销售过程管理规章制度.docVIP

海南亨通新城管理体系文件 销售过程管理制度 编制：　日期：　 审核：　　　　日期：　　 审批：　　　日期：　 主导部门：　　发布日期：20年 月 日 实施日期： 年 月 日 3.术语及定义 无 4.职责 4.1董事长 4.1.1董事长审批营销策略方案。 4.2总经理 4.2.1总经理审核营销策略方案。 4.3营销部 4.3.1提出营销推广方案及执行（外场包装、广告及活动推广）； 4.3.2广告推广效果分析； 4.3.3项目开盘； 4.3.4日常销售接待，促成客户成交并签约； 4.3.5办理交房手续，协助客户办理房产证和土地证。 项目公司其它部门 4.4财务部 4.4.1财务部收取定金/首期款/全款，开具发票或收据等； 4.5工程部 4.5.1工程部配合销售，调整工程进度。 5.工作程序 5.1流程关键控制点 关键控制点 工作要求 责任部门 输出成果 客户管理 1、潜在成交客户管理 1) 对于来电/来访客户，根据客户反馈信息填写《来电、来访客户登记表》和《来访客户分析表》，在接待客户的二天内由置业顾问对客户进行电话追踪，填写《认筹前客户跟踪回访筛选表》； 2) 销售主管在每天的例会上对当天的《来电/来访客户登记表》及《认筹前客户跟踪回访筛选表》进行检查，同时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。 2、成交客户管理 1）客户支付定金，签定《认购 4） 4） 主责部门： 营销部 协作部门： 财务资产部 附件1.《客户来电来访登记表 附件2.《来访客户分析表》； 附件3.《认筹前客户跟踪回访筛选表》 附件4.《认购HNYD-QR-YX016成交客户档案.doc 销售现场管理 销售组负责人负责销售现场日常管理，指定相关人员分项巡视、督导销售现场。具体规定见《案场日常管理作业指引》。 销售组负责人每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业或工程建设部配合整改，应及时与物业和项目部经理联系解决。 主责部门： 营销部 广告管理 1、营销部根据阶段性营销推广方案，负责执行广告发布、活动推广、通路建设、外场包装计划；工程建设部配合完成项目销售样板间、接待厅、销售通道的更新、新增等工作，根据项目销售推广总体要求，监控并保证设计、制作工作的完整性和满足销售要求。 主责部门： 营销部 协助部门： 工程建设部 销售工作管理 1、推广组及销售组负责人根据周工作情况，形成《项目销售周报》，如《项目销售周报》涉及修订、调整《项目营销工作计划》(月度工作计划)，则： 若修订不涉及项目销售推广总体思路或阶段性广告诉求主题，则由营销部经理批准执行； 否则，需分管领导（营销）审核批准执行。 2、营销部经理针对《项目销售周报》中的表述和结论性意见，组织分析、制定、提出并执行修正性措施，将最终实施结果反映在《月度销售总结》中，营销部经理审核并修正、补充后抄送分管领导（营销）及总经理。 3、推广组及销售组负责人根据《月度销售总结》，适时调整项目阶段销售及推广计划；同时根据项目销售推广总体要求，经营销部经理审核，并报分管领导（营销）审核，总经理批准后，适时提出工程进度调整要求，以配合销售计划的实现。 4、销售组在项目分期销售任务完成或项目结案前，根据《项目营销节点计划》，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，完成《项目营销工作总结》。 主责部门： 营销部 协助部门： 工程建设部 HNYD-QR-YX017项目销售周报.docHNYD-QR-YX018月度销售总结.docHNYD-QR-YX005项目营销工作总结.docHNYD-QR-YX006项目营销总结报告.doc 支持性文件 HNYD-QR-YX00701销售变更作业指引 HNYD-QR-YX00702销售面积补差作业指引 HNYD-QR-YX00713鲁能·海蓝椰风购房须知 相关记录 HNYD-QR-YX00703客户来电来访登记表 HNYD-QR-YX00704客户追踪记录表 HNYD-QR-YX00705认购协议书（模版） HNYD-QR-YX00706成交客户档案 HNYD-QR-YX00707项目销售周报 HNYD-QR-YX00708月度销售总结 销售工作流程 ? 一、认购流程 （一）销售人员在与客户签订《认购书》之前，必须确认房号为可销售房号。 （二）签订《认购书》时，必须向客户说明《认购书》的作用以及双方在《认购书》中所要承担的责任、义务和所享受的权利。 （三）《认购单》内容由销售人员填写经理必须审核、签字。 （四）经理签字前，必须审核以下内容： 1、定购房号是否重号； 2、定购价格是否与价目单相符； 3、折扣是否符合有关规定，折扣后价格计算是否正确； 4、附加条款是否已经公司批准同意； 5、客户是否已选定付款方式； （五