市场营销培训(宏远).pptVIP

营销人员的基本素质 成熟的心理素质 丰富的业务知识 良好的职业道德 强烈的服务意识 出色的推销能力 良好的个性 营销人员的八项能力修炼 做正确的事的思考力 把事情做正确的执行力 修炼建立陌生关系的自信力 发现和满足客户需求的理解力 让客户说“是”的影响力 持续的愉悦服务的取悦力 让我们和客户走得更近的沟通力 应对变化，在变化中寻求机会的应变力。 营销座右铭 营销的最高境界是培训顾客 你最好的老师是你最不满意的客户 不要轻易攻击对手的缺点，否则你就成了对手不花钱的老师 善于把对手的缺点变为你的优势 营销的第一法宝是诚信 最愚蠢的竞争是价格战 最明智的竞争是规避竞争 ………… 营销如同咖啡加糖，让我们的营销人生飞翔 谢谢大家！ * xxxxxx 三位建筑工人的不同心态 　　　一位心理学家为了真实地了解人们对于同一件事情在心理上所反映出来的个体差异,他来到一所正在建筑中的大教堂，对现场忙碌的敲石工人进行访问。 　　　心理学家问他遇到的第一位工人:请问你在做什么？ 工人没好气地回答:在做什么 你没看到吗 我正在用这个重得要命的铁锤,来敲碎这些该死的石头。而这些石头又特别硬,害得我的手酸麻不已,这真不是人干的工作。 　　　心理学家又找到第二位工人:请问你在做什么？ 第二位工人无奈地答道:为了每天500美元的工资,我才会做这件工作,若不是为了一家人的温饱,谁愿意干这份？ 心理学家问第三位工人:请问你在做什么？ 第三位工人眼光中闪烁着喜悦的神采:我正参与兴建这座雄伟华丽的大教堂。落成之后,这里可以容纳许多人来礼拜。虽然敲石头的工作并不轻松,但当我想到,将来会有无数的人来到这儿,再次接受上帝的爱,心中便常为这份工作献上感恩。 心语： 同样的工作，同样的环境，却有如此截然不同的感受。第一种工人，是完全无药可救的人．可以设想，在不久的将来，他将不会得到任何工作的眷顾，甚至有可能是生活的弃儿． 第二种工人，是没有责任和荣誉感的人。对他们抱有任何指望肯定是徒劳的，他们抱着为薪水而工作的态度，为了工作而工作．他们肯定不是企业可依靠和老板可依赖的员工。我想很多人都是属于第二种，我自己也是这种人。 该用什么语言赞美第三种工人呢 在他们身上,看不到丝毫抱怨和不耐烦的痕迹,相反,他们是具有高度责任感和创造力的人,他们充分享受着工作的乐趣和荣誉,同时,因为他们的努力工作,工作也带给了他们足够的荣誉。他们就是我们想要的那种员工,他们是最优秀的员工。 企业最需要的几种市场调研 了解顾客的购买习惯与消费心理，在此基础上细分市场。 为项目决策提供依据。 客观、正确地认识对手，认识自己。 在动态中预测未来。 市场调研的基本步骤 确定研究问题 撰写调研方案 实施调查和数据采集 处理数据和分析数据 撰写研究报告 讨论研究结果 调研需求细化 调研效果评估 营销策略制定 调研主要成果 调研运作执行 方案设计确定 调研需求提出 调研方案论证 调研需求纲要 调研方案审批 调研总体流程 运作执行流程 设计调研问卷/提纲 执行调研方案 市场调研的主要方法 二手资料收集 内部资料 外部资料 访问法 电 话 访 问 邮 寄 访 问 人 员 访 问 网 络 访 问 入户访问 拦截访问 座谈访问 观察法 现场 观察 使用工具 观察 实验法 实验室实践 现场实践 目标市场的选择与定位 现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？ 不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你也不可能满足所有人的所有需求。 -----杰克.韦尔奇 什么是市场细分？ 所谓市场细分，是指按照消费需求(包括生产消费和生活消费)的差异性把某—产品的整体市场划分为若干个子市场的过程。 1．市场细分有利于发现市场机会； 2．市场细分有利于开拓市场； 3．市场细分有利于制定市场营销组合策略； 4．市场细分有利于提高企业的竞争能力和经济效益。 1.消费者市场细分的标准 ①地理细分 ②人口细分 ③心理细分 ④利益细分 ⑤使用率细分 2.产业市场细分的标准 ①用户的行业类别 ②用户规模 ③用户购买状况 市场细分的标准 1.可衡量性 2.可盈利性 3.可进入性 4.可区分性 5.传播性和操作性 有效市场细分的条件 什么是目标市场？ 定义：就是企业在市场细分的基础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并依据企业自身经营条件而选定的一个或为数不多的特定市场。 简单地说：目标市场就是企业产品或劳务的购买对象。 目标市场的五种选择模式 无差异营销 集中营销 差异营销 三种不同的目标市场营销战略 选择目标市场营销战略应考虑的因素 ①企业实力 ②产品同质性 ③市场类似性 ④产品生命周期阶段 ⑤竞争对手的战略 市