业务员工作管理规范标准手册.doc 52页

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  • 2018-03-25 发布
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    业务员工作管理规范标准手册

    白沙银世界 市场营销人业务员工作管理规范手册 长沙卷烟厂白沙—银世界品牌小组 20/7/2000/广州/蓝色创意 目录 第一章 营销人员的基本工作原则与素质 一、营销人员的基本工作原则 二、营销人员的工作范围及方法 三、营销人员的基本礼仪与形象 第二章 营销人员工作责任描述及图表 一、推介宣传企业与产品 二、市场信息搜寻与反馈 三、通路关系公关与维护 四、销售终编的管理监察 五、促销人员的组织与培训 六、货源补充与价格控制 第三章 营销人员的自我管理与业绩评估 一、营销人员的自我管理 二、营销人员的信心法则 三、营销人员的业绩评估 第一章 营销人员的基本工作原则与素质 一、营销人员的基本工作原则 1-1 市场营销人员岗位隶属厂调拨站销售部,上对销售部正、副部长直接负责、汇报,与厂调拨站市场部、财务部、厂战略办、文宣部、促销部、生产部等有工作关系。 1-2 市场营销人员对内负责(部)各项工作指令下达,传递各销区市场客户要求,并协助保障该销区内销售业务的按时按质按量完成。 1-3 市场营销人员对外负责所在销区客户(烟草公司、商场、零售店等)的日常沟通联系、管理监察,以及市场各方面的信息收集与反馈。 1-4 市场营销人员工作态度必须端正、严谨,保持对上沟通汇报准确及时;外渠道保持畅通无阻,快速便捷有序;对内分配任务要求不折不扣,并随时做好市场情况资料存储以便查询求证。 二、营销人员的工作范围及方法 2-1 推介宣传企业与产品 丰富营销技巧知识,来自对企业的熟知,广博的综合知识及人生阅历,前者必须时刻关注企业的发展,并熟识企业产品的基本知识,后二者靠日常学习与体验积累。只有综合起来,我们的营销人员才能丰富自己的工作经验及谈资,将知识转化为客户利益,当好客户的顾问。 2-2 市场信息搜寻与反馈 今天市场可谓瞬息万变,市场营销人员应充分认识到自己是企业发展的市场信息的搜寻、反馈,并强化自己的市场信息分辩能力,密切关注品牌、企业、产品在市场的数字、语言反应变化,尽力收集竞争对手第一时间市场情报,及时向上汇报或适当处理。 2-3 通络系的公关与维护 客户是我们的生存基本条件,或客户或消费者不是我们的产品,我们企业将不复存在,但如果你了解他们的心理,你将可能最终影响他们支持我们——决断的购买/销售我们的产品。我们的通络有两条,一是显性的烟草专卖店(批发部)、商场、零售店、超市等;二是隐性的酒店、酒楼、夜店、会议场所及商务人士、政府官员之场所。 2-4 销售终端的管理监察 在销售终端店内行销如何,同不同意在让内陈列商品及促销,会不会 我们做的空间管理,我们的价格是否保证了客户在竞争对手品牌上有相等盈利……,因此我们的市场营销人员的引导、支持对鼓励终端,激活网络有决定性作用。 2-5 促销人员的组织与培训 活动、促销,我们可能天天在进行,各区促销人员的来源,如何组织,必须建立区内促销人员档案,并制度化举办培训,以顺利完成各项促销任务。对促销人员严格定行业绩评估制度,不断循环淘汰,择优组合。 2-6 货源补充与价格控制 密切与烟草沟通,并认真监察每个 售网点,定期拜访,重点控制,保证渠道畅道有评。 三、营销人员的基本礼仪与形象 3-1 业务人员的形象 外表 第一印象非常重要,一定要注意保持一种良好的第一印象。客户对你的第一印象是依据外表——你的服饰、眼神、面部表情等等产生的。因此,我们要有这样的仪表: 类 别 要 点 西服 干净、挺刮 衬衣 洁白,注重领子袖口清洁,并熨烫平整。 领带 中性色彩,并保证有多条领带可经常更换。 鞋 深色皮鞋,搽刷亮洁。 袜 穿深色袜子。 手 干净,指甲修理整 头发 长短适中,每日用用磨丝梳理整齐,在一个时期内保持一种发型。 面容 清洁,男士刮净胡须,女士化淡妆。笑容开朗,有感染力。 3-2 握手、声音和说话方式 握手应向对方表达出你的热情、关切、力量和坚定。不要太用力——这是礼节,不是角斗时间不要太短(这表明你没兴趣),也不宜过长这会使客户感到不悦) 握手时要密切注视对方,与至方保持眼睛的交流。 经常与同事、朋友练习握手,掌握要领。 3-3 声音 在向客户问候时,悦耳的声音和全神贯注的谈话会增加成功率,而嘶哑的声音和懈怠无力的谈话则会成为败笔。 与客户交谈的声音应该温暖而友好。注意: 1、不要说话过快或过慢。 2、语气、语调不要一成不变。 3、不要过于高声或过于轻柔。 4、说话时情绪饱满,首先要能感染自己,才能感染别人。 5、避免口头禅,使用语音学习机训练自己的讲话艺术,纠正自己的缺陷。使用多媒体演示和模拟与客户洽谈来提高自己的陈述能力。 3-4 举止: 作为一名业务员,一定要注意自己的举止,同事间互相征询意见,如果自己确有不当

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    • 内容提供方:jcc001
    • 审核时间:2018-03-25
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