MPV商务车行销三步法.ppt

商务车营销公司 2012.8.15 MPV商务车行销三步法 目 录 第一部分 MPV开展行销的意义 第二部分 MPV行销三步法介绍 第一部分 MPV开展行销业务的意义 随着市场竞争的日趋激烈，消费者消费理念的成熟，用户购买汽车产品越来越理智。在我们的产品品牌知名度不高、用户认知度较低的情况下，如何扩大客户来源，提高销售业绩，已经成为生产厂家和经销商面前的一道不可避免的难题。 MPV的目标客户，80%是政府企事业单位，该类组织客户，这类客户，对瑞风的品牌忠诚度很高，购买时，不会到我们的展厅；而且组织客户的成交，往往就在客户的办公室；针对这类客户，只有行销，才能影响他们的购买。 第二部分 MPV行销三步法 第一步：行销组织落地 第二步：客户资源落地 第三步：访销工作落地 第一步：行销组织落地 开展行销首先保证行销组织建设到位。 行销组织落地包括四部分内容，即人、机、料、法四要素落地。 一、人 人即终端行销组织团队的建设，包括行销组织模式、岗位设置、职能职责、人员招聘、人员培训等。 主管副总经理 行销部（行销经理1名） 总经理 行销信息员1名 行销业务员 行销业务员 行销业务员 行销业务员 。。。 1、如何建立行销组织 经销商根据业务需要及公司要求组建成立行销部，设行销经理1名，行销业务员若干名。 行销由总经理或副总经理直管，只有总经理亲自主抓，才能够保证行销的有效开展 2、如何设置岗位 （1）行销经理：MPV行销经理必须是专职人员，不得由经销商品牌经理兼任，最好招聘竞争品牌有行销经验的人员担任。 （2）行销业务员：可为兼职销售人员，经销商行销人员岗位参照以下标准设置： 3、行销人员来源 1）行销经理：最好招聘竞争品牌有行销经验的人员担任。最直接的方法就是挖江铃的骨干行销人员，江铃经销商全员开展行销，其行销人员有经验，且掌握有大量的客户资源。 2）行销业务员 （1）抽调现有比较精干的业务人员； （2）招聘有相关汽车销售经验，特别是江铃等竞争对手的业务人员； （3）招聘汽车、营销等相关专业的学生，强化培训。 ★行销人员的年龄构成 MPV用户主要为企事业单位和政府部门，拜访这类客户的业务人员，年龄在30岁左右，较为合适；因为他们有较丰富的社会经验，并能给人较为稳重的感觉。 4、明确职责 经销商总经理对行销要充分放权，大力支持行销经理的工作。 1）总经理：负责招聘行销经理、行销业务员；拜访重要大客户，帮助行销业务人员提高客户成交率。 2）行销经理：分析市场、制定行销计划；重点客户的亲自跟踪和拜访；行销晨夕例会的召开及相关问题的协调；按照福田公司要求提报相关信息和报负责依据行销经理指派的工作计划制订销售活动日报表。 3）行销人员： 潜在客户信息的收集、拜访，并及时填写客户资料档案（客户资料卡、意向客户进度管控表等）。 5、建立行销培训制度 经销商建立行销培训制度，尤其是对新招聘的行销人员，通过培训掌握行销技巧，总结经验。 1）分公司培训：针对新推进的行销组织，分公司到点培训。 2）市场部培训：每周度对经销商进行一次产品培训。 3）经销商内部培训：行销经理组织行销人员每天在总结时进行行销培训，解决行销中遇到的困难。 通过持续不断的进行培训，才能够使行销人员保持较高的斗志，熟悉产品。 通过培训规范行销人员的形象、礼仪。 通过培训促进行销人员掌握客户拜访技巧、客户消费心理、客户资源管理、客户公关能力。 二、机 机，即经销商给行销人员提供的设施和支持，如交通工具、工作服、笔记本电脑等等。 交通工具：发放公交卡、对行政单位或较大的组织客户，需提供汽车交通工具等。 工作服：统一定制工作服装，分为夏装和冬装，同时配置员工铭牌。 笔记本电脑：对外出拜访的行销人员视情况配置笔记本，以做详细的产品演示。 费用支持：如电话补助、餐补、交通补助等。 3、料 料，即行销人员开展行销工作所需要的业务资料或工具，又称行销百宝箱，包括企业介绍折页、产品销售明细表、宣传彩页、销售手册、销售话术、直邮产品（信函/信封）、小礼品、个人名片夹、手机、地图、卷尺、计算器、客户资料档案夹、产品目录、活动日报表、镜子、梳子、纸巾等。 MPV风景分公司针对MPV特别制定了直邮产品和小礼品，同时为经销商提供了直邮