外企高级医药代表培训技术介绍.ppt

医药经理销售培训;目录;中国医药市场环境的宏观分析与微观市场研究;中国医药市场的四个发展时期;中国医药市场的四个发展时期;问题讨论;医改及社保对处方药市场的中长期影响;招标采购与企业的关系;药品收支两条线对企业的影响;关于药品价格改革;关于改革医疗服务价格管理的意见;药品定价的市场行为;医院经营性质及方式 ;医院经营 性质及方式;医院经营 性质及方式;社保改革对处方药的中长期影响;企业如何对待社保药物报销;社保目录对处方药的影响;商业经营倾向 大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保 医院购药 进入社保、知名厂家、品牌、临床需要 临床使用 疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度 ;进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远 ;医药企业调整经营战略;医院用药选择及临床用药分析;医院用药选择及临床用药分析;医院用药选择及临床用药分析;医院用药选择及临床用药分析;医院用药选择及临床用药分析;医院用药选择及临床用药分析;问题讨论;医院销售潜力分析与高效运作;怎样做医院的微观市场;怎样做医院的微观市场;怎样做医院的微观市场;怎样做医院微观市场;怎样做医院微观市场;医院微观市场的潜力分析;目标医院推算法;医院销售潜力分析：科室潜力;医院销售潜力分析：医生和适应症潜力;医院微观市场的高效运作;医院微观市场的高效运作;医院微观市场的高效运作;问题讨论;区域医药经理的管理职能;区域医药经理的管理目的;区域医药经理的管理目的;区域医药经理的管理目的;区域业务经理的管理目的;区域医药经理的管理目的;整合区域管理;区域医药经理的管理功能;区域医药经理的管理功能;区域医药经理的管理功能;区域医药经理的管理功能;区域医药经理的管理功能;区域医药经理的管理功能;医药经理与代表所面临的问题差异;医药经理与代表所面临的问题差异;医药经理与代表所面临的问题差异;医药经理与代表所面临的问题差异;优秀医药经理的必备条件;优秀医药经理的??备条件;优秀医药经理的必备条件;销售过程中的销售跟进与监控;销售跟进的目的： 让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。 ;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控;销售过程中的销售跟进与监控; 案例2 代表李新与某区域内科刘主任关系良好，每月总有一定数量的产品被处方，但据该区域张经理观察统计，李新每月虽有销量，但与其拜访频率、次数及销售成本相比，李新在医院推广存在着低生产力的问题，那么张经理应如何着手解决这个问题？ ;销售跟进中所遇问题情景及专家建议; 案例3 代表刘新总是能完成销售目标，他的拜访频率、拜访医师数也总是能按计划或超计划完成；然而，张经理在考察上一个推广周期的报表时，发现他的拜访工作未按计划执行，你认为张经理是否应该追问这件事？ 在过去几个月，代表王宇一直没有达到他的销售目标，而在上一个推广周期，他又少拜访了6名医师，你认为张经理是否应该追究原因？;销售跟进中所遇问题情景及专家建议; 案例4 李新、刘晓两名业务联系代表在上一个销售周期均未达到销售目标； 从李新的情况而言，他负责的一家医院原药房主任因病去世，新上任的主任还未到岗，目前暂时由一名副主任和业务副院长负责，并且这种状况已经持续两个月了； 从刘晓的情况而言，他未能按计划拜访辖区内的所有医院的重要医师，也未执行设定好的推广策略，并且对自己推销的产品了解的也不够充分。 ;销售跟进中所遇问题情景及专家建议;销售跟进中所遇问题情景及专家建议;销售跟进中所遇问题情景及专家建议;销售跟进中所遇问题情景及专家建议;销售跟进中所遇问题情景及专家建议;销售跟进中所遇问题情景及专家建议;销售跟进中所遇问题情景及专家建议;销售跟进中所遇问题情景及专家建议;销售跟进中所遇问题情景及专家建议;销售跟进中所遇问题情景及专家建议;销售跟进不能坚持到底的原因 ;目标设定、工作计划和销售跟进的工作程序;业务代表对销售跟进工作的抗拒表现;业务代表对销售跟进工作的抗拒表现;业务代表对销售跟进工作的抗拒表现;业务代表对销售跟进工作的抗拒表现;如何克服业务代表对销售跟进工作的抗拒;让业