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导购培训标准手册2011
内容:
针对我营业部导购员队伍存现在水平参差不齐、素质良莠共存的现象,为保证和提高导购员的整体素质,规范业务对导购的管理,现特制定以下导购员招聘、考核、淘汰和月会开展流程,请各办严格执行。
一、导购员招聘及入职:
招聘是人员选拔的第一个环节,尤为重要,因此招聘人员必须严格把关,将不适合的人员首先排除在外。
选择导购的总体标准如下:
①具备一定文化素质,要求高中以上学历(优秀者可放宽至初中学历),思想品德好,有较好的口头表达能力,良好的心理素质。热情大方,充满自信;
②之前有一定的销售工作经验(奶粉行业销售优先);
③有上进心、责任感,对导购工作有激情;
④形象端正,着装得体,年龄在18-40岁之间(优秀者可适当放宽年龄限制)。
⑤谨慎聘用跳槽频繁的导购;
面试:
第一层面试:由直接管辖导购的业务人员,包括驻区驻代、片区助代或业代的面试,
第二层面试:由片区负责人或办事处主任的面试。(若乡镇导购路途较远,可以以电话面试方式来替代) 具体流程为:
A、直接管辖导购的业务人员对导购进行第一次面试,对应聘人员的学历、工作经验、性格等各方面作初步了解和筛选,如果认为符合要求,则进入到下一程序;
B、片区负责人或办事处主任对其进行面试,如片区负责人或办事处主任认为其认同我司企业和产品,符合我司对导购人才的要求,则面试环节通过,进入笔试环节。(对于个别乡镇交通不便或其他原因无法及时进行面试的,也可改为电话面试)
2、试用期考核:
对新上导购进行试用期考核,与老导购一同上班至少3日,熟悉下订单,客情建立及基本销售方式等方面。
3、入职应办手续:
①书面资料:办事处每月8号邮寄到达营业部。
A:劳动合同1式2份(兼职除外)
B:身份证复印件2张(第二代身份证需复印正反面)
C:用于发放工资的银行存折(银行卡)复印件1份
D:入职须知1份
E:小一寸彩照2张(背面需签名,建议用圆珠笔或铅笔,不限底色)
F:员工资料表1份
G:导购员亲笔签名样板表
H:离职申请书
I:锐旗离职申请表
J:解除(终止)劳动关系证明书
K:社保补贴申请书
L:社保补贴确认书
②电子资料:主要包括导购姓名、帐号、身份证号码、联系电话、入职时间等。每月随工资表发到导购专员处,见附表1《导购资料提报明细表》。
入职培训:
新导购入职一个星期内业务需对其做入职培训,主要针对企业文化、产品知识、销售技巧三大类进行培训。办事处主管需追踪业务对新入职导购培训情况,以抽查的形式检核。导购专员需将系统的培训资料发到办事处,并检核办事处新导购入职培训开展情况。
二、导购考核及月会开展业务操作流程
1、考核:
①业绩考核:
A、对导购在卖场的销售目标达成、重点产品达成进行考核;
B、对导购在同一卖场的销量成长率尤其是重点产品成长率进行考核;
C、对导购的婴幼儿占比进行考核;
D、对导购在同一卖场的销量占有份额进行考核。
②态度考核:
对导购展现的工作态度进行考核,包括精神面貌、工作激情、仪容仪表、货架及商品维护、各类报表的完成规范和及时性等方面进行考核;
③培训考核:
对导购的培训掌握及理论知识学习进行考核,包括培训后的当堂考核,以及定期的理论知识考核,考试成绩设置优秀、良好、一般、不及格四个等级,四等级的分值分别为90分以上(含90分)、80-89分、60-79分,60分以下,对每个办事处对不及格导购,给予警告,并在一周后进行补考,补考未能达到70分以上,予以解聘。
导购专员需将详细的产品资料、营养元素、话术等资料发各办事处,要求办事处下发导购,做到每名导购手中都有专业理论知识学习的详细资料。
各办业务对导购考核应每月进行,将考核情况记录到导购月会会议记录中。
导购月会:
①月会内容:
新入职导购介绍:加强导购团队融洽性;
导购日常培训:需写明讲师、时长、培训主题,优秀导购经验分享;
上月工作总结:销量分析、费用投入、业绩成长、政策执行、日常记录、决议事项完成等导购考核内容;
存在问题的反馈及答复:业务会场答复导购疑问,无法解决则上报主任;
提报审核:各类调查表、月报表、小票、积分和VIP资料审核及提报;
下月工作安排:下月工作中应改善的事项、促销活动开展布置、新政策宣导等;
②月会检核:
业务每次月会需做月会会议记录表,见附表2《办事处导购月会流程》。导购月会签到表需提报原件与复印件、产生车费的需提报路线表,凭此4份资料到出纳处报导购月会的餐费与路费。
办事处主任每月至少参与两场导购,现场解答导购疑问。若有无法解答的问题报备导购专员,两个工作日内需解决疑问。
导购专员对办事处月会检核以电访、巡场、参与为主。若办事处执行有欠缺,需及时向部主管报备。
注:
所有导购管理类要求请办事处按公司规章制度执行,营业部导购专员必须追
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