走动式网点经营.ppt

培训管理 观念是行动的前提，态度是行动的性质，技能是行动的保证，习惯是行动的表现 观念培训 态度培养 技能训练 习惯养成 各种培训课程的设计与实施 网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训 网点发展中期：营销技能的强化辅导 业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调 业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业 业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通 培训人员定位 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 （培训辅导销售技能和话术） （持续激励、维护） （培训辅导理念和激励） （没有必要培训辅导） 技能 业绩经营 业绩是行动成功与否的衡量标准，我们要做的就是解决影响业绩的一切因素。 氛围的营造 有效的激励 榜样的塑造 问题的解决 情绪的保证 有效激励的步骤 1、激励信息收集 通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交流收集同业在网点内各层面的激励；银行人员希望的激励 2、信息反馈 信息整理利用早夕会或单独沟通时间，上报渠道经理和公司，并提出自己的应对措施和初步设想； 3、信息筛选和资源整合 （ 本阶段由渠道经理和公司完成） 有效激励的步骤2 4、激励方案制定 （本环节由渠道经理和分公司策划岗根据实际制定完成） 5、正确有效宣导激励方案 行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导 自我宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布 6、反复追踪，不断炒作 对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过竞赛报表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目标； 大激励通过网点早会、夕会公布表扬、现场发奖；私下激励和个人沟通，及时兑现。 竞争经营 竞争的目标是让自己更强大，这是个过程，更是个结果。 知己知彼 因需而变 领先一步 步步施压 保护弱小 建立优势 服务管理 网点不愿意销售的原因中很大一部分是害怕未来的麻烦大于利益，当你证明利益属于他们而麻烦找不到他们时，你就已经立于不败之地。 迅速 安心 责任 保证 服务细节 真诚的帮助客户运用保险进行理财 把客户的需求放在第一位 解决问题及时、迅速 持续提高综合素质，为客户提供优质服务 单证、宣传品、海报等需要时及时送达 保证银保通的顺利畅通 注重售后服务的时效性（退保、保全等） 网点不同时期经营的重点 网点启动期 网点成长期 网点成熟期 与柜员和网点主任初步认识，彼此好感，网点销售以自我销售及1-2个柜员销售为主。 关键动作: 关系管理 培训管理 与柜员和网点主任熟悉加深，能给予支持和信任， 30%-50%的业务来源于网点人员的销售。 关键动作: 业绩管理 竞争管理 与柜员和网点主任建立了良好的人际关系，配合到位，50%-80%的业务来源于网点人员的主动销售。 关键动作: 服务管理 银行网点分类 优质网点： 总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多 竞争网点： 总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（1/3）、网点控制力较弱、个别高手 潜力网点: 保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比少（甚至为0）、没有高手 走动式网点经营的重点 优质网点 制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限 竞争网点 销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励点数、复制销售高手 潜力网点 制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通 走动式网点经营的复制密码 1、确定复制项目：网点、柜员、技能 2、选定复制对象： 优质网点 重点柜员 简单有效的技能（话术） 3、复制的方法 意愿激发 出单信息传递、业绩报表传递 技能训练 培训、辅导、演练 走动式网点经营的关键点回顾 目标的确立 资源的分析 计划的设计 信息的获取 有效的激励 持续的行动 整合资源，共创辉煌！ * * “走动式管理”这一管理概念，最早是由管理学大师帕卡斯尔(R.Pascale)提出，后经过汤姆·彼得斯在《追求卓越的激情》一书中把走动式管理具体化，使得这一管理理念名噪一时，被无数企业誉为“圣经中的圣经”。 * 麦当劳餐厅（McDonalds Corporation）是大型的连锁快餐集团，在世界上大约拥有三万间分店。企业曾有一段时间面临严重亏损的危机，快餐店创始人雷?克罗克发现其中一个重要原因是，企业各职能部门的经理官僚主义突出，习惯躺在舒适的椅背上指手划脚，把许多宝贵的时间耗费在抽烟和闲聊上。于是克罗克想出一个“奇招”，要求将所有经理的椅子靠背都锯掉，经理们只得照办。开始很多人骂克罗克是个疯子，不久大家悟出了