[工作总结]如何成为定单高手.pptVIP

如何成为定单高手 天合置业 定单＝销售 销售定义 销售是帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 好的销售就是让客户买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。  客户定单的五个条件 需求 能力 价值 信任 情绪 客户定单的五个条件 需求 需求或者不需求 需求状态分析 客户定单的五个条件 信任 三个方面 信任产品 信任企业 信任个人 客户定单的五个条件 客户首先不是接受价值，而是动机 客户接受了我们的动机，才有可能比较快的接受我们带给他的其他东西 信任的错位：客户在考虑我们的动机，而我们却在证明价值 客户定单的五个条件 能力 决策能力 支付能力 客户定单的五个条件 情绪 即感觉 感觉好才是真的好 客户定单的五个条件 价值 即好处 购买的潜规则：追随价值 价值大小与什么有关 客户定单的五个条件 人类所有的行为，都是为了获得某种价值。因此，首先要把自己变成有价值的人（态度好、脑子丰富一点） 价值有关：1、需求状态 2、产品本身（质量、服务、价格等） 3、采购标准（有效影响） 价值真空：我只有产品价值，而业主暂不需要，你的价值在那？ 定单的几种现状 我们公司有部分员工不是在做产品销售，而是在撞单。 定单三个层次： 低→撞 中→导 高→吸 我们能碰到几种客户 全明确型→有需求，有标准 半明确型→有需求，没标准 不明确型→没需求，没标准 沟通策略 ■ 不明确型客户 ? 现状了解及调查 相关信息习惯及习惯形成的原因 ?引发问题 ： 1、诱导 2、主动刺激 诱导发问：就是我们问，客户自己把问题抛出来 主动刺激：把客户存在的问题去向他求证 如：您有没有发现…… 您有没有感觉到…… 主动刺激不是要客户回答答案，而是埋下一颗问题的种子 ?扩大问题 ：事例 没有问题，就没有需求 问题不严重，客户不行动 沟通策略 ■ 半明确型客户 ? 三阶沟通法 事实阐述 问题关注 观点导入 沟通策略 ■ 半明确型客户 事实阐述→社会及行业现象、道理 问题关注→如果您选择了×××，就会××× 观点导入→公司、个人、产品优势 阐述顺序：先讲事实，再讲观点； 事实才是达成共识的重要基础 观点来自自身优势，你有什么优势，就给客户什么观点 观点导入好处：1、引导消费 2、突出优势 3、打击对手 事实→ 问题→ 观点→ 客户组织标准 沟通策略 ■ 完全明确型客户 ?是：加强——产品呈现（价值塑造） ?否：标准重组－为什么？ 说服、影响 如何呈现：如：您在选择装饰公司时，重点关注那几个方面？ 事实→ 问题→ 观点→ 改变其标准 塑造价值：让客户动起来 讲产品不是停留在产品上，要紧扣需求，体现优势，框出结果，找出感觉。 紧扣需求 导向利益 关键买点 客户参与 需求推动客户去找 价值拉动客户去买 价值是结果的感觉 讲结果 有感觉 异议解除