销售就要会说种话.pptVIP

这类客户表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类客户面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类客户总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。 14. 冷静思考的客户 他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察我们。初见面时，他可能也会礼节地对待我们，但他的热情仅止于此。他把我们当成演员，他当观众，一言不发地看我们表演，让我们觉得有点压力。 在我们介绍产品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析我们的为人，想知道我们是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对产品也有基本的认识，我们万不 可忽视这一点。和他们打交道，最好的办法是我们必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。 此外，我们必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。 我们可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解我们，以便解除他的戒备之心。 我们还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。 15.感情冲动的客户 这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不想购买时，须应付得体，以免影响其他的客户。 必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 总之，我们拜访客户时，会遇到许多不同的情况，如何随机应变，说出最恰当的话，这是我们能否赢得客户的心，获得成功的关键因素。 “二选一”法则最初有艾未尔惠勒提出的。 约见的时候，我们提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里，哪个时间有空”。比如：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”如果客户这些时间等候没有空，我们必须一直持续地问下去：“那您后天的上午什么时候有空？”如果他说后天上午也没有空，我们继续问他：“那么后天的下午您什么时候有空？” 我们常常会碰到客户回答：“我们明天再打电话与我约时间吧！” 我们可以说“我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。” 当我们用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会同我们约定好见面的时间。 最后，让我再次感谢领导给我这个难得的演讲机会，感谢各位评委和在座的所有同事对我们小组的支持和鼓励。 中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单，却包含着做人做事的技巧，安身立命的法门，平步青云的“官道”，治人控场的手腕。 * 通用话语 * 在赞扬客户前先要做细致的准备工作，通过各种方式了解要拜访的人的一些基本情况，他们公司的基本情况，不能乱夸赞对方，避免带来不好的影响。 * * 赞美目标可以分为两个方面：一、客户个人的长相、衣着、举止谈吐、才华成就、家庭环境等。例如若客户讲究穿着，我们可以向客户请教如何搭配衣服；若是年轻的客户，可以赞美客户年轻有为；若是年长的客户，可以夸他（她）事业有成等等。二、客户的企业名称、规模、经营业绩等。 * ◎ 拍马屁：蒙古是马上得天下的民族，所以元朝的官员大多是武将出身，马往往是一个将领权力、身份、地位的象征，下级对上司最好的赞美，就是拍拍他的马、夸他的马好。 * * * 客户购买决策90%以上取决于感性的右脑而非理性的左脑。 ·一般客户会忘记我们销售会谈中80%的内容，而这些内容对我们的成功至关重要。 ·销售心理矩阵将实现成功销售，让客户记住我们，让客户自己说出我们的产品及服务的优势。 * 客户的紧迫感的来源A. 唯一性: 我们今天不注册，说不定明天就没有这个好的词了，只能选个市场价值和应用价值比较低的。 B. 商机: 作为应用顾问，我们有现成的应用方案，客户自然是早应用早上手，可以在行业商场中获得这个竞争层面上的一些优势。 C. 列举本地区内尤其是同行业内的企业注册案例，比较好的词都被客户的竞争对手一一抢占，不能再等了。?D. 销售人员的气势: 如果自己都觉得上述三个理由不够充分，那么当然是不能给客户制造紧张感的，所以销售人员的气