华帝集成厨房公司小区推广培训标准手册.doc

广东欧普照明有限公司 培訓手冊的目的： 从三个阶段指导欧普业务人员及经销商进行小区推广活动； 提供小區推廣作業中開拓、管理、維護的工作方法、工具； 提升一线人员的组织、协调等方面的综合能力； 目 录 一、信息采集 1、标准 2、方法和工具 3、客户档案的建立 二、信息整理和分析 1、标准 2、方法和工具 3、客户档案的更新和丰富 三、初次拜访 1、目的 2、流程 3、方法和工具 4、初次评估、客户档案的更新 四、再次拜访 1、目的 2、流程 3、工作内容及注意事项 4、客户档案的丰富 五、可行性分析及方案的制定 六、审核 1、标准 2、程序 七、确认合作意向 八、进入实际操作期（详情见SP案） 、第一阶段 (心理战) 、第二阶段 (攻坚战) 、第三阶段 (大决战) 、馬鞍山案例 、景明家園案例 九、活动结束后期工作 客户档案的更新； 售后服务的保障 十、常见问题及解决方法 一、信息采集 1、对象：工作主体为当地在建的，已开盘的，正在入伙的，入伙不超过半年的四种楼盘。 2、方法和工具： （1）、互联网：一般情况下，房地产开发商在房产立项时，为了扩大影响，都会在当地的房产网上发布房产信息，通过网络可得到诸如名称、地址、开盘时间、面积等信息；（例如各地搜房网、各地房地产信息网） （2）、报纸：现在有许多报纸开辟有楼市专栏，（例如各地晨报和晚报的楼市专栏），这些专栏虽然楼盘数量不多，但对楼盘介绍的较详细，也较为客观，多数以软文的形式出现。 （3）、广告：现在，多数房产开发商将销售任务交给专业的销售公司，销售公司积累了大量的经验，同时也面临滞销的风险，因此，销售公司会在一些人流量大的地方树立户外广告，在地方电视台投放广告，这也是我们获得信息的渠道； （4）、房产交易会：房地产作为关系到国计民生的一大消费品，每年一般有四次盛会，我们可以通过房产交易会得到我们所要的信息，这种信息较集中和准确，缺点是具有不连贯性。 ⑤售 （5）、售楼点：有很多楼盘在大商场或人流集中的地方设有售楼点，我们在售楼点可以得到一些基本信息；（例如家乐福超市的售楼点） （（ （6）、物业：大的物业管辖有多个楼盘，通过他们可了解到所辖楼盘的详细信息；（例如香港招商局物业在南京有8个楼盘，爱涛物业有6个楼盘） （7）、企事业基建处：因为企事业单位楼盘一般情况下不对外出售，所以对外的信息较少，但这些楼盘又是我们的一大消费群体，我们要通过企事业的基建处将信息收集到手； （8）、房产开发商：房产开发商所开发的精装房是我们工程要跟进的目标，我们要对当地大的房产商进行建档和沟通,他们开发的楼盘较多，（例如南京的栖霞建设、石林房产等都有5处以上楼盘）； （9）、装饰公司：装饰公司有庞大的顾客群体，从他那里可以得到详细的楼盘和业主资料，但装饰公司的资料有一定的保密措施，需要制定出方法和手段才能得到（合作的方式）； （10）、专业市场终端店：终端市场是销售的桥头堡，也是楼盘信息的重要来源地，我们可以通过填写售后服务卡的方式收集到所要的信息。 （11）、地方房管部门 3、客户档案的建立：通过楼盘信息登记表，建立最基础的客户档案（附户型图） 附件1：楼盘信息登记表 二、信息整理和分析： 标准：拿出对我们进行终端拦截活动影响最大的要素对信息库进行整理、分析、排序。对我们有决定意义的要素有：地址、总户数、开盘时间、装修户数、入住率、入伙时间、楼盘类别等； 说明： （1）、地址：楼盘的详细地址； （2）、开盘时间：楼盘开始销售的时间； （3）、装修户数：指正在施工的户数； （4）、入住率：已经入住户数与总户数的比值； （5）、入伙时间：向业主交房间钥匙的时间； （6）、楼盘类别：这里主要分精装、简装还是毛坯。 方法和工具： 工具：对信息进行分析主要要用到Excel表格，Excel表格是一个非常实用的处理数据的电子表格 方法： ①通过对信息库中楼盘地址的归类，可以得出各区域的楼盘数，对新楼盘集中的区域进行重点调查和分析，这样可以节省人力、物力，提高人员的工作效率。 ②通过对楼盘户数进行排列，使我们对楼盘规模有一个清晰的认识，我们要针对不同规模的楼盘采用不同的促销物料，做出合适的促销费用预算，甚至放弃一些规模较小的楼盘。 ③我们对不同阶段的楼盘，投入的宣传、促销方案是不同的，使用的物料也是不同的，所以，对楼盘入伙时间的排序就为我们的针对性提供了依据。对我们最有效的时段是在入伙前一个月及入伙后三个月，这一阶段应成为我们关注的焦点。 ④楼盘的类别决定了我们在联系意向的时候要找的部门，（假如是精装房，我们就要派出工程人员与开发商联系洽谈合作事宜；如果是毛坯房，我们的主要合作目标就是小区的物业） ⑤楼盘正装修户数是我们判断和决定小区何时做小区推广的重要依据，例如一个小区