26.销售客户管理规章制度.docxVIP

销售客户管理办法-模板第一章总则第一条为了进一步规范和加强新疆天润生物科技股份有限公司（以下简称“股份公司”或“公司”）对销售客户的管理，防范销售风险，根据公司《销售管理制度》有关规定，制订本办法。第二条销售客户指购买公司产品、服务的法人或个人。本办法适用于购买公司主营产品的法人或个人，对于偶发的购买公司固定资产、原材料等其他的客户不适用本办法。第三条本管理办法适用于公司及控股子公司。第二章销售客户的选择第四条销售分公司对区域内的用户群、消费市场份额，结合当地乳品产业发展状况，提出市场规划，确定区域代理商的数量和级次。第五条销售分公司深入了解区域内经销商的资质情况、资金实力、信誉度、销售能力、售后服务等综合实力，与经销商进行初步洽谈。第六条销售分公司根据初步洽谈的结果，提出发展经销点的建议。第三章客户的分级管理第七条销售总公司按照市场规划以及客户的实际情况，对客户进行分级：依照客户订单的大小及未来发展潜力，根据其销售量，占有率，战略影响等标准,在经过六个月至一年正常的商业往来后，将客户进行评分后分为“A”“B”“C”三类等级。1、销售金额【主要参考客户过去一年或半年度实际合同金额及回款额】（1）当年度合同销量大于等于600吨，评为10分；（2）当年度合同销量大于等于800万元小于1000万元，评为8分；（3）当年度合同金额大于等于500万元小于800万元，评为6分；（4）当年度合同金额大于等于100万元小于500万元，评为4分；（5）当年度合同金额小于100万元，评为2分。2、销售回款率【当年回款金额占当年销售额比例】（1）回款率在100%以上，评为10分；（2）回款率大于等于80%小于100%，评为8分；（3）回款率大于等于50%小于80%，评为6分；（4）回款率大于等于30%小于50%，评为4分；（5）回款率小于30%，评为2分。3、客户年底应收账款（1）年末应收帐款小于等于1万元，评为10分；（2）年末应收帐款大于1万元小于等于20万元，评为8分；（3）年末应收帐款大于20万元小于等于80万元，评为6分；（4）年末应收帐款大于80万元小于等于200万元，评为4分；（5）年末应收帐款大于200万元，评为2分。4、战略影响【指客户对公司现有市场或目标市场的影响程度】（1）当处于行业的龙头客户时，评为10分；（2）当处于比较关键的地位，具有较大的影响力时评为8分；（3）当处于重要客户的地位，只具有一定的影响力时评为6分；（4）当处于一般客户的地位，只具有较小的影响力时评为4分；（5）当处于零星客户地位，基本不具备影响力时评为2分；注：此条款需业务部经理以上领导评定。综合得分=销售金额得分*30%+销售回款率得分*25%+应收账款得分*30% +战略影响*15%；当客户综合得分不低于8分时，评为“A”级，此客户为公司的重要客户；当客户综合得分不低于5分时，评为“B”级，此客户为公司较重要客户；当客户综合分值低于5分时，评为“C”级，此客户为公司一般性客户；注：新开发的客户，不管规模大小，一年之内都列为C等级；第八条客户级别的评定每年末进行一次，由销售公司牵头，财务部参与共同评定。第三章客户的信用管理第九条公司根据不同的客户等级，制定不同的信用政策。第十条公司销售信用的政策：1、对评定为A级的重要客户，可采用赊销，赊销期不得长于50天，累计赊销金额不得高于200万元；2、对评定为B级的较重要客户，可采用赊销，赊销期不得长于50天，累计赊销金额不得高于100 万元；3、对评定为C级的一般客户，原则上不允许赊销。第十一条对于特殊情况下，需要超过客户信用的销售，应严格按照以下审批后方可执行：1、对A级重要客户超过规定赊销限额30%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额30-50%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额50%以上由总经理办公会审议。2、对B级较重要客户超过规定赊销限额在20%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额在20-30%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额30%以上由总经理办公会审议。3、对C级一般客户，原则上不赊销。如需赊销，需先提出申请，赊销申请经销售分管副总审批通过后，按赊销额度大小进入审批流程。赊销金额在单项合同金额20%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额在20-50%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额50%以上由总经理办公会审议。第十二条对客户评级和信用确定后，由销售公司编制客户信用明细表，报主管销售副总审核后，报总经理审批后执行。第四章销售发货的管理第十三条销售部门应严格客户的信用进行发货，信用外未得到审批，严禁销售发货。第十四条对应收账款超期较长的客户，分公司要严格把握对其的供货，必要时可款到发货，或需偿还部分老欠款后方可予以发货。第五章销售回款的管理第十五条对货款的回笼按照