如何销售-风驰传媒.ppt

1、成交的技巧 局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 承诺成交法 假如成交法（假如达成方案） 行动介入成交法 试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？） 法兰克成交法（对比事情的正、反两面） 2、购买信号 客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。 问及商品与服务细节时。 客户的坐姿发生改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时 销售服务的本质 销售服务是满足需求 销售服务是找寻问题解答 销售服务是教育客户 销售服务是帮助客户 提高销售1000％的公式 每天一小时来学习 预先拟定明天的目标 每天早上重写重要目标 每天做事分清轻重缓急 每天看事物有益一面 每次拜访客户后，问两个问题①我的进步是什么？②我的反省是什么？ 把每一个客户都视为100万元的大客户 如何销售 开场 询问 说服 缔结 做一个销售医师 询问 珍断 处方 总结 * ·*· 如何销售 李践 2002年07月07日 销售的六大步骤 一、开场白 二、探询需求 三、说明好处 四、解除反对意见 五、缔结（成交） 六、全过程服务 一、开场白 一、开场白 （一）访问前的准备 态度 积极态度 服饰得体 能力 知识 经验 （二）开场白的三要点 （一）访问前的准备 强烈企图心 世上无事不可为 过去不等于未来 积极乐观，看到有益的一面 做事认真、快速 充满热忱 100％的承担全责 永不懈怠 1、8种积极的态度 时刻保持“颠峰状态” 人体有95％是衣服覆盖客户见你一定是根据你的穿着来判断 衣着是促成生意的工具它会影响自己，也会影响别人。 2、服饰得体 彻底了解产品与服务 了解客户，客户购买利益与问题的解决，而非买产品 3、知识 ——即好处与解决方案 客户鉴证 成功案例 名人推荐 4、经验 （二）开场白的三要点 开场白的三要点 介绍自己 询问需求 说明好处 成功方法——开场白“标准化” 方法 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正 成功方法——开场白“标准化”（续） 开场标准化好处 从容而说 精简有序 条理清晰，不怕打断 二、探询需求 二、探询需求 探询需求 首先，吸引注意力 探询的要点 探询的目的 销售是用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售 提高收入 降底成本 更高利润 提高生产力 （一）企业的主要需求是 客户只关心自己 ——省钱、赚钱 首先，吸引注意力 探询的要点 探询的目的 （二）如何探询需求 1、吸引注意力 可以让你轻易获得好处 向对方请教 帮助对方解决问题 2、探询的要点 现状（你的现状需求什么？） 满意（你的选择满意吗？） 改进（你认为哪些需要改进？） 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？） 决策（你能够决策吗？） 3、探询的目的 找到需求 澄清需求的程度 将需求显在化 让客户下决心 请参看WORD文档 您是否需要对营销战略进一步评估和完善.doc 三、说明好处 三、说明好处 彻底了解商品与服务 FAB 信赖的证据 站在客户的立场 销售就是贬卖好处，解决问题 不要用形容词，要用量词 1、彻底了解商品与服务 我的誓言 我要成为公司中最精通商品知识的人。 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。 李践 1992年11月28日 2、FAB F——是产品的特性 A——是产品的功能 B——是产品的好处（风驰的七大好处） 3、信赖的证据 客户鉴证 实物展示（案例） 专家证言 视觉证明（相片、图表） 统计资料 宣传报导 4、站在客户的立场 老妇人关心的故事 满足需求 四、解除反对意见 四、解除反对意见 预先准备好客户反对意见是什么？ 价格太高 不做广告 没有需求 不值得 整理出客户非买不可的理由与好处 五、缔结（成交） 五、缔结（成交） 成交的技巧 购买信号 ·*· *