左右照明市场运营计划-内销项目.ppt

第二阶段——市场启动期 时间：2012—2013（播种期） 工作内容： 产品、团队稳定、后台初具规模，全面启动内销市场。 第二个步骤:扩大市场开发宽度、加强对拓展市场的纵深延伸网络下沉，凸显品 牌传播梯次和频率、并进行相应合作策略、政策调整。 a、广告投放力度：在各重点一、二级市场陆续投放相应广告； b、合作信心提升：组织一次经销商会议，进行产品推介、客户信心提升； c、市场网点建设：主要市场渠道二次开发，二、三级市场销售网点建设。 第二阶段—业务快速扩张 时间：2013前后（施肥期） 工作内容： 健全市场渠道核心客户、完善终端零售网点格局 第二步骤:完善客户服务、提升单个客户产品市场网络渗透能力。 a、重点客户培育：完善国内市场渠道客户、终端零售网点铺设； b、规范提速运营：提升公司内部市场营行、及客户培育能力； c、市场复制网络延伸：内销其余市场、全面启动快速复制扩张阶段。 业绩目标：通过上二个阶段渠道产品推广、经销客户培育，保证年目标40%增长。 销售网络：渠道网络规模化，建立产品物流商40家、终端网点500家的目标。 第三阶段—收获与市场巩固期 时间：2014—2015 工作内容： 培养合作伙伴忠诚度的同时、形成左右品牌市场影响力。 第二步骤:完善企业营销运营水平、产品、品牌市场竞争力巩固。 a、企业营销平台改善、提升内部营运管理水平； b、设计、研发创新，提升产品性价比与产品附加值； c、渠道资源软实力提升、市场销售渠道精心化管理。 目标： 1、培养忠诚度高的战略合作伙伴； 2、完成左右品牌塑造、实现渠道的可操作性、市场渠道细分运营。 专卖店、店中店、展墙产品展示形式和产品配置： 建立左右照明VI识别系统、终端店面产品陈列布局整体设计。 产品陈列展示形式： a、公司统一政策重点一类市场需建立旗舰店、大中型市场终端涵盖 左右照明、LED商业照明、办公照明、酒店专业照明、家居照明 综合产品，上述专卖除外的、可自行选择经销产品类别； b、根据产品陈列特性、公司统一规划设计； c、店面设计、产品规范陈列展示。 “左右品牌”渠道传播推广形式 ——显形渠道 各类基础广告（门头、展墙、专卖店、户外广告） 行业报刊、杂志、宣传册 办事处、经销商的商务人员培训会 产品推广会（全年5场左右） 经销商恳谈会 设计师技术交流会 ——隐形渠道 对象：灯光设计师、建筑设计师、大学建筑系老师、环境设计师、 专业工程商、地产商、照明学会。 方式： 展览、过往案例、产品推广会、客户拜访。 * * ——内销项目 行业发展阶段 消费趋势 行业推进形式 行业发展趋势 照明行业历经近5的快速年发展，以逐步迈进企业综合营销化、及企业管理精细化过度阶段。近年来照明品牌的这一概念得到企业的高度重视，行业呈现出一二线品牌梯队，同时照明企业的竞争加剧，各种力量正在驱使照明行业的营销格局。 三、消费群体随着生活水平提高，更加注重生活质量与生活品味。 一、照明企业正朝着综合化、个性化、品牌化、海外化方向发展。 渠道演变形态 二、渠道商凭借原始资本的积累、与行业资源的整合，渠道堡垒的逐步扩大。 四、从行业的角度来看，照明行业仍处于初级（价格、产品、服务）竞争阶段。 进入竞争状态品牌的成长过程 知名度达到一定程度，成熟度提高，功能、价格的竞争激化 成熟市场，少数品牌 寡占 市场，局势趋于稳定 市场竞争状态差异 品牌众多，成熟度低，主要比较在于知名度，劣质广告泛滥 经过自然淘汰后得以生存的品牌类产生第二轮竞争市场开始分化，品牌升级 左右现在所处的地位 行业背景 功能，价格 竞争 品牌形象 竞争 国内企业普遍规模较小型 普遍缺乏设计和创新能力 企业运营管理水平较低 盈利模式及渠道较为单一 二、三线市场正处于发展快速期 人均消费水平、消费能力在逐步提高 人们对LED的认识在逐步提升 行业发展前景、发展空间较大 市场、品牌均处于初级阶段，还处于（价格、服务、产品）层面。随着产业的不断发展升级必将是（品牌、企业综合实力、企业资源整合能力）的竞争格局。 市场进入门槛低 产品加工的人力成本优势 行业集中效应尚未形成 照明产品应用需求量非常巨