[工作计划]片段.pptVIP

组织构架 部门目标 执行计划 人事组织架构 部门目标 覆盖区域 覆盖医院 覆盖出生数 各项推广活动覆盖人次数 宣传陈列覆盖面 新客户拓展目标 样板医院建设 样板区域建设 部门目标 覆盖区域 覆盖医院 覆盖出生数 各项推广活动覆盖人次数 宣传陈列覆盖面 制定上述相关KPI。 部门目标—新客户拓展 锁定目标消费者: 1、使用贝因美准妈咪奶粉的消费者 2、使用贝因美婴幼儿奶粉的消费者 3、没有购买过贝因美奶粉,但使用贝因美米粉的消费者 部门目标—新客户拓展 一、使用贝因美准妈咪奶粉消费者实施方案： 1、孕晚期（孕7个月以后）的准妈咪消费者赠157克初生婴儿奶粉 2、准妈咪消费者在分娩前1月，热线医生跟进随访（不仅限于爱婴直送） 3、准妈咪消费者在产院分娩时，由医务专员送爱心礼品至产院探望 　（试行３个月评估效果） 实施目的： 1、提高准妈咪奶粉延续到初生婴儿奶粉使用率 2、热线医生在分娩前跟进随访，给孕妇专业性的产前准备指导， 提升贝因美的专业性，并达成初生婴儿奶粉的推广 部门目标—新客户拓展 二、使用贝因美婴幼儿奶粉的消费者实施方案: 1、整合终端推广资源，在顾客订购时充分宣贯促成大宗订单，需爱婴直送提 　　前一周提供促销信息及相关资料 ２、新客户确认时，掌握顾客消费量预估消费周期，在下次购买前二天电话 　　跟进 实施目的： 1、增加奶粉消费客户的购买量，提高客单价 2、增加冠军宝贝俱乐部VIP数量 部门目标—新客户拓展 三、使用贝因美婴幼儿米粉的消费者实施方案: 1、一次性购买贝因美米粉达50或100元，第一次购买冠军宝贝系列 405克或908克奶粉可享受医务送货价半价优惠 　 2、通过医院儿保渠道获得贝因美米粉消费者名单，由客服人员专项跟进 实施目的： 1、开发新客户，增加奶粉消费客户群，提高客单价 2、体现对已使用贝因美品牌老客户的优惠，维护品牌的忠诚度 增加VIP数量 部门目标—样板医院建设 样板医院评估标准 一、目标医院：锁定目标医院，比如每月出生数达100人以上的产院 二、样板医院达成条件： （1） 产科或新生儿科院内使用占全年30%以上 （2） 轮奶名单回收占出生数30%以上 （3） 轮奶名单经电话确认，院内使用认知率达80% （4） 发放样品数占出生数50%以上 （5） 发放样品回收有80%电话打通率和80%样品收到率 （6） 产前妈妈教室或产后宣教占全年人次数50%以上 （7） 每月新客户开发数占出生数的20%上 （8） 完成该院目标科室2/3或以上的科室陈列 （9） 如有医院小卖部，则达成初生婴儿奶粉铺货 （10）与周边婴童店或终端有推广和销售的联动 三、 样板医院支持力度： （1） 在样品供货紧张的情况下,首先确保样板医院的需求量 （2） 优先考虑对样板医院的各项费用投入 （3） 在推进过程中,支持客情费用的投入 （4） 高级医务专员在带教活动中,要确保每月一次对样板医院的协同拜访.医务主管 需要时协同拜访,并确认样板医院的各项推广工作进展 部门目标--样板医院建设 确定医务渠道的发展目标，比如： 2008年目标达成28家样板医院 医务推广工作执行计划 目标客户（医生）开发、维护计划 目标人群（消费者）覆盖、开发、维护计划 市场推广协作计划 终端销售协作计划 客服部门协作计划 团队建设工作计划 执行计划—目标客户开发、维护计划 一、根据目标消费人群的覆盖要求：计划怀孕（婚检）→早孕建卡→产前检查→产科病房（母婴同室、新生儿室）→产后随访→ 42天新生儿检查→儿保门诊→幼儿园育儿讲座，确定目标客户的覆盖面 二、根据目标客户的层次和需求，组织各类活动 三、通过活动，在维护客情关系的同时，让医生了解贝因美的企业文化，建立对贝因美的认同感 四、选择专业性强、权威性高、对贝因美有高度认同感的医生组成专家团，参与各种推广活动 执行计划—目标客户开发、维护计划 活动实施原则、渠道现状 一、实施原则：通过各种类型的活动，覆盖到所有目标客户 二、渠道现状： 1、 竟品公司对目标医生的覆盖各有侧重点，如惠氏近阶段更注重二阶段婴儿配方奶粉的推广，目标医生的覆盖重点在社区医院.雅培医务推广的重点在产院,各种推广活动社区医院均不参与 2、 推广活动未覆盖的医院，区域内消费者在医生的建议下会有较高的转牌率 3、 为了在各个环节阻击竟品，制定了目标客户全覆盖的活 动实施原则 执行计划—目标客户开发、维护计划 活动实施方