《个险晨讯》20180312知识讲稿.pptVIP

* 其实你的现状就像这幅图，现金流源源不断地流动保证你的生意正常运转，但你有没有考虑过把那些“小水滴”用个“蓄水池”装起来呢？这样，即使有一天“水管”没水了，你还有一个“蓄水池”可以保证家庭 金悦人生 蓄水池理念沟通—— 的“日常生活用水”。存下来的钱才是真正属于你的资产，放在保险里的钱就永远跟着你姓，不会背叛你。 * 异议处理—— 1.“我现在还年轻，谈养老太远了！” ——“你觉得什么时候准备才合适呢？四五十岁对不对？那个时候孩子也长大了，不是要创业就是要结婚，你又要准备自己的养老金，双重压力你承受得住吗？但到了那时又不得不准备了，因为养老问题已迫在眉睫。养老是我们每个人都要面对的问题，你要么现在准备，要么以后准备，你选择哪个？” 2.“最近生意资金急，以后再买！” ——“说真的，做生意没有资金不紧的时候，只是看你对养老问题重不重视而已。一个月那点钱我相信对你的生意也不会有多大影响，但却能保证你的养老后顾无忧，你就是需要一个人帮你提供专业的养老规划，守业比创业更重要！” * 促成—— 抓住节点：产品退市 造势作用： 当客户认同产品后都有拖延的习惯，总想着过阵子再买，有必要让客户在适当的时间做出决定。 促成逻辑： “我们这个产品要退市了，你是聪明人也是生意人，趁现在抓住机会买吧！” * 转介绍—— 当确认理念沟通到位时，会出现两种情况： 要么十分认同，打算购买 要么真的基于客观原因暂时无法购买 无论怎样，我们都可以要求转介绍 * 转介绍逻辑—— “如果你真的认同我所说的，那你想想看身边有没有未为自己养老作规划的亲戚朋友？如果有，你把他的电话给我吧，我也送一份资料给他。这样你也是在帮他，在他人生得意的时候留一手，以后他领钱时也会感谢你的。 你先打个电话跟他说你在了解一份养老计划，让他帮你也看看。如果感觉好了，那你俩一起买我可以向公司申请小礼物送给你。即使他（或你）不买也没关系，多一个人商量终归是件好事，说不定他有自己独到的见解呢，你们可以为对方多提提建议啊！” 客户没买：激发客户，要求转介绍，提高签单率。 客户购买，转介绍是请多一位“军师”帮自己出谋划策，减轻心理负担。 * 感 悟 《个险晨讯》2013年特约撰稿人：广东汕头 刘舒婕 客户常说“怎么那些平时无法接受的理念从你嘴里说出来听着却那么舒服呢”，这就是专业的体现！唯有专业才能让客户买单！ 河南安阳 刘俊昌 入司时间：2011年10月 目前职级：正式业务代表 2011年第5大单 标准保费：83.4万 标保：119.2万 缴费期：10年 金悦人生历年十大单—— 保单信息： 客户背景：男性38岁，是本地知名的电力设备经销商，年收入500万，客户本人对保险认识不多，但曾在同业购买过许多人情保单。 需求分析：客户热衷投资但缺乏方法，希望建立一个安全、灵活、稳健的渠道来打理资产。客户涉足的行业存在无法规避的各种经营风险，他是白手起家，对于今天的每一点收入都很珍惜，他希望自己的资产可以得到长久安全的保障，并可以在未来完整的延续给自己的子女。 金悦人生大保单成功销售的关键 目标明确、荣誉至上：入司时主管宋明周经理对我说在寿险行业最重要的是荣誉，随着时间的流逝伴随你最久的也是荣誉。我曾想做百万、做中支第一甚至分公司第一，但梦想的实现需要明确的目标、扎实的行动和科学的方法，从入司之日起我就定下百万目标，并不断地学习为自己的成功努力。我把荣誉看得很重，我相信只有视荣誉为生命的人才能获得真正的成功。客户的生意非常忙，每天要处理很多的事物，他每次留给我面谈的时间不超过20分钟，面对这样的困难，我不会放弃，为了目标和荣誉，主管宋明周经理坚持陪着我对客户进行了持续不懈的拜访和追踪。 精心筛选客户名单：要实现百万梦想，必须突破大客户、成就大保单。第一步就是整理客户名单，从自己的圈子里寻找资源，我依据客户的经济实力、个人需求以及保险意识等三方面进行分类，可以在拜访时有重点的进行沟通，对有健康保障需求的客户讲健康话题推健康型保险，对有财务规划的客户讲理财话题推理财型保险。依据上述的原则我精心选取了一位认识很久的老朋友，他事业成功、为人和善，曾在同业公司购买过许多份人情保单；他的事业蒸蒸日上，但是行业的竞争和潜在的风险让他倍感忧虑，他希望可以建立一个安全、稳健的渠道，为自己和家人的未来做好规划，客户的需求与金悦人生之间是完美的匹配，突破这位客户一定成就大单。 保险是资产保全和传承的法宝： “您很热衷于不动产投资，但是近期国家对于房地产市场的调控，使得这个投资渠道变得异常波动，您需要一个新的渠道来确保资产的安全与稳定。但是您的生意非常繁忙，很少有时间进行其他方面的投资，您需要一个安全、灵活、稳健的理财型保险