业务岗学习标准手册.docVIP

目录 第一部分 核心课程 1 第一章 赊销管理与回款技巧 1 第二章 市场调查与开发 11 第三章 商务沟通与谈判技巧 23 第四章 总代京丰操作实务 32 第二部分 非核心课程 36 第一章 医药行业概况与集团战略 36 第二章 药品与GSP基础知识 47 第三章 相关政策法律知识 70 第四章 业务财务基础知识 74 第五章 电子商务 92 第六章 工作制度 97 第七章 业务人员工作流程 138 第八章 客户管理 147 第九章 业务常见问题解决方法 156 第十章 营销人员职业规范 166 第十一章 开票操作与作价技巧 175 第一部分 核心课程 第一章 赊销管理与回款技巧 近几年，我国医药行业的市场环境发生着重大的变化，一方面市场竞争日趋激烈，另一方面企业的经营性风险日益增大。在这种新的市场环境下，当前企业经营管理中面临的突出问题是：强者更强，在这种形势下企业的净利润大幅下降，现金流出现危机。产生这些问题的根本原因之一，在于企业传统的销售与回款管理方式落后。因此，企业要能够稳定持续地发展，必须克服传统管理的缺陷，用新的管理思路和方法建立起一个以销售规模扩大、利润提升和现金流快速周转为导向的经营管理模式。 通过企业的销售与回款分析，我们不难发现问题的产生主要有以上五个方面。即：一、缺少完善的内部信用风险管理与监督体系；二、销售与回款业务流程效率不高；三、赊销管理授信不科学；四、部分市场的不规范导致客户管理偏差；五、应收账款管理不规范。 本章节正是为了解决这一问题，如何认识赊销，管理风险，提高回款技巧着手，解决企业销售与回款及风险的问题。 赊销管理 赊销业务的意义 开展赊销业务的意义：增强自身市场业务竞争力，能够刺激客户的购买力扩大市场销售额和市场占有率，提升库存周转率，能够对需要经营资金的客户有一些牵制，稳定并抓住客户，其最终目标是求得利润最大化；当开展赊销业务所增加的盈利大于所增加的成本时，我们就应当积极稳妥的开展赊销业务。 赊销业务的外部市场环境 中国信用体系未建立，顾客付款的意愿普遍不高； 竞争导致利润空间有限，顾客想多赚点利息钱； 顾客本身财务结构不合理，自有资金较少； 顾客本身的经营与管理不善，被下游客户大量赊销； 大多数企业没有自己的信用管理与监督部门； 金融危机，银行银根紧缩。 赊销不良的内部因素 缺乏销售收益与财务风险平衡的思想； 缺乏全局市场容量与销售的理念； 缺乏回收货款的完善计划； 过度的追求销售业绩； 主管督导不够积极监督执行不够到位； 缺乏对赊销业务实行科学、规范的管理； 资信的监督只停留在表面没有真正的为业务分析可行方案； 缺少统一的信用政策和科学的授信管理制度； 赊销管理的内部方法 资信部门对交易各环节与业务部门沟通进行严格有效的管理； 对发货直至收回赊销款的全过程进行监督； 建立一套完整的信用管理体系； 具备综合业务知识的信用管理人员； 赊销管理的基本步骤 赊销目标的评估与调查 资信状况?? 企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上下游的评价等。?? 财务状况?? 企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、下游应收账款等。?? 经营状况?? 公司发展方向、经营理念、销售渠道、销售规模、仓储、物流配送系统等。 负责人资料 社会地位、家庭背景、个人背景、个人爱好、不良嗜好等。 赊销手续的完备与档案建立 所有的开户资料收集整理归档； 签订销售合同与法人委托书； 摸清对方付款的态度（如：良好、一般、拖延、较差）； 结款的账款签字与处理流程； 对方往来银行与付款方式； 货款支付与办理人员的核心档案（采购员、老总、财务人员）； 收款时应注意的事项说明，以及往来账明细与数据。 赊销的信用政策授信 最高赊销额 对协议客户设定最高赊销金额，超过这一额度停止发货；对事实上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货，逐步压缩到最高赊销额以内。 最长赊销期 设定最高赊销额的同时，设定最长的欠款期限，由业务人员在到期前催收，如到期未收回欠款，则立即停止供货，组织追款。 赊销账款的管理 坚持“日清”、“周查”、“月结”、“季对账”与“年清零” 日清：每晚必须将当天发生赊销业务的单位的有效单据进行交接签收； 周查：每周末对自己管辖的区域及经手的客户的应收账款进行核查； 月结：根据合同约定的结款时间，提前对账，按时回款； 季对账：每季末以公司正式的对账函的形式要求客户财务人员进行确认； 年清零：为保证客户账目清晰准确，及时防范发现风险，要求客户半年或一年进行一次清零工作。以评估客户的还款能力。 赊销账款的及时跟进与清收 完整的赊销从收回欠款开始； 及时回款是再次赊销的基础； 只有回款更多,销量才能更大； 根据回款适时