青岛张倡豪客户经营ppt.pptVIP

客户经营 30-3-3-1 张倡豪 2005年毕业于山东财经大学 市场营销专业，工商管理学士 2005~2009 利群集团股份有限公司 历任营运处科员、商场主任、营运处处长 2009.11~2014.5 新华保险开发区支公司组训 2014.6至今 新华保险胶南支公司营销室经理 信条：踏实、认真、用心 目的 提升客户经营意识、掌握一定方法 目标 培养掌握一定客户经营方法的营销员 过程 1小时 要领 理念、案例、要点、制定计划 收获 30-3-3-1客户经营的意识及操作 保险是做人的生意 业务 加保 转介 ...... 保险是做人的生意 懂人性、通人情、入人心 交易 交集 交情 人 相识 相知 相依 懂人性、通人情、入人心 建立相识、相知、相依的关系 3场 积累活动 3个 影响力 1场 个人酒会 浙江杭州本部 时间 （年） 最近5年 来的收入 个人月均FYC 小组月均FYC 小组月均有效力 小组月均件数 2010年 48.0 5048 10416 8 4 2011年 56.0 6077 35050 7 12 2012年 117.9 10143 43948 10 17 2013年 106.0 10659 53366 10 20 2014年 （1-8月） 78.0 12708 98846 16 48 客户经营之道 客户经营密码：30331 ■ 30——30份礼品（每月） ■ 3——3场积累式活动（每月） ■ 3——3个影响力中心（每月） ■ 1——1场个人酒会（每季） 交易 交集 交情 交易 交集 交情 相识 相知 相依 4月标准、绩优、价值、规模达成排名 5月标准、绩优、价值、规模达成排名 6月标准、绩优、价值、规模达成排名 7月标准、绩优、价值、规模达成排名 每人每月30份礼品—— 关键点：征订、递送 1、配合时令等选择适合的工具 2、人人征订，不征订不享受月度方案 3、每天早会8分钟，检视工具递送情况 礼品示例： 杭州本部件数王 骆军 2008年9月加盟新华 月月绩优 总公司全明星钻石会员 2011年全省件数王（64件） 2012年全省件数王（60件）2013年1-8月（62件） 骆军经理的客户经营之道 1、老客户加保（坚持日常维系） 递送礼品、节日慰问 （仲秋：小组12人订月饼600份，个人订月饼200份，葡萄：100份） 2、老客户转介绍（忠诚客户的深度挖掘） 创下1位忠诚客户直接转介绍27位客户的成绩 业绩展示 年份 规保(万) 件数 转介绍件数 转介绍占比 2013年 26.5 51 2 7.9% 2014年 36.6 49 48 98% 2015.1-2 16.1 5 5 100% 成功案例：一个缘故客户带来14万市场，精彩继续… 1、2014年2月，王先生为缘故客户，签单1万； 2、2014年3月直接转介绍张女士，签单5万； 3、2014年4月、5月持续礼品经营张女士， （1）4月：客户喜欢喝咖啡，送去咖啡一箱 （2）5月：公司配送的粽子，提前送去端午礼品 4、2014年6月，李女士签单3万； 5、2014年7月、8月持续礼品经营李女士， （1）7月：客户喜欢小吃，邀请一起聚餐 （2）8月：送去精品海鲜 6、2014年9月，宫女士签单5万。 王先生 张女士 李女士 宫女士 时间 礼品选择 数量 转介绍客户 1月 年货 200 3 2月 福礼包 100 1 3月 元宵 60 2 4月 茶叶 30 1 5月 粽子 60 2 6月 咖啡 30 4 7月 洗衣粉 100 3 8月 海鲜 30 3 9月 月饼 200 5 10月 芹菜 60 5 11月 碗 30 2 12月 海带 60 1 合计 960 32 2014年我的礼品明细 □礼品来源： 日常方案所得 公司统一征订 个人日常积累 □累计投入：1.2万 □产生初佣：9.6万 □投产比：817% 胶南礼品征订 礼品征订率分公司第一 礼品征订率分公司第一 保险是做人的生意 中国人？ 礼尚往来 投桃报李 来而不往非礼也 吃人嘴短，拿人手短 ...... 送出保费—— 给客户递送阶段性实用小礼物，取得与客户再次见面的机会，进一步拉近与客户的距离，改善客户关系。 关于礼品的认知 礼品赞 礼品拿在手 保险好开口 索要转介绍 应有加尽有 客户经营档案 每人每月3场积累式活动—— 关键点：举办、积累、借力 遍地开花 足疗店 办公室 居委会 饭店 形式多样 美容院 厂房 小卖部 夜校 饭店 工作间 家里客厅 职业学校 不拘一格 公司职场 按操办：个人、小组、公司 按地点：