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促销工作管理标准手册(规范六)
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21. 色彩的常识
(1)色彩的三大要素
眼睛对色彩的感觉是按照下列的三要素决定的:
①色相:就是对颜色的区别,如红色,黄色等,也就是所谓的色调。
②明度:是指颜色的明亮度。从最暗的黑色到最明亮的白色为止。
③彩度:是指颜色的鲜艳度。
(2)色彩的性质
各种颜色都有不同的性质,如红色有温暖感,青色有寒冷感等。若能充分了解此种性质,做店铺装饰、陈列、POP广告时便能活用色彩。
(3)色彩的远近感
①看起来好象在附近的颜色。
黄色、橘红色,红色(这是波长较长的颜色,也就是所谓的前进色)。
②看起来好象在远方的颜色。
青色、青绿色(波长较短的颜色,也就是所谓的后退色)。
(4)利用效果
①若想让顾客觉得店铺较深――可在正面放着青色或蓝色的商品。
②若想让顾客觉得店铺较浅――可在店铺里的正面布置成红色系统,这样就可吸引顾客到里面去。
(5)色彩的感情效果
色彩的感情效果,有下列各种感觉:
①暖寒感
(a)暖色……会使人觉得温暖的颜色。联想到火的颜色→红色、橘红色,黄色等。
(b)寒色……会使人觉得寒冷的颜色。联想到水的颜色→青色、青绿色、青紫色等。
②兴奋、沉着感
会令人兴奋的颜色、阴森的颜色。
(a)暖色系(纯红色、橘红色)明度与彩度的色彩,有兴奋作用。
(b)寒色系(青色、青绿色)明度与彩度低的色彩,有沉着的感觉。
其他还有强弱感、明暗感、阴森感等。色彩的感情效果可从专门书籍中获,如桃红色有增加食欲的效果等。
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22. 店头的照明与色彩
店铺的主角是商品,故应使用会引起顾客购买欲的展示法。
为了达到此种目的,除了陈列与照明应加以注意以外,色彩与装饰也应起到补充作用。
(1)照明与色彩的任务
①店面会吸引顾客的注意力,然后让顾客走入店里。
②吸引店内的顾客,引起其购买欲。
③让顾客能够看清楚商品的形状与色彩等。
④要配合各阶层的顾客情绪。
(2)店面的照明与色彩
①最重要的是要让顾客知道商店的存在,所以突出的招牌有很重要的任务。
②店面照明一定要明亮,但是如果比店内明亮的话,顾客就不会进入店内。
③根据试验的结果,使用灯泡照明,除了主要作店面生意的情况以外,据说多会发生反效果。
④若在店面吊有陈列品,为了看清楚价格,需要明亮的照明时,要在店面前通路的屋顶下装置灯泡。
(3)橱窗的照明与色彩
①照明要按照商品的陈列调整,使下方明亮。
②橱窗可说是商店的外表,故橱窗给人的印象会影响端商店的生意。
③陈列在橱窗的何种高度才会使顾客注目,最好是比眼睛的高底稍低些,其次是这个高度以下,然后才是这个高度以上。
④吊在天花板的日光灯,无法照亮下方的商品,为了弥补这个缺点,可用强力灯朝地面照射。
⑤若背景过于华丽,陈列品会相形失色。为了使有颜色的商品更出色,背影可使用商品的对比色。要注意对比色正确的使用法。
(4)店内的照明与色彩
①为了将顾客吸引入店内,故店内要比店面明亮,越深入里面,必须越明亮。
②如要只用日光照明觉得单调时,可用强力灯补充。
③内部要陈列红色系列的华丽商品,利用红色的近色性,使顾客觉得距离很近。
④商店的照明使用日光灯,并沿着通路一直地排列,主要是为了诱导顾客及照亮两侧陈列品。
⑤颜色重要的商品,要用染色性好的日光灯或日光灯与普通灯泡混合使用。
(5)陈列棚照明
①在陈列棚里,因为光线不易平均照射,故照明相当困难。
②若想照亮下方的商品,只要让在陈列棚的1/3高处的照明杆往前伸就可以了。
③两侧都能使用的陈列棚,虽然用的灯数较多,但因两侧均装设照明装置,因此收效较大。
④墙壁常会变成商品的背景,因此要先考虑商品的色彩,再决定墙壁的颜色。
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23.推销员教育课程和编制
按照促销计划的决定,必须把经办促销的管理者与推销员的训练编成教育课程。
换句话说,要决定教育科目的构成和各科目的具体内容,也要编制日程等。
教育训练至少要在促销计划实施期间完成。
(1)管理者用课程
①订立促销计划的方法
②利益计划和经营分析的方法。
③销售促进的方法。
④销售方法。
⑤一般广告的方法。
⑥推销员的精神与待客的方法
⑦陈列、展示法。
⑧市场调查的活动。
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(2)促销员用课程
①促销员的精神。
②顾客的创造与开拓(精神与技术)。
③访问销售计划的订立方法与实施。
④名片的使用法。
⑤待客用语。
⑥电话的接听方法。
⑦销售心理。
⑧交易完成法。
⑨处理顾客的反对与不满的方法。
⑩介绍信的获得与使用法。
⑾售后服务。
24.接待顾客用语
接待顾客用语最困难的,在于尊敬语的使用。
根据对象不同,使用的尊敬语也有区别,这种尊敬语的作用法不是一朝
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