟大事业去做时，我们往往会展现得更为自信、自律、热情融合。 现就自己同经销商合作之心得列举以下几个要点，望同事们给于批评指正： 企业的代表、我就是企业 换位思考、把自己放在经销商的位置上想问题，我们希望如何被经销商以礼对待？上次我们遇到的销售难题应如何得到满意解决？把自己摆在他们的位置上，设身处地为对方着想，寻找双方利益的共同点。 使用温婉的语言，留有余地的词语。不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如：“我将尽力”，“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”；不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟我的经销商说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向我们提出一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：我不妨从他们的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。 拉进距离、多说“我们”少说“我”。 保持相同的谈话方式，有时我们可能不太注意，只顾思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像机关枪般快节奏，碰到经销商没听明白或是上年纪思路跟不上的，根本不知道我们在说什么，容易引起经销商的反感。 表现出我们耐心，有足够的时间。有时我们面对糟糕的市场状况，深感身心疲惫，但千万不要在经销商面前表现出我们没有时间缺乏耐心。用一种轻松的语调何耐心的态度对待他，这是让他们感到满意的最佳方法，即使我们不能马上满足他的要求。若经销商感到我们在努力帮他，甚至到最后真的帮不了他，他也会很高心的。 随身携带记事本，认真对待每件事。拜访中随时记下时间、地点、记下他们的需求；答应他们要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对我们来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当我