试谈改变体验店建设规划.docVIP

浅谈体验店的经营建设 （一）、体验店存在的问题 1、员工没有主动纳客或能力——缺乏意识引导和培训； 2、 专卖店不专，销售难以上升——缺乏专业的产品和行销知识； 3、员工惯性的工作模式造就不愿意接受或看不到改变的必要性； （二）、顾客思想和健康教育管理体系 1、缺少有效互动的体验标准流程和对各种理疗设备的组合应用； 2、店中体验店缺少主题活动，活动活动不活怎么动，不动则止； 3、缺少系统的顾客教育课程（健康的课程，机器第一个，第二个，疾病……起码就30天的课程，今天讲高血压，明天讲心脏病，后天讲糖尿病，一个循环就是30天。每天讲的都不一样，他就会很高兴来这里，人就会越来越多，一个带两个，两个带四个，四个带八个）4、缺乏行之有效的顾客转介系统； 5、店周围的居民（老顾客）不清楚或不知道店内能体验或体验项目； 6、体验店没人体验。 （三）、对上述问题我的观点 一个好的产品销售最怕的是什么？怕没有足够的销售代表和购买人。如果每天都有几百人来体验店体验，听课，还愁东西卖不出去吗？跳出行业看行业，跳出产品看产品，打破一切边界，颠覆一切传统，大胆借鉴，嫁接其它产品，行业的思想、模式、资源和方法，为我所用，超越过去，获得突破。所以，体验店就做成了产品的超市； （四）、如何经营顾客问题 如何寻找体验人群——造势 （1）、宣传——发单：即使第一天只来了一个人，只要让他感觉这里有意思，有效果，后面的几天里每天来的人数都是以金字塔的倍数（2）、下社区宣传到店里参加：糖尿病大检查活动、唱红歌比赛等活动； （3）、店内零售：发放亲情卡、爱心卡、体验卡、积分卡（主要是让其老人或朋友免费体验并享受一定的打折特价活动）； （6）、制定适合季节的转介绍制度； （五）、如何才能稳住和留住体验顾客 这是一个比较大的话题，并不是单靠哪一种方法就能做到的，而是需要从一个新顾客进门的那一刻开始就要进行的，它是一整套的程序，员工及店长必须要一步步遵守的，如：体验效果、感情维系、店内气氛、人员的专业性和顾客对我们产生的需要。首先第一个注意的是：在顾客数量没有上百或是每天体验人数没有达到饱合时，除特殊情况切记不能向外撵顾客。而程序从顾客一进门就要启动。 详细的登记正是一个成功的销售案例的开始1、因为体验营销与会销不同，销售从顾客一进门的那一刻已经确定了下来，但不明所以的工作人员如果只是简单的给顾客进行了一下登记，最常见的是员工问顾客：“你身体怎么样”或“您身体有什么不舒服的？”顾客通常想了一想，回答：“也没啥不舒服的”。试想，没有病的人能体验出什么效果来吗？所以，很多人在体验了一段时间后也会说：“没啥感觉”。 2、我们要让所有的人从一进来就知道自己是来干什么的，知道自己是一个病人，而不是顾客，病人才最需要我们的帮助，需要使用我们的产品，而顾客只是会排斥我们。怎么才能让他知道自己是个病人，就是通过登记，其实这是我所设定的一个心理程序，在无形之中，化解他的心理防线。再通过一些语言进行引导，这之后，我可以保证，任何一个进到店里的人，七天之内，他的身上都会出现各种各样的效果。 体验流程 测血压、血糖、登记、一杯离子水、简介体验仪器、体验课程导入、一张礼品积分卡、店长与其相识、送别客户并预约下次体验。怎么样才能留住顾客？ 很多体验店，给人的感觉就是死气沉沉，这样的店子谁也不想多待，从一进去就有一种压抑的感觉，如果店里只有一个顾客，可能就在那干等没人理，等凑上几个人之后，可能顾客之间才聊了起来，而员工也只是简单的寒暄几句，过一会可能安排一下讲课。试想，如果一个人来到这里自己都感觉不快乐，不单是自己不再想来，更加不会带着其他人来了。 每个店里最少要有一个开心果，因为我们每天的体验就相当于开了很多场的联谊会，一个好的讲师固然重要，但体验的目的本就是通过顾客本身的感受和效果来促进销售的一种手段，所以，相比之下一个好的“主持人”显得更加的重要。只要懂得相应的医学基础知识，我想，老人家还是会喜欢这样一个活泼开心的年轻人的。 当然，我们还是需要一些小的实惠来吸引顾客长期的帮助的，比如：只要体验时间达到一定的天数后，就可以领取到一些礼品，或者说带人到店里，所带来的人每当达到一定的天数或购买了产品，也会得到我们送上的礼物。（六）怎样才能让每个顾客身上都快速的出现效果？ 效果体现在我认为不管是什么样的东西，只要方法得当，我都有把握能让其在7天之内的时间出现很好的效果，很简单，两个字而已――引导。 “心理引导”是一个过程，也可以形成一套固定的程序，从顾客进店的一开始就已经开始了。登记表，就是开始。必须严格的去执行这样的一套程序，才能让我们的工作变的简单和轻松起来。 让顾客通过我们的讲解和适当的询问一步一步走向程序当中时，我们的目标