家装营销培训标准手册.doc

家装营销培训手册.txt25爱是一盏灯，黑暗中照亮前行的远方；爱是一首诗，冰冷中温暖渴求的心房；爱是夏日的风，是冬日的阳，是春日的雨，是秋日的果。 家装营销培训手册 设计师的销售思维 设计师的素质要求在知识经济时代，对家装企业发展而言，缔造一支能征善战的管理队伍和营销队伍尤为重要，进行全员素质培训和技能培训，对于建立学习型组织来说，总是伴随着成功的每一步，贵公司培训系统计划构想，培训分五部分：管理经营、专业技能、企业文化、营销沟通、心态素质： 　一.设计师的多重身份 1． 复合型人才 2． 专业的设计 3． 成功的沟通大师 4． 负责任的服务跟踪人员 二、 我们销售什么？ 1．自己!!! 2．自己的创意 3．销售安全感 4．销售信任感 5．客户关于家的梦想 6、与其终极价值观相吻合的产品 7、其终极感觉的替代品 8、满足客户的需要，成交每一位客户 三、销售是一个信心的传递、情绪的转移过程 1．热情 2．真诚 3．主动 4．自信 5．执着 四、初次见面怎样建立信赖感 1．倾听 2． 赞美 3．认同 4． 模仿 5． 专业 6．仪表 7、对客户的彻底了解 五、与客户接触的10个关键 1、第一关键 开始见面的时候 动作迅捷，准备周全，勿让客户等待; 接电话要迅速; 准时赴约; 个性化的准备; 倾听; 2、第二关键 客户生气的时候 操持冷静，帮他解决问题; 体谅对方，同情对方; 想办法解决问题; 事后比事前更客气; 3、第三关键 顾客有特殊要求的时候 全力满足; 超额付出; 把他当老师来看，问他有什么额外的需求； 4、第四关键 顾客犹豫不决的时候 给他明确的定义； 了解决定权，发问他的需求； 给他建议，说明理由，增强说服力; 不要给客户太多选择；（不超过3种） 5、第五关键 顾客有意见的时候 认同顾客的观点； 先打预防针； 自信才能产生他信； 6、第六关键 顾客想要买的时候 加强他的决心； 方便客户的购买； 有购买意图，要敢要求； 60%的生意产生在4次以上的要求； 7、第七关键 顾客购买之后 给顾客的要超过你承诺的； 成交后密切联络 让他作转介绍； 8、第八关键 顾客拒绝时 加倍客气 9、第九关键 顾客抱怨时 快速处理不回避，找原因; 重视并了解; 让主管参与并了解; 建立相应的处理措施; 定下处理抱怨的目标与期限; 事后检讨改进; 10、第十关键 顾客失望时 主动道歉并了解理由； 道歉、给予适当补偿； 为钱为爱拨电话 我愿意我喜欢打电话，因为我爱我的家人，朋友和公司 我愿意我喜欢打电话，因为电话可以改变我的生活品质， 我愿意我喜欢打电话，因为电话是传递信息，传递爱心的工具， 我愿意我喜欢打电话，因为电话可以让我用语言创造财富。 一．电话营销原则： 1． 电话营销的关键：1.自信 2.真诚 3.专业 2．电话营销的成交在于持续不断的联络，引导，要求准顾客做你想要的结果。 3．电话行销在于创造与众不同价值和服务，以好处和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程工地活动等。 4． 电话营销中价值塑造是沟通的核心。 5．电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键 二．沟通中价值塑造： 设计优势：设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思，风格定位。整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握。严格按照纯设计的设计流程进行的，每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，确保精品品质。 设计流程：1.我们需要给您的房子现场测量、设计师对空间感受与思考、现场针对性的交流确定功能位置。 2.平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。 3.构思完成需要出完整的平面方案，附设计整体思路说明确定后期设计思路是否和符合您的要求。 4.我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到满意为止，设计其实是量身定制的适合您才是最好的方案 5.平面满意后立面构思确定整体效果，我们将从设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工接剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。 6.图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监，工程部经理共同审核） 7.图纸完成后再次的与您交流让您明确设计效果，不满的地方修正到满意为止，这样才能保证后期施工效果和设计效果一直，以免返工造成不必要的损失。 8．预算跟据图纸计算造价确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上 9.预算图纸确认后和您签定施工合同明确施工进度和保障施工 设计收费一般分为两步