谈判三要素之权势筹码.doc

谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术 权势作为第三筹码的意义 　　如果说情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，那么，权势就是创造衍生的筹码。权势筹码具有创造资源、充满变化、转弱为强的特性。权势强调的是创造性和多变性。 　　例如，在谈判中巧妙利用苦肉计来诉求对方，激起同情心，就会产生一种有说服力的筹码；而在谈判中表现出毫不畏惧的精神，则会让对方产生畏惧的心理进而做出让步。 　　下面的案例就反映了毫不畏惧的精神在谈判中所起的巨大作用： 　　【案例】 　　穷人甲和富人乙是邻居，一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。于是，穷人甲就对富人乙说：“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？”富人乙盛气凌人地说：“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发了。”穷人甲气愤地说：“你怎么这么讲话？”“你能怎么样？”富人乙说。“那我告官去！官是我的朋友。” 　　穷人甲最后对富人乙说：“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！”富人乙听到这样的话，很快派人解决了问题。 　　勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，这也是权势让谈判转弱为强的一种表现。 　　运用地点也可以创造权势，比如在谈判中选择我方工作地点作为谈判地点，从而使对方产生做客压力。因为陌生的环境会让初来者很自然的产生压力，形成一种位置差，将其运用在商业谈判中，会有利于增加我方谈判的筹码。 　　另外，在谈判中将己方准备向其他厂商采购的决定告诉谈判对手，也会给对方造成权势压力。 　　总而言之，权势筹码来源于谈判者在谈判中的随机应变，来源于创造，它可以随着情势的转变具有不同的形式，为谈判者的谈判加重砝码。 ? 　　权势筹码的使用时机 　　权势筹码在谈判的布局、发展、应变和缔结四个阶段各有不同的使用时机，有不同的表现形式，如果使用得当，能够有效地向对方施加压力，从而使我方占据谈判优势。 　　1．布局——建立制高点、抢占上风 　　在谈判的布局阶段可以通过创造权势筹码来建立制高点、抢占上风。例如你可以开门见山地告诉谈判对手：“你好，我是我公司董事长的全权代表。”这句话在布局时就会高于对方，因为你已经表示出你完全可以代表公司做决定；你还可以据实说“本人是ｙ方面技术的博士”，这种说法很容易让人对你的专业度产生仰视心理。 　　其次，你也可以告诉对方“我们的市场占有率是第二，但是顾客评价是最好的”，下面就是一个这样的案例，通过这个案例可以看到爱维斯公司是如何通过两则广告将对方的优点转化为弱点，如何将等车之苦无限放大引起顾客共鸣，从而赢得顾客信任的。 　　【案例】 　　美国有一家出租车公司名叫赫斯，它是出租车市场的知名企业，处于市场第一位。位居第二位的公司叫爱维斯，爱维斯为了与第一名竞争，想出了一些方法来说服顾客，并取得了良好的效果。 　　爱维斯将自己定位为市场的第二位，并且在广告中打出了这个口号。它的广告是这样诉求的：当我是市场上租车业第二名的时候，你们肯定没有看过这个广告，我们只有更努力的工作。其实，你去找第一名的公司租车，他们的业务虽然很好，但是他们的车子回来得很晚，所以你必须等车，这一点相信你不会满意。另外，他们的车输送量很高，回来很晚，往往来不及清洗，来不及把气打足，来不及换机油，所以，你租赁这样的车是不会很满意的。 　　通过上面的广告，爱维斯把对方的优点变成了弱点，渐渐地开始赢得顾客，反败为胜了。 　　为了让顾客更好地了解自己的公司，爱维斯又推出了一个很有趣的广告，这个广告主要用来传递等车之苦：在黑白的广告底色上有一个胖子和一个瘦子，瘦子比较聪明，总喜欢欺负那个胖子。有一天胖子牙疼得厉害，瘦子想出了一个办法给他拔牙。只见那胖子坐在一把椅子上，他把疼的那颗牙齿用线缠起来，由瘦子把线拉到门口。只要瘦子把门一拉，牙齿就会应声而落，可是这个瘦子偏偏故意不拉，他把头探出来欺负胖子，胖子只好一边等待一边继续牙疼。这则广告的广告词是“等车如同拔牙一般痛苦”。 　　2．展开——威吓对方、拉拢对方 　　在谈判的展开阶段，可以采用威吓对方、拉拢对方的方式来创造权势筹码。例如可以对对方说“假如贵公司一直坚持，我方将退出谈判”，这种方法能够让对方产生对破裂的恐惧心理；还可以设法拉拢对方，例如告诉对方“我是贵方总经理的同乡”，这也是一种权势运用。 　　3．应变——脱困、强化筹码 　　在应变阶段可以采用强化筹码的计划，比如你可以说“贵方如果不坚持Ａ货（Ａ货是最好品质的产品），我想我们是可以考虑降价的”。这其实是围魏救赵，